Метод сэндвича

Ранее мы писали о таком инструменте доведения до клиента стоимости товара как вилка цен. В данной статье будет рассмотрен не менее эффективный инструмент повышения продаж, получивший название – метод сэндвича. Кстати данный метод можно применять при доведении клиенту любой негативной информации.

Эффект первичности и эффект не давности

В длинном монологе человеческий мозг запоминает лучше всего только первое и последнее сказанное. То, что было по середине и было сказано между делом, так же будет услышано, но обдумывать клиент станет скорей всего последнюю фразу, а затем вспомнит первую.

Первая фраза должна дать клиенту почву для размышлений и немного отвлечь от последующего текста, это называется эффектом первичности. Не зря в России так любят говорить, что встречают по одёжке. Последняя фраза должна так же дать клиенту почву для размышлений и отвести его мысли от того что было сказано ранее.

Пример метода сэндвича

Клиент – сколько стоит этот автомобиль?

Продавец – с кожаным салоном цена будет 20000у.е. в эту комплектацию так же входит fi-hi аудио система.

В данном случае клиент запомнит кожаный салон и аудио систему. Естественно вы не должны были ранее говорить с ним об этих выгодах товара. Так же важно чтобы выгода была достаточно весомой, но при этом не стоит уходить далеко в сторону. Это может быть воспринято как уход от ответа и вызвать негатив и настороженность. Скорее вы должны озвучить выгоды как бы между делом.

Метод сэндвича отлично работает на предотвращение возможных возражений клиента и значительно ускоряет процесс завершения сделки. Такие мелочи часто недооцениваются продавцами, так как кажутся не существенными и прямой выгоды в них не видно. Но именно из таких мелочей и складывается работу самых эффективных продавцов.