Поделиться этой записью

Новости / Отдел продаж / секреты продаж

Что такое холодные звонки

Что такое холодные звонки

«Холодные звонки» — это самая требовательная из всех представленных сейчас технологий продаж. Здесь на преодоление начального барьера в основном влияет мастерство и опыт менеджера по продажам. Ведь от того, как завяжется разговор стребуемым человеком на начальном этапе, будет понятно, есть ли надежда на продолжение общения.

 

Сейчас технологию «холодных звонков» активно используют именно начинающие продавцы, пытаясь набрать себе клиентскую базу. Многие, совершая «холодные звонки», соприкасаются с различными проблемами, мешающими работать эффективно и с полной отдачей. Тогда можно заметить следующие признаки у продавцов, совершающих телефонные звонки.

Характерные признаки того, что продавцом необходимо дополнительное обучение:

  • Служащим не нравится осуществлять «холодные звонки», в худшем случае у них развивается страх сделать это.
  • Менеджеры по продажам находятся в неведении того, что им надо сказать по телефону.
  • Они предполагают, что подобная технология ведения бизнеса ни к чему не приведет и полностью отрицают пользу совершения «холодных звонков».
  • Перед продавцами встает вопрос: чем же заинтересовать собеседника, чтобы он не повесил трубку?
  • Большая часть (более 75%) таких звонков оканчиваются провалом.
  • Служащим трудно помочь в решении различных вопросов, которые задают клиенты.

 

Продажи – это весьма сложный процесс, в котором очень много тонкостей. Многие, кто приходит работать в эту сферу, очень не любят делать «холодные звонки». Но не нужно отчаиваться. Почти во всех компаниях есть инструктора или учителя, которые помогут вам разобраться в этом нелегком деле.

Обычно затруднения, связанные с «холодными звонками» разрешаются обучением служащих, снятием с них тревожности, мнительности и помощи в привлечении потенциальных клиентов.

Задача такого тренинга

Улучшить результаты «холодных звонков», совершаемых менеджерами продаж, посредством обучения их прикладным теориям установления контакта с потенциальным клиентом, а именно:

  • следует создать результативное отношение к «холодным звонкам» у менеджеров продаж;
  • необходимо сформировать понятие самой технологии «холодных звонков», как таковой;
  • надо научить различным вариантам быстрого вступления в контакт с потенциальным клиентом;
  • неплохо сформировать дополнительно стили «холодных звонков», для каждого служащего индивидуально;
  • получить достаточно опыта конструктивной работы с отказами.

Тренинг подобного рода мог бы быть полезен и сотрудникам отдела call-центра, и агентам торговли, и служащим в отделе маркетинга, и менеджерам по продажам, и даже руководителям этих отделов.

Ниже рассматривается система из трех шагов, как научить новичков такому процессу.

Шаг первый

Первый шаг в любой компании – это система образования младших сотрудников. В нее должны входить курсы и личностные тренинги. Каждый уважающий себя менеджер должен знать, что за продукт он продает, изучить специфику товара или услуги. Также каждому новичку нужен скрипт, по которому он будет совершать звонки. Не бойтесь немного переделывать его на своё усмотрение. Так будет удобнее и легче.

Шаг второй

После обучения обязательно должна идти практика совместно с наставником или главным менеджером и с остальными новичками. Сейчас очень популярен тренинг, называющийся «Скажите мне нет». Этот способ помогает ученикам перестать бояться. Делается это так: совершая звонок, нужно сказать: «Я новый менеджер такой-то фирмы, я очень боюсь совершать «холодные звонки». Пожалуйста, откажите мне». Здесь главное не бояться сделать первый звонок. Уже после 8-10 звонков придёт уверенность в своих силах и чувство спокойствия. Нужно совершить 25-30 звонков и получить равное количество отказов.

Часто результат удивляет даже бывалых менеджеров. Иногда встречаются очень весёлые ответы типа: «Сообщите, что у вас за товар или услуга, возможно, не придется отказывать». В конечном итоге, некоторые новички не только преодолеют свой страх, но и получат своих первых клиентов.

Шаг третий

В течение первых недель работы к новенькому должен быть приставлен опытный наставник. Он поможет новичку увидеть и разобрать совершенные ошибки, увидеть страхи и избавится от них.

Если же новичок часто слышит отказы, не нужно доставать его и постоянно напоминать об этом. Необходимо дать ему возможность немного передохнуть и отвлечься, иначе он запомнит и зациклится на этом.

Есть один хороший способ, как избежать этой проблемы. Посоветуйте новенькому позвонить кому-нибудь другому, но не в другую фирму, а друзьям или семье. Таким образом, он переведет своё внимание на разговор с ними. Этот способ не даст ему возможность сфокусироваться на негативе, и чувство уверенности вернется. Также посоветуйте новенькому не рассказывать о случившемся коллегам, иначе он начнет снова и снова прокручивать в голове неудачные разговоры и полученные отказы.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register