Поделиться этой записью

Новости / советы продавцам / техника продаж / Этапы продаж

Навыки продаж

Навыки продаж

В наше не простое кризисное время, профессия продавца является наиболее востребованной. Кроме того данная, должность позволяет не только заработать денег, но и приобрести ценные навыки которые пригодятся в жизни и построении собственного бизнеса. И даже не смотря, что работа продавца не является статусной, всё больше жителей России идут работать в данный сегмент. В данной статье, мы с вами рассмотрим навыки продаж, которые требуются продавцам, менеджерам по продажам, торговым представителям, короче всем кто, так или иначе, продаёт товар клиенту.

Навыки для резюме для менеджера по продажам

Успех в продажах всегда можно представить в цифрах. Но высокие показатели продаж, несмотря на их убедительность, еще не означают, что менеджер по продажам действительно хороший управленец. Это обязательно нужно помнить при составлении личного резюме. Резюме – не финансовый отчет, в нем содержится важнейшая информация об образовании человека, его трудовом опыте и достижениях на прежних должностях. Любой HR очень внимательно изучает все эти пункты резюме кандидата на вакансию. Но самое пристальное внимание он обращает на профессиональные навыки менеджера по продажам. Именно там находится важнейшая информация, которая помогает понять, впишется ли человек в новый коллектив или нет. Раздел «Навыки» должен выглядеть примерно так:

Профессиональные навыки

  • Уверенный пользователь ПК: работа с базами данных, знание пакета MS Office, 1С Бухгалтерия, почтовые клиенты и т.д.
  • Знание системы программного обеспечения CRM
  • Навыки работы с клиентами
  • Навыки формирования торговых подразделений внутри отдела продаж
  • Большой опыт розничных и оптовых продаж
  • Навыки ведения переговоров
  • Навык анализа и быстрого решения проблем
  • Владение иностранными языками

В резюме нужно отразить именно профессиональные навыки, а не личные качества. Наличие организаторских способностей не всегда означает, что человек сможет руководить отделом из 50 человек, если у него был опыт работы всего с двумя подчиненными. Так что пункт «Организаторские способности» нельзя записывать в навыки. Только в личные качества. Но если у человека есть опыт управления большим коллективом, значит, нужный навык у него есть и это обязательно нужно включить в резюме.

Как формировать навыки продаж

Нил Лаппе, специалист в области сейлс-менеджмента, считает, что целеустремленный продавец имеет все основные навыки для того, чтобы стать менеджером по продажам. Если у него есть образование, опыт работы и такие личные качества, как ответственность, коммуникабельность, умение быть лидером, инициативность и активная жизненная позиция, то такой сотрудник имеет все шансы стать хорошим руководителем для команды продавцом.

Но есть еще и навыки продаж, которые нужно тренировать постоянно. Например, коучинг. Лидеру команды приходится постоянно учить своих подчиненных разным техникам продажи, так как сценариев общения продавца и покупателя насчитывается великое множество. Но какие навыки должны быть у самого менеджера? Из самых важных можно отметить следующие:

Понимание психологии покупателя. Исследования показывают, что 73% продаж происходят практически без участия продавца – его вполне мог заменить автомат. Покупатель сам принимает решение о покупке. Опытный менеджер по продажам не может позволить случаю вмешаться в его работу. Продажи начинают расти, когда продавец по мельчайшим деталям может понять, что клиент готов к совершению сделки. Хороший менеджер по продажам не использует манипулятивные приемы – ему достаточно предложить свои услуги в нужный момент. Знание того, когда наступил этот момент – важнейший навык менеджера. Этот навык обязательно нужно сформировать, если у продавца есть пробелы в знании психологии покупателя.

Навык определения и решения проблемы. Покупатели ценят умение менеджера решать их проблемы. Люди, которые способны проявить решительность и предложить несколько подходящих вариантов, всегда выделяются на фоне своих менее инициативных коллег. Именно они со временем становятся лидерами команд. Но решительность не всегда бывает ценным навыком сама по себе. 75 процентов покупателей отмечают, что больше всего они доверяют менеджерам по продажам, которые «внимательно слушают меня» и задают наводящие вопросы. Можно ли сформировать такой навык? Конечно, так как без него выйти на новый уровень продаж не получится.

Умение вызвать доверие. Не один покупатель не станет совершать покупку, если он не доверяет продавцу. Умение общаться так, чтобы вызвать доверие – ценнейший навык для менеджера по продажам. В этот навык входят такие качества как:

  • Умение приветствовать покупателя, производя хорошее впечатление
  • Знание приветственных фраз, располагающих клиента к разговору
  • Владение непринужденным стилем общения
  • Создание эмоциональной связи «продавец-покупатель»

Навык успешного закрытия сделки. Более половины сделок срываются из-за неумения продавца или менеджера по продажам работать на завершающем этапе общения с клиентом. Закрывать сделку трудно, так как не всегда понятно, готов ли к этому покупатель. Опытный менеджер по продажам всегда знает, в какой момент нужно переходить непосредственной продаже.

Этим навыком ему обязательно нужно поделиться с продавцами. Очень часто перед самой покупкой покупатель задает какой-нибудь невинный вопрос, на который у неопытного продавца может не найтись ответа. В этом случае сделка может быть отложена или вообще отменена. Менеджер должен знать эту особенность продаж и формировать навыки успешного заключения сделок у своих подчиненных.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register