Поделиться этой записью

Новости

Компетенции продавца

Компетенции продавца

Компетенции персонала придуманы для того чтобы при подборе персонала, ориентироваться на конкретные личностные особенности кандидата. Когда вы нанимаете сотрудника на работу очень важно чтобы он мог с ней справляться и не уволился через несколько месяцев. Для этого вы должны четко понимать какой кандидат вам нужен, важно определиться не только с профессиональными знаниями и навыками, но и с личностными компетенциями. Для этого часто используется матрица компетенций персонала.

Что такое компетенции

Компетенции сотрудника – это совокупность знаний, умений и навыков, которые сотрудник проявляет в процессе работы. Важно понимать, что компетенцией мы будем считать не просто то что сотрудник, умеет делать, а то что он делает. Делает значит демонстрирует компетенцию в жизненной ситуации.

В этом на самом деле и состоит вся сложность подбора персонала в целом и определения компетенций в частности. К примеру, подбираете вы продавца, и вы понимаете, что вам необходим сотрудник обладающий такой компетенцией как доброжелательность. Ведь очень важно чтобы сотрудник не хамил покупателям и терпеливо их выслушивал. Но вот как распознать наличие данной компетенции у продавца? Если спросить напрямую, то никто никогда не скажет, что он недоброжелателен, да и на собеседовании как правило кандидаты играют роль.

То есть мы сталкиваемся с ситуацией что нам важно определить применяет ли человек важные для вас компетенции в рабочих условиях. Определить это возможно только с имитировав условия, в которых продавец должен проявить необходимые компетенции. Такая оценка называется ассессментом, но проводить её на собеседовании не представляется возможным.

Как определить компетенции продавца

На собеседовании у рекрутера или руководителя есть не так много времени чтобы выявить наличие компетенций у продавца. Поэтому очень важно подготовиться качественно к собеседованию. Прежде всего вы должны составить перечень компетенций, которые вы хотите видеть в кандидате, после этого необходимо придумать какими вопросами вы можете заставить соискателя применить, нужную вам компетенцию. Проще всего придумать несколько кейсов, нацеленных на то чтобы посмотреть, как кандидат справится с поставленной задачей. Очень часто рекрутеры просят продавца продать ручку. Это не сложное задание помогает определить наличие таких компетенций как находчивость, коммуникабельность и предприимчивость. А также оценить на сколько кандидат владеет техникой продаж.

Вот некоторые примеры кейсов, которые можно дать кандидату при собеседовании на должность продавца:

  1. Успокоить покупателя. Клиенту не доставляют технику 2 недели, из-за ошибки вашего коллеги. Ваша задача поговорить с клиентом, успокоить его и убедить не расторгать договор купли продажи.
  2. Как работать с клиентами. К вам одновременно обратилось два клиента, один готов сразу оформить мелкий заказ, и очень торопиться, а другой хочет купить дорогой товар и ему требуется грамотная консультация. Ваши действия.
  3. Попросите продавца продолжить фразы:
    1. Главное в продаже это…
    2. В работе с клиентом это…
    3. Главное в продавце это…
    4. Успех сделки это…
    5. Ответственность это…
    6. Успех в презентации определяется …
  4. Вы остались в магазине за старшего, у вас в распоряжении 2 продавца и кладовщик. Вечером приходит большая машина, с товаром которую необходимо принять, покупателей полный зал, а кладовщик один не справится с задачей. Как вы поступите, помощи и совета попросить не у кого.

Для того чтобы оценить компетенции продавца, вам необходимо придумать похожие кейсы. Главное понимать, что вам нужно смотреть именно на поведение кандидата.

Может и хочет

К сожалению, многие способные люде не добиваются успеха только потому что они не хотят его добиться. Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда кандидат на собеседовании отлично себя проявил, но в работе не блещет. Это может происходить из-за того, что может, но просто не хочет.

Поэтому при выявлении компетенций очень важно понять хочет ли кандидат их применять. В продажи часто приходят люди, которые рассматривают эту работу как временную и не хотят напрягаться изначально, особенно студенты.

Поэтому старайтесь находить сотрудников, которым нравится эта работа и именно нравится проявлять нужные вам компетенции. Это самый надежный способ набирать таких людей, которые будут стараться развивать необходимые для вас компетенции.

 

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (4 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

1 Comment

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register