Поделиться этой записью

Новости / секреты продаж / советы продавцам / управление персоналом / Управление продажами

Всегда ли опыт помогает?

Всегда ли опыт помогает?

Большинство людей со мной согласятся, что опыт — это ваш большой помощник в жизни. Работодатель старается найти опытный персонал, ведь опытный сотрудник начнет приносить прибыль сразу и не нужно заниматься его обучением и долгой адаптацией. При выполнении любой работы опыт будет вашим преимуществом при решении задачи. Но тем не менее, я считаю, что опыт часто мешает нам достигать выдающихся результатов в работе. Более того, если вы ставите амбициозные цели, то для их достижения лучше набирать неопытных людей. Особенно данное утверждение относиться к продажникам.

Эффект Джорджа Данцига

«…С Джорджом Данцигом как-то произошла довольно известная история. Еще в 1939 г. Данциг учился на PhD по статистике в Berkeley, California. Однажды он опоздал в класс и обнаружил на доске две задачи. Он подумал, что это было домашнее задание, переписал их и отправился домой. Задачи оказались тяжелее, чем обычно и заняли много времени, но он решил их и оставил решения на столе у учителя. Но он не знал, что на самом деле это были примеры «неразрешимых» проблем статистики. Шесть недель спустя профессор Данцига сказал, что он подготовил бы его «домашние» доказательства для публикации, т.к это были вовсе не домашние задачи, а величайшие нерешённые проблемы математической статистики. В итоге Данциг защитил докторскую диссертацию по этим проблемам.

Вот что сказал Данциг о ситуации: «Если бы я знал, что это не домашние задачи, а две известных нерешенных проблемы в области статистики, вероятно, я бы не мог и подумать положительно об их решении, и никогда бы не решил их. В последствии этот эпизод был показан в фильме Умница Уилл Хантинг.»

Данная история как нельзя лучше доказывает, как отсутствие опыта, а точнее «лишних знаний» о поставленной цели помогает решать сверхтрудные задачи. Безусловно Джордж Данциг был выдающимся человеком и стал в последствии известным учёным, но в данном случае важнее то что он решал поставленную задачу считая её простым домашним заданием, ему не сказали, что задача не имеет решения.

В последствии этот случай многие будут называть эффектом Джорджа Данцига. Данный эффект показывает, что для выполнения цели важны не только компетенции и мотивация, но ещё и вера в достижимость цели. Часто человек обладая компетенциями и мотивацией к выполнению задачи чувствует нехватку веры. И в итоге это снижает его результаты и проводит к провалу. Но самое главное, то что чем больше жизненного опыта есть у человека, тем чаще он ставит под сомнение достижимость цели и как следствие тем меньше он верит. И наоборот, более молодые и неопытные сотрудники больше верят тому что им говорят.

Погасшие звезды

Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда сотрудник достиг успехов у первого в своей карьере работодателя, но в дальнейшем не смог повторить столь выдающихся результатов в других компаниях. Часто такие кандидаты блуждают от одного работодателя к другому, не задерживаясь на одном месте более года.

Как правило такое поведение является следствием того что сотрудник считает себя опытным и пренебрегает базовыми знаниями, которые нужно изучить на новом месте работы. Полагается исключительно на свой предыдущий опыт, не понимая того что этот опыт не применим или не полностью применим на новом месте. То есть по сути опыт мешает обучаться и овладевать новыми компетенциями. При этом вера быстро пропадает так как результат деятельности не соответствует ожиданиям. Поэтому рассматривая на должность сотрудника, имеющего успешный опыт только в одной компании, нужно быть весьма осторожным. Вполне возможно кандидат не понимает за счет чего он достиг успеха, а это значит, что он не сможет его повторить у вас. Если вы столкнулись с таким сотрудником его стоит побудить к переменам напомнив его успешный опыт, а точнее то какие конкретно действия давали хороший результат, а какие нет.

Опыт не всегда бывает положительный

Опыт формирует под воздействие внешней среды, она далеко не всегда оказывает положительное влияние. Ранее мы уже затрагивали тем стереотипов продавцов, но это лишь вершина айсберга. Есть много примеров того как коллектив негативно сказывается на воспитании новичков. Важно понимать, что каким бы талантливым не был сотрудник, его результат зависит от его поступков, а поступки формируются под влиянием внешней среды. Практика показывает, что если весь коллектив опаздывает на работу, то даже пунктуальный сотрудник с течением времени начнет опаздывать. Если весь коллектив курит, то и у новичка с большой долей вероятности скоро появиться вредная привычка.

Формирование положительного опыта, является важнейшей задачей управленца. При этом важно видеть то что скрыто от ваших глаз: то что говорят в курилке, на обеде, в раздевалке. Берите обратную связь с ваших новичков, выясняйте кто и чему их научил. Внимательно следите за изменениями в поведении ваших стажёров, все изменения связаны со средой работы. Многие управленцы излишне доверяют своим подчиненным, а те в свою очередь могут за вашей спиной устраивать беспредел. Поэтому важно использовать оценку 360 градусов, чтобы понять истинное положение дел.

В завершении хочется отметить что даже опытных сотрудников можно переучить и привить им новые ценности. Для этого требуется желание непосредственного руководителя и мотивация самого сотрудника.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register