Поделиться этой записью

Бизнес термины / Новости / Управление продажами

Как создать и вести клиентскую базу

Как создать и вести клиентскую базу

В наше время очень важно систематизировать свой рабочий процесс. Приходится иметь дело с большим объемом информации. Для упрощения всех операций, а также создания полноты картины необходимо иметь в своем распоряжении структурированную информацию о своих покупателях.

Что такое клиентская база

База клиентов содержит в себе сведения обо всех людях, совершающих сделки с организацией. Иногда в таких списках имеется вся необходимая информация о субъектах, которые в будущем могут стать покупателями фирмы. Как правило для хранения базы клиентов используются специальные CRM системы.

Клиентская база один из самых эффективных инструментов, позволяющих управлять продажами компании. Основываясь на имеющейся в ней информации, можно составить прогноз по деятельности и подбирать оптимальные условия для сотрудничества с покупателями организации.

Создание столь эффективного инструмента ведется двумя способами: стихийно и целенаправленно.

Стихийно созданная база малоэффективна, так как собирает сведения всех клиентов, когда-либо работающих с фирмой. Причем большая часть людей прибыль не приносят. Менеджеры работают на количество, а не качество покупателя. Лучшим решением будет определить целевых заказчиков.

При подобном подходе можно будет эффективно управлять имеющими данными, которые используют для получения прибыли компанией. Важно четко разделять данные:

  • Общие данные по клиенту: название, имя, адрес, реквизиты и т.д.;
  • Специальные: область применения купленной продукции, размере бизнеса покупателя и т.д.

Правильный сбор информации – залог успеха. Важно собрать только нужные данные. Избыток сведений может затруднить работу с базой. Важно периодически обновлять данные, анализировать собранный материал, чтобы определить самых крупных заказчиков и выделить тех, с кем сотрудничать не выгодно.

Работа с клиентской базой

База клиентов – это не просто перечень данных, а классифицированная и структурированная информация, созданная в виде каталога, с которым удобно работать. Эффективная работа с данными предполагает следующие действия:

  • Создание;
  • Сбор информации;
  • Работа с собранными данными о покупателях;
  • Анализ сведений;
  • Работа с результатами анализа, вынесение решений.

На сегодняшний день существует большое количество программных продуктов, позволяющих эффективно и в полной мере использовать полученные данные о клиентах. Часть этих разработок можно скачать бесплатно в интернете, останется только выбрать наиболее подходящую из представленных.

Одним из обязательных параметров по заказчику является определение его возможностей. Следует узнать объем продукции, приобретаемой заказчиком и определить какова доля вашей продажи. Это позволит определить, сколько зарабатывает на заказчике конкурент фирмы. На основе полученной информации следует составить план действий.

База по клиентам позволяет сформировать группы по объему совершаемых покупок:

  • Крупный заказ;
  • Средний объем;
  • Маленький заказ;

Еще один важный критерий – частота приобретения:

  • Постоянный закуп;
  • Время от времени;
  • Одна-две покупки.

На основе анализов полученных данных, можно отследить какие клиенты перешли из разряда одноразовых сделок в полноценное сотрудничество. Какие клиенты предпочитают работать с конкурентами. Вся эта информация позволит принять решение, способствующее увеличению объема продаж, что и является конечной целью любого предприятия.

База клиентов для менеджера по продажам

Самые первые данные, которые можно получить менеджеру по продажам – это контакты бывших покупателей. О них не вспоминают, но это не значит, что с ними нельзя работать. Поводом для звонка может стать какое-либо новое предложение по продукции, изменение внешнего вида упаковки и т.д.

Также следует провести анализ существующих заказчиков, обратить внимание на объемы продаж, узнать в какой сфере работает клиент. Существует возможность определить самых крупных покупателей конкурирующих фирм. Зачастую о них упоминается в качестве рекламы на сайтах организаций.

