Поделиться этой записью

Новости / Этапы продаж

Как заставить продавца верить в товар.

Как заставить продавца верить в товар.

Задача продавца – заставить покупателя поверить в то, что товар ему необходим. Простым перечислением выгод и презентацией на основе выявленных потребностей тут не обойтись, нужно передать покупателю положительные эмоции. Продажа процесс сам по себе очень эмоциональный, покупатель и продавец во время диалога обмениваются эмоциями. Если продавец недостаточно эмоционален, то он будет терять большой процент своих продаж. Не раз наблюдал картину, когда опытный продавец все идеально делает, но ведет диалог без эмоций и продажа не совершается. И наоборот стажёр, который не следует этапам продаж и совсем плохо знает товар, продаёт только за счет того что он эмоционально рассказывает про товар  заставляет покупателя поверить. Очень часто это происходит, потому что стажёр после первичного обучения верит в то что продаваемый товар или услуга действительно нужна клиенту. Я думаю многие сталкивались с тем что продавцы, столкнувшись с недовольными клиентами, перестают верить в то что их товар действительно так хорош как они говорят покупателю. Как же заставить продавца поверить в товар?

Данная проблема достаточно остро стоит перед продавцами нематериальных товаров, то есть разного рода услуг. Но часто встречается и в продажах материальных вещей. Руководители не всех компаний понимают насколько важно им «продавать товар своим сотрудникам», то есть постоянно доказывать, насколько он хорош и полезен для потребителя и на сколько, мы опережаем конкурентов.

Если изучить историю, вы найдёте множество примеров грамотной пропаганды. Мне больше всего нравиться пример нацистской Германии и Советского союза. Люди этих стран были настолько «заряжены» идеями своих стран, что убивали друг друга. И в современной политике существует очень много пропаганды, чтобы это понять достаточно, посмотреть российские федеральные телеканалы. Почему же не использовать этот опыт в бизнесе, для того чтобы сотрудники были более замотивированные. Конкретные способы увеличить веру в продукт описаны ниже.

Первичное знакомство.

При принятии на работу сотрудникам всегда проводится некий инструктаж. На нем, как правило, сотрудника знакомят с внутренними регламентами, за частую, данный инструктаж проводит непосредственный руководитель или наставник. Данное мероприятие очень эффективно использовать для пропаганды компании и продукта. Я знаю примеры компаний, которые проводят обязательное знакомство сотрудников с товаром и компанией, вне зависимости от должности сотрудника. То есть, даже принимая на работу, дворника ему рассказывают: какая классная компания, и какие супер услуги она предоставляет. И это не шутка, этим мало кто занимается, но я вас уверяю, сотрудники ценят такой подход и начинают относиться к работодателю с уважением. Понятно, что процесс обучения персонала у всех организован по-разному, но в него нужно отвести значительную роль для знакомства с компанией и продуктом – это фундамент успешной работы и клиентоориентированности ваших сотрудников.

Визуальная агитация.

Офис, где находятся продающие сотрудники лучше всего оформить в стиле – мы самая лучшая компания и у на самый лучший товар. Повесьте плакаты сравнения вас и конкурентов, разместите открытые документы компании (речь идёт о лицензиях и дипломах которые имеет работодатель), можно показать положительные отзывы клиентов, если ваш продукт можно дать на пробу сотрудникам это так же будет хороший вариант (например: интернет провайдеры в офисах ставят шоурумы где сотрудник может посидеть в интернете и т.п.).

Общение с ТОП менеджментом.

По опыту могу сказать что всегда положительный эффект имеют публичные выступления ТОП менеджеров компании перед линейным персоналом. Можно так же проводить мини обучения, где руководство рассказывает о плюсах товаров и компании.

Личный пример.

Если есть возможность, показывайте что руководство компании, так же пользуются её продукцией или услугами. К примеру, наводит на мысли, если директор автосалона мерседес сам ездит на автомобиле другого производителя. Это как наши депутаты, которые думают, как поднять уровень нашего образования, но своих детей отправляют учить за границу. Ваши поступки не должны расходиться с вашими словами.

Правильный внутренний маркетинг.

Сейчас у любой компании есть маркетинговая политика и стратегия, направленная на развитие продаж. Иногда на неё выделяются огромные деньги. По аналогии составьте политику внутреннего маркетинга, составьте конкретные мероприятия направленные на поднятие «боевого духа» своей команды. Это поможет вам системно работать над мотивацией и стимулированием персонала вашей компании.

Вторичное обучение.

Даже если у вас очень опытный персонал, продумайте систему вторичного обучения. На нем как нельзя лучше можно показать насколько у компании классный продукт. Обучение продавцов — это процесс который не должен останавливаться, поэтому не забывайте проводить аттестации и контроль знаний персонала.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register