Чем отличаются лучшие продавцы от всех остальных? Наверное, каждый ответит на этот вопрос по-своему, но во всех ответах можно будет услышать, что лучшие продавцы умеют убеждать, или у них дар убеждения, или они убедительно разговаривают. Короче говоря, все согласны с тем что искусство убеждения имеет огромную роль в продажах и ведении переговоров.
Мне кажется, что любой человек хочет быть убедительным. Многих очень сильно напрягает, когда с ними не соглашаются остальные. Убеждать остальных в своей правоте приходиться постоянно, и те, кто смогли это сделать творят историю, а остальные просто смотрят как зрители. Поэтому если у вас есть хоть какие-то амбиции, начинайте прокачивать дар убеждения.
Что такое убеждение
Убеждение – это процесс воздействия на точку зрения оппонента или группы путём аргументации. Результатом этого процесса может быть принятие на веру точки зрения оратора, в этом случае можно считать процесс убеждения удачным, а оратора убедительным. Многие называют убеждение даром, а убедительных людей считают одаренными чаще чем всех остальных. На самом деле искусство убеждать – это целый набор компетенций, но ими может овладеть каждый.
Убедительным можно назвать такого человека, который в большинстве случаев заставляет принять свою точку зрения большинство оппонентов. Убедительный человек формирует мнение людей и рождает в них веру. Если вы убедили в чём-то человека, то он будет верить пока его не разубедят.
Чем убеждение отличается от внушения
Очень часто люди ставят знак равенство между внушением и убеждением. Стоит сразу разделить данные понятия. Убеждение всегда основано на том что человек сам соглашается и осознанно принимает на веру вашу точку зрения. Под внушением же понимается процесс работы с без сознательной стороной восприятия человека. То есть человеку навязывают, чужую точку зрения обходя сознание. Подробнее про работу с без сознательным можно прочить в статье как найти подход к клиенту.
Внушение работает не долго и его нужно поддерживать. Убежденный человек принял на веру точку зрения, чтобы его переубедить нужно будет применить много усилий. Попробуйте переубедить верующего в отсутствии господа, это сделать очень трудно. Но к примеру человеку которому реклама внушила что пить кока колу круто, очень легко доказать, что она наносит вред и крутизны тут нет. Помните, что долгие сделки не могут быть основаны на внушении. А только на убеждении.
Как убеждать клиентов
Как писалось выше, убеждение – это набор компетенций, и, если вы хотите освоить убеждение в продажах, вам необходимо освоить большую часть этих компетенций. Сразу стоит отметить что люди по-разному поддаются убеждению и кого-то убедить проще, а кто-то отрицает любое мнение только по тому что оно чужое. Поэтому перед тем как начать кого-то убеждать посмотрите кто перед вами стоит. Очень хорошо на этот счёт написал Максим Батырев:
Есть очень простая теория, как сразу понять что за человек перед тобой сидит и о чем с ним лучше говорить.
Вы можете понять открытый или закрытый перед Вами человек? Уверен, что да.
А определить уверенный он или нет? Думаю тоже несложно определить.
Ну так вот. Если он уверенный и открытый — это Винни Пух. Вспомните сказку и мультфильм.
Если уверенный и закрытый — это Кролик.
Если неуверенный и открытый — это Пятачок.
И, наконец, если неуверенный и закрытый, то это, как Вы догадались Иа.
Теперь смотрите. Уверенные и открытые люди о чем любят говорить и, тем более слушать?
О СЕ-БЕ!!! Начните разговаривать с Винни Пухами о них самих, и Вы увидите, как им будет приятно.
Если перед Вами Кролик, то 100%, ему о нем говорить ничего не надо. Он сам все про себя уже давно знает и решил. С Кроликом нужно разговаривать о ВЫ-ГО-ДЕ!!! О выгоде, который Кролик получит.
Чего не хватает в жизни Пятачку? С кем он все время?