Обязательно обращайте пристальное внимание на различные мероприятия, где собираются потенциальные покупатели:

  • Конференции;
  • Выставки;
  • Семинары;
  • Интернет-форумы и т.д.

Нужно не только собирать всю доступную информацию, но и обязательно общаться, выстраивать отношения с будущими заказчиками.

Важно помнить, что менеджер по продажам общается не с представителем фирмы, с которой есть желание поработать, а с конкретным человеком. Даже если сотрудник сменил место работы, он не покидает отрасль, в которой трудится. Хорошие отношения в будущем позволят повысить уровень продаж при переходе такого человека на другое место работы, либо такой клиент обратиться к вам, как только возникнет необходимость в приобретении предлагаемого товара.

Важно создавать списки людей, а не организаций, только тогда удастся создать активную базу. Не важно, в какой фирме менеджер будет работать, если клиенты, с которыми он общается, будут совершать покупки у «своего» менеджера.

База клиентов в Excel

У каждой организации есть какое-то количество постоянных покупателей. Также существуют заказчики, которые иногда делают покупку, остальные существующие контакты, это клиенты, которые делали заказы не более чем 1-2 раза. С последней категорией не нужно прекращать работать, необходимо наладить общение и попытаться перевести клиента в разряд постоянных.

Хорошим решением поставленных задач станет база клиентов в Excel. Это отличный вариант, к тому же не требующий дополнительных финансовых затрат.

Таблицы просты для понимания. Именно они составляют основу данной программы. Программа имеет ряд необходимых возможностей, которые отлично подходят для создания баз данных:

  • Классификация – возможность сортировки;
  • Форматирование;
  • Постановка фильтров;
  • Внесение изменений;
  • Систематизация имеющихся данных и т.д.

Excel это универсальная аналитическая программа, где с легкостью делаются сложные вычисления. Есть только ограничения по объему – около миллиона записей для одной таблицы.

Возможность автоматизации вычислений позволяет работать с большими объемами сведений, с целью получения статистики по заданному параметру.

Опытный пользователь с легкость введет необходимую информацию, используя все возможности программы, например, подстановка данных. Можно применить фильтр по заданным параметрам, что позволяет сформировать отчет. Еще одним плюсом является создания диаграмм и графиков по базе данных.

Где купить базу клиентов

Покупка такого продукта как база данных имеет определённый риск, который заключается в том, что не всегда удается приобрести именно то, на что рассчитывал заказчик. Чаще всего подобные проблемы возникают при покупке у не проверенных продавцов, на так называемом черном рынке. В таких базах указана лишь самая основная информация, которую можно получить самостоятельно при небольших усилиях.

Стоимость базы данных зависит от качества указанных сведений. Более полная информация и стоить будет соответственно, так как требуются значительные усилия для сбора подобных сведений, которыми занимаются профессионалы в данной области. Представление о продукте можно получить, взяв демоверсию для ознакомления.

Клиентская база должна быть высокого качества. Для этого необходимо:

  • Найти проверенного продавца, что гарантирует надежность приобретения;
  • При запросе указать направленность фирмы, чтобы приобрести данные по целевой аудитории;
  • Важно обратить внимание на дату последнего обновления информации;
  • Полученные данные должны быть из открытых источников, чтобы ваше письмо не попало в спам или послужило поводом для обращения в суд.

Надежный бизнес – это наличие постоянных клиентов. По этой причине клиентская база является ценным приобретением компании и ее активом. Не стоит пренебрегать столь эффективным инструментом, ведь согласно статистики реализация товара постоянному покупателю в семь раз дешевле, чем реализация той же продукции новым заказчикам, которых еще нужно привлечь рекламой и прочим дорогостоящими мероприятиями. Важно время от времени напоминать о себе иначе клиент просто забудет о вашем существовании.

Компании приходят и уходят, особенно сложно удержаться в условиях кризиса. База клиентов является тем козырем, что позволит компании продолжать функционировать и получать прибыль.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register