Новости / секреты продаж / советы продавцам / техника продаж / Этапы продаж

Вилка цен

Многие продавцы испытывают большие трудности при доведении до клиента стоимости товара. У некоторых продавцов с ценой связаны определённые фобии и страхи: у нас очень высокие цены, все клиенты хотят экономить, у конкурента за углом цена на 20% ниже и т.п. В общем задача любого руководителя научить продавца правильно позиционировать стоимость товара. Одним из самых распространенных инструментов донесения цены до клиента является — вилка цен.

«продавец боится высокой цены намного больше, чем покупатель»

Почему клиенты отказываются, узнав цену

Все эти страхи не безосновательны, действительно определённое количество клиентов будут отказываться, узнав стоимость товара. Это простая воронка продаж и каждый продавец должен с ней смириться. Важнее понимать почему клиенты отказываются на данном этапе и снизить процент отказавшихся.

Причины отказа как правило две:

Клиент знает цены на данный товар и думает, что сможет купить дешевле.
Клиент не знает цен на данный товар, но считает, что цена высокая исходя из своих убеждений о ценности данного товара.

В обоих случаях клиент отказывается из-за того, что ценность товара для него не соответствует его стоимости. По сути про всё что требуется продавцу, это придать большей стоимости предлагаемому товару. Один из самых популярных способов для достижения данной цели называется вилка цен.

«Правильно донести цену до клиента это искусство. Не нужно боятся этого процесса, но и не стоит недооценивать его важность. Долгая и красивая презентация может быть полностью перечеркнута неправильным предложением стоимости товара»

Что такое вилка цен

Вилка цен – это сравнение стоимости товара со стоимостью аналогичных товаров или того же самого, при котором цена предлагаемого товара позиционируется как очень выгодная. Данный инструмент с одной стороны даёт клиенту выбор, с другой стороны очень сильно направляет клиента на нужный продавцу товар. Ведь как правило все выбирают середину.

Важно понимать психологию клиента, в условиях ограниченного выбора или недостатка информации, мозг будет искать нужные данные. То есть, клиент в 21 веке не будет удовлетворён одним вариантом выбора, она будет сам искать с чем сравнить данный товар. И если продавец не даст такого сравнения, то клиент пойдёт за сравнением к вашему конкуренту и не факт что после этого он вернётся.

«Мало подобрать товар который идеально подходит клиенту. Нужно сравнить этот товар с другими. Провести мини тендер, который не оставит у клиента сомнений в правильности его выбора»

Вилка цен это один из самых простых и удобных способов легко и эффективно донести цену товара до клиента. Именно поэтому данную технологию рекомендую осваивать все новичкам.

Есть несколько вариантов применения вилки цен:

Сравнение со старой ценой товара. Стоило 1000р теперь 500р
Предложение нескольких моделей товара с разной стоимостью, при этом совокупность цены и качества, предлагаемого должно быть неоспоримо лучше;
Показать, что товары по отдельности стоят дороже;
Сравнить ваше предложение с товаром, который имеет не высокую ценность для клиента, но приобретается часто. Тем самым вы обесцените сумму, которую вы просите за товар;
Сравнить с аналогичным товаром из этой же области. Если вы купили автомобиль за миллион рублей, вы же не будете лить в него самое дешёвое масло и т.п.

Это основные примеры применения вилки цен, наверное, можно придумать ещё варианты важно следовать двум правилам: указывать 2 цены на товар и сначала называть наибольшую. Последний пункт особенно важен, часто сначала любят применять низкую стоимость, а потом говорить про высокую. В некоторых случаях эффект теряется, к примеру: если сказать, что сейчас товар стоит 500р, но вчера стоил 1000р это не произведет должного эффекта. Лучше предложить таким образом: что вообще данный товар стоит 1000р, но только сегодня мы его продадим за 500р

Подбери свою вилку цен

Вилка цен пример

Ниже некоторые практические примеры вилки цен. Основные принципы описаны выше, на мой взгляд придумать свои формулировки и включить в скрипты продаж не так трудно.

Пример 1

— Так это, всё понятно, а сколько стоит?
— Тыщу рублей. Выпаливаете Вы акционную стоимость товара.
— Дорого
— Блин ну как же дорого то? Это же цена по акции, только здесь и сейчас, потом будет дороже.
— Да неее. Дорого говорю я Вам.

Пык, мык, стопор. Отступать некуда, цена указана максимально низкая.

Что бы избежать таких ситуаций, я поступал следующим образом.

— Сколько стоит?
— А зависит от того, что Вам нужно? У меня три варианта:

Смотрите вот это, для наикрутейших пацанов. Стоит 5 тыр. Ну полный фарш! И доп. услугами, которыми Вы будете пользоваться редко, но они будут. Вот это оптимальный вариант, стоит 3 тыр. этим пользуются практически все. А вот это, «вариант для так себе», обычно, предлагаем для начинающих. Всё усечено, ну и вообще не знаю, как этим пользоваться. Всё ровно, что пересесть с иномарки на жигули. Но ездить можно

Пример 2

Вы пришли в магазин, чтобы купить стиральную машину «Ariston» и готовы заплатить за нее 12000 рублей. Там же вам сообщили, что сегодня крутейшая машина “BOSCH” стоит всего 14000, хотя вообще ее цена 19000 рублей. И, несмотря на то, что вы изначально рассчитывали на сумму 12000, вы, вероятнее всего, возьмете “BOSCH”.

Чем вы при этом будете руководствоваться? Конечно же, не тем, что вы потратили только 14000 рублей вместо 12. В данном случае вы будете исходить из того, что сэкономили аж 5000 рублей!

Пример 3

-Сколько стоит книга?
-Двести пятьдесят рублей.
-Дорого!
-Сколько стоит книга?
-Молодой человек, эта книга включает все предметы школьной программы. Если все это купить отдельно, то Вам придется выложить около 900 рублей, а эта книга стоит всего 250 руб.

Пример 4

Наверное самый классический пример вилки цен, это просто предложение 3х вариантов по цене — эконом, средний, премиум. В зависимости от того что вы хотите продать есть разные стратегии презентации. При таком подходе, клиенту будет проще купить средний товар по цене. И всё что нужно сделать продавцу, вставить нужный товар в середину ценовой вилки. Поставить с одной стороны неинтересный по функционалу недорогой товар и с другой стороны неоправданно завешенное предложение.