С Винни Пухом! Неуверенные и открытые люди искренне тянутся к сильным мира сего, поэтому с ними нужно разговаривать о ПОД-ДЕР-ЖКЕ, которую они получат.
Ну и бедные Иа, которые уже никому не доверяют, которых столько раз кидали. С ними нужно говорить о ГА-РАН-ТИ-ЯХ! О тех вещах, в которых они будут уверены на 100%, ведь их и так жизнь уже побила — перебила.
Этот простой и действенный способ даёт вам понимание о тематике разговора и доведения до собеседника своей точки зрения. Теперь поговорим о тех компетенциях которым вам предстоит овладеть. Точнее мы рассмотрим основную компетенцию, влияющую на убеждение в продажах. Но для развития данной компетенции, нужно овладеть целым набором знаний, умений и навыков. Это компетенция – уверенность в себе.
Уверенность в себе
Уверенность – это очень важная компетенция продавца. Без уверенности нет веры, а значит и убедить вы никого не сможете. Но многие задаются вопросом: как быть уверенным в себе? На самом деле это не так трудно, как кажется. Вот список основных вещей, которые нужно сделать для уверенности в продажах:
- Изучите продукт, который вы продаёте. Очень сложно играть роль уверенного продавца, если вы обладаете поверхностными знаниями продукта и конкурентов. К сожалению, многие продавцы пренебрегают глобальным изучением продаваемого продукта.
- Выучите скрипты продаж. Данный инструмент позволит вам чётко знать, что говорить дальше в диалоге с клиентом.
- Изучайте невербалику. Ваши мимика и жесты скажут о вас намного больше чем слова, поэтому овладейте искусством невербального общения.
- Развивайте ораторские способности. Это очень обширная тема, начать я рекомендую с того что записывать свои продажи, затем прослушивать и анализировать. Кроме того, очень помогает смотреть выступления известных политиков и шоуменов, у них можно перенять очень много положительного опыта. Так же обязательно почитайте про грудной голос.
- Используйте эмоции. Эмоции в продажах, очень важны, они заставляют клиента вас слушать и правильно расставлять акценты. Старайтесь заряжаться эмоциями и использовать их при общении с клиентом.
Что ещё нужно знать про убеждение
В завершении хотелось бы проговорить о некоторых очень важных моментах, которые помогут сделать вашу презентацию еще более убедительной. Для начала не стоит забывать про внешний вид, к примеру продавец, который продаёт дорогой товар не может быть одет как оборванец. И наоборот, продавец продающий недорогой товар, не пойдёт за своего на рынке. То есть вы должны сформировать соответствие внешнего вида и содержания.
Есть очень хороший способ убеждения клиента, это ссылаться на авторитетное мнение. К данный способ часто используется в рекламе, например, в слогане «большинство стоматологов рекомендуют зубную пасту ХХХХ». В реальной жизни, даже ссылка на знакомого или соседа будет играть значимую роль. Так лучший продавец в мире Джо Джирард строил свои продажи на рекомендациях, это он подробно изложил в своей книге «Как продать что угодно кому угодно».
Никогда не спорьте с клиентом, изучите подробно технику отработки возражений. Научно доказано, что, когда человек слышит слово «нет», в его кровь поступают гормоны адреналина, подготавливая его к борьбе. Когда же человек слышит слово «да», выделяются эндорфины, называемые гормонами удовольствия. Это расслабляет вашего собеседника и делает его более сговорчивым.
Есть такой этап продаж как завершение сделки, я уже много писал о его важности. Но всё же хочется упомянуть ещё раз – не упускайте возможность закрывать сделку, проявляйте упорство в данном вопросе. Упорство – это ключ к успеху во всех сферах жизни. С первого раза мало что получается, а даже если и получилось, то это скорей всего случайность. Проявляйте упорство в продажах, и вы сможете убедить кого угодно.
Комментарии: