Воронка продаж

Воронка продаж – является одним из основополагающих инструментов для анализа и планирования продаж. Воронка продаж представляет собой пирамиду с широкой вершиной и более узким основанием.
На вершине воронки стоят клиенты, которые впервые познакомились с вашим продуктом, в нижней части находятся клиенты совершившие покупку. Середина воронки позволяет понять, что происходит с клиентами в середине пути. По сути воронка отображает качество работы с клиентами, чем больше из познакомившихся с продуктом совершают покупку, тем больше вы продаёте, а значит тем качественнее у вас построена технология продаж.

Воронка продаж

Сам термин воронка продаж впервые использовал Элайас Сент-Эльмо Льюис ещё в 1898 году. Он изложил путь клиента от знакомства с продуктом к покупке: знакомство, интерес, желание, действие. За прошедший век поведение клиентов не поменялось, и термин воронка продаж используется и по сей день. В большинстве компаний следят за такими KPI показателями как: конверсия (в западных компаниях часто используется термин CloseRate), CTR, трафик, теплые клиенты и т.п.

Что даёт воронка продаж? И для чего она нужна?

Ситуация на рынке постоянно меняется и если сегодня у вас высокие продажи и всё идёт отлично, то уже завтра могут произойти изменения которые кардинально скажутся на вашем бизнесе. Успеха в продажах добиваются только те, кто быстро умеет адаптировать к новым реалиям рынка и использовать их для роста продаж. Те же, кто не способен предвидеть изменения и поменять подход к ведению продаж, будут занимать либо малую долю рынка, либо разорятся.

Воронка продаж показывает действия покупателя, а от этого зависит ваша эффективность. У вас могут быть самые лучшие цены в городе и очень хорошее обслуживание, но если о вас никто не знает и заходит очень мало клиентов, то вы заработаете не много. И, наоборот, у вас может быть бешеный трафик, но крайне низкое качество сервиса и не конкурентные цены.

Воронка продаж нужна для того чтобы вы видели где вы теряете клиента и понимали над чем вам работать. Для начала вам необходимо сформулировать нормативные показатели трафика и конверсии. Если конверсия намного ниже ожидаемой необходимо определить на каком этапе клиенты уходят от вас. К примеру, я не раз сталкивался с тем, что владелец интернет магазина заложил бешеный бюджет в рекламу, но сэкономил на дизайне сайта и не продумал навигацию, поэтому он теряет клиентов из-за высоких показателей отказов при первичном контакте.

Воронка продаж в работе продавцов.

Очень показательно сравнить воронку продаж при общении продавца с покупателем. При этом за точки контроля мы возьмём классические этапы продаж.

1. Клиент может отказаться на этапе установления контакта. Если на данном этапе следует много отказов, то, как правило, продавец не заинтересовал клиента.
2. Клиент может отказаться после презентации товара. Это признак того что презентация проведена не по потребностям клиента. Соответственно либо потребности не выявлены, либо не правильно проведена презентация.
3. Клиент может отказаться на этапе отработки возражений. Если возражение истинное, то продавец не умеет отрабатывать возражение, если ложное, то вопрос к презентации и работе с возражениями.
4. В конце концов, многие продавцы не закрывают сделку.

По сути, разобравшись на каком этапе, продавец теряет наибольшее количество покупателей можно сделать вывод о том над каким из 5 этапов продаж ему нужно поработать. Естественно в продажах, где нет продавцов все те же этапы выполняются за счет таких вещей как меречандайзинг, маркетинг и рекламные компании.

Помимо, воронки продаж в методах управления персоналом часто можно увидеть термин – воронка найма. Сам процесс найма чем то похож на продажу поэтому суть терминов очень схожа.