Поделиться этой записью

Новости

Техника УСДАМ в работе с возражениями

Возражения — это то, что продажник слышит очень часто в своей работе. Важно понимать, что отрицательные слова потенциального клиента не всегда говорят о том, что услуга или товар ему не интересны. Скорее всего, для принятия положительного решения ему необходимо больше знаний. Самое худшее, что может быть в ситуации, когда Вы услышали слово «нет», начинать спорить с клиентом. Спор может вызвать конфликт и в итоге Вы безвозвратно потеряете покупателя.


Также, как правило, если покупатель неожиданно сказал «нет», то первое, что хочется сделать — это узнать о причинах. Увы, это неэффективно. «Если спрашиваешь почему — значит, хочешь ВПАРИТЬ. И все, что я скажу, будет использовано против меня», — думает клиент. И врет.

Поэтому схема должна быть другой. Предлагаю альтернативу — мощную технику УСДАМ, где:

У — Уточнение;
С — Спасибо;
Д — Да, кстати;
А — А-а-а-а, если дело в этом;
М — Могу тогда предложить…

Например:

— Я передумала, не хочу с вами работать.
— Скажите, правильно понимаю, что вы сейчас хотите взять паузу (У)
— Да.
— Понял, конечно. Что ж, спасибо, что уделили время, с вами так интересно было пообщаться. (С) Да, кстати, а причина-то в чем? (Д)
— Цена высокая.
— А-а-а-а, так если дело в этом, (А) могу предложить … (М)

Дальше — по ситуации) Если сработало, значит, все идет по плану) Если нет — завершите диалог какой-нибудь зацепкой.

✅

Если говорите по телефону — договоритесь о созвоне в будущем. Только не спрашивайте «Когда я могу перезвонить?», рискуете получить в ответ логичное «Никогда». Лучше так: «Понял, я тогда перезвоню через неделю, хорошо?»

✅

Если вы общались лично — дайте свою визитку либо предложите заглянуть к вам еще раз. Например, когда будет обновление товара или скидки.

И не забывайте, что вы не ВПАРИВАЕТЕ, а ПОМОГАЕТЕ)) Поэтому применяйте все техники, но не забывайте об искренности и любви к делу и клиентам))

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...


Комментарии:

Lost Password

Register