Этап подготовка к продаже

Если продавцу задать вопрос – какой этап продаж, на его взгляд, самый важный? Вы можете получить совершенно разные ответы, но вы никогда не услышите про важность такого этапа как – подготовка к продаже. Хотя именно из-за неподготовленности продавца срывается большинство сделок. Более того, подавляющее большинство компаний вообще не учат продавца такому этапу продаж. Что же это за этап продаж – подготовка? И как им правильно пользоваться? И какая она бывает?

Зачем нужен этап продаж – подготовка

Подготовка – это самый первый этап продаж, он начинается ещё до установления контакта с клиентом. Суть его сводиться к максимальному сбору информации и ресурсов, которые могут пригодиться при общении с клиентом. Так же при подготовке отрабатывается: эмоциональный настрой продавца и мотивация на сделку. Существует три этапа подготовки: ежемесячная, ежедневная и перед общением с клиентом.

Сбор сведений

Для полноценной работе с клиентом продавцу требуется как можно больше данных о клиенте. Если мы говорим о крупных клиентах в b2b сегменте, то нужно собрать данные о тех, с кем предстоит вести переговоры, о привычках, о интересах и увлечениях. Так же стоит изучить историю компании, понять её философию, выяснять положение на рынке и узнать конкурентов. Короче любые факты о компании и о сотрудниках, могут пригодиться в переговорах. Если вы работаете с физическими лицами, то в вашем распоряжении нет ни времени на сбор сведений о клиенте, ни возможностей. Хотя в некоторых длинных продажах, данные о клиентах собираются и у продавца есть возможность подготовиться.

По мимо сведений о клиенте вам пригодятся сведения о конкурентах. У каждого вашего конкурента есть сильные и слабые стороны, а также различные акции для клиентов. Чем лучше вы знакомы с конкурентами и их особенностями, тем проще вам вести диалог с клиентом. Не зря говориться что врага нужно знать в лицо.

Подумайте какие ещё вам могут понадобиться данные непосредственно для ваших продаж. Возможно вам нужны данные о сроках по выполнению работ вашим подрядчиком, возможно нужно узнать остатки на складах, а может нужно договориться с логистами о быстрой доставке товара. Короче, знания сила и рынок всегда меняется, на любых изменениях можно выиграть или проиграть.

Эмоциональная подготовка к продаже

Все мы люди и у каждого могут быть различные жизненные сложности, но покупатель не должен об этом знать. К сожалению, я часто вижу печальных продавцов, уставших продавцов, унылых продавцов. Короче далеко не всегда эмоциональный фон продавца располагает к общению. Важно чтобы продавец вызывал желание общаться, неверный эмоциональный фон отпугнёт потенциального клиента и погубит сделку. Настраиваться эмоционально следует непосредственно перед общением с клиентом.

Как настроиться эмоционально к общению? Для этого важно отбросить все текущие проблемы, забыть про все свои дела и вспомнить свою цель, ради которой вы работаете. Вспомните насколько важен для вас каждый клиент. Для достижения максимального эффекта рекомендуется подготовить свои приёмы для эмоционального настроя.

Мотивационная подготовка

Когда солдат идёт в бой, он всегда знает за что он рискует своей жизнью. По тому же принципу нужно организовывать своих продавцов. Все ли они знают за что работают? Поговорите с ними, узнайте насколько их мотивация соответствует интересам компании. Помните, лучше всего воюют солдаты не за деньги, а за отечество. Мотивационная подготовка осуществляется ежемесячно и ежедневно. Каждый месяц вы должны сесть с продавцом и обсудить с ним его план продаж и связать его с мотивацией. Каждый день, вы должны напоминать продавцу о его большой цели. Помните, что мотивация бывает групповая и индивидуальная, используйте и ту, и другую.

Ресурсная подготовка

Продавец, это не только улыбка и подвешенный язык. В продажах, как и в общении в целом, важны детали и мелочи. Ими могут быть: ваш внешний вид, наличие подготовленной информации по товару, денежный размен, запасная ручка, база клиентов и многое другое. Предсказать что может понадобиться может только опытный продавец, который работает в вашем бизнесе. Тут всё очень индивидуально, но помните, что это ваша задача подготовить необходимые для работы ресурсы. Важно предусмотреть все возможные ситуации и быть к ним максимально подготовленным.

Типы подготовки к продаже

Как писалось выше, подготовку необходимо разделять на: ежемесячную, ежедневную и непосредственно перед контактом с клиентом. Каждый тип подготовки решает свои задачи.

Ежемесячная подготовка

• Определение мотивации сотрудника и сопоставление мотивации и цели;
• Постановка цели по продажам на месяц, определение точек контроля и среднедневных результатов;
• Обсуждение командного плана и роль сотрудника в достижении общего плана;
• Обсуждение необходимых ресурсов для достижения цели. Это могут быть знания, умения и навыки. А может дополнительная база клиентов, территория, помощь мерчандайзеров и т.п.

Ежемесячная подготовка проводится индивидуально с непосредственным руководителем и носит мотивационный уклон. Желательно все договоренности фиксировать и обсуждать результаты в конце следующего месяца.

Ежедневная подготовка

• Определение плана на день, в зависимости от текущих результатов сотрудника и всей команды;
• Подготовка необходимых для сегодняшней работы ресурсов и сбор сведений;
• Мотивация на выполнение сегодняшнего плана;
• Эмоциональный настрой на работу, возможно командообразующая игра;

Как правило ежедневная подготовка проводится на планерках и оперативках. Рекомендовано её проведение включить в регламенты и бизнес процессы компании. Подготовка ресурсов и сбор сведений делается продавцом самостоятельно. Возможно в некоторых продажах, данный этап будет заменен на наведение порядка в отделе или смену ценников.

Подготовка перед контактом с клиентом

• Эмоциональный настрой на клиента, если перед данным клиентом были неудачные переговоры с другими клиентами нужно про них забыть и настроиться на новое общение. Натяните улыбку по шире;
• Сбор сведений, которые доступны визуально. Возможно вы сможете оценить офис клиента, возможно поймете каким конкурентом он пользуется. Такая оценка очень индивидуальна и для каждых продаж есть свои фишки, которые вам виднее.

Подготовка перед общением с клиентом очень важна. Часто вы можете получить неоценимую информацию о клиенте только перед контактом. К примеру, подружится с секретарём, подслушать разговоры служащих в курилке и даже расспросить у них о шефе. Часто удаётся найти неоценимые сведения, которые позволяют продать еще до контакта с ЛПР. Так же очень важен правильный эмоциональный фон.

Эпилог

Напоследок, хочется напомнить фразу чемпиона мира по игре в покер Криса Фергюсона:

«Один день в покере состоит из 90% удачи и 10% скилла. Один год в покере состоит из 10% удачи и 90% скилла».

Короче говоря, подготовленный сотрудник в долгосрочной перспективе будет работать намного эффективней не подготовленного. Если в вашей компании вышеописанные вещи не включены в обязательные процессы, рекомендую настоятельно подумать об улучшении подготовки ваших сотрудников.