Без сомнения, без хорошо подготовленной презентации продавать невозможно. На мой взгляд Джордан Белфорт в прямолинейной системе продаж отдаёт презентации слишком незначительную роль, намного больше говоря о тональности и закрытии сделки.
Два типа аргументов
В предыдущей статье – искусство сбора информации, мы учились выявлять логические и эмоциональные мотивы клиента к покупке. На этапе презентации мы должны приводить:
- Логические аргументы – клиент доложен понимать почему он должен купить ваш продукт;
- Эмоциональные аргументы – клиент должен хотеть ваш продукт;
Помните, что при принятии решения человек сначала ориентируется на эмоции, затем обдумывает решение с точки зрения логики. Если каких-то аргументов вашей презентации нет, то она не полноценна и результаты будут крайне невысокими. Дальше речь пойдёт в основном о том какой должна быть презентация. Но не забывайте, чтобы достичь порога действия клиента, важно использовать оба типа аргументов. У продавцов редко наблюдается баланс, те кто хорошо объясняет логически редко использует эмоции и наоборот.
Важные компоненты презентации
Запомните у вас обязательно должен быть продуманный скрипт вашей презентации. Когда вы его будете писать нужно руководствоваться нижеописанными принципами:
- Основная часть сценария должна умещаться на странице а4. Большие и сложные сценарии будут трудны как для продавца, так и для покупателя;
- Перечитывать каждое предложение минимум 100 раз, если вы видите, что какие-то слова не важны или не обязательны убирайте их;
- Меняйте сценарий в процессе его обкатки на клиентах. Невозможно написать в офисе хороший сценарий, каждая фраза должна быть опробована на реальных клиентах;
- Рисуйте картину перед клиентом используя метафоры и сравнения. Реальные примеры всегда очень эффективны. Когда рассказываете про какие-либо выгоды приведите пример как эта выгода помогает в жизни;
- Соедините свой продукт с человеком, вызывающим доверие. Если клиент будет ассоциировать ваш продукт с авторитетным человеком это вызовет дополнительное доверие;
- Заканчивайте свою презентацию вопросом – звучит справедливо? На мой взгляд для России лучше эту фразу заменить.
- Создайте срочность и ограниченность вашего предложения. Постарайтесь дать понять клиенту что такое предложение не может длиться вечно;
- Не ждите что клиент тут же купит;
- Не используйте рудные слова, которые вы не можете произнести. Так же не стоит использовать слова, которые клиент не понимает;
Держите «порох сухим»
Запомните – никто не покупает сразу, клиенты воспитаны не принимать поспешных решений. Клиент должен выслушать все предложения и устать, только тогда он скажет заветное «да». Клиенту нужны переговоры чтобы убедиться в правильности своего решения. Именно поэтому существует очень важно правило продаж – держите порох сухим. Это значит, что никогда не рассказывайте все выгоды сразу, если вам откажут вам просто нечего будет сказать. Вы должны быть готовы к долгим дебатам, клиенты сразу покупают очень редко.
Первое «нет» клиента
Продажа начинается, когда клиент вам впервые сказал «нет», до этого момента вопрос покупки даже не рассматривался клиентом. Вы должны ждать первого нет, так как это необходимый этап на пути к сделке. Когда вы услышите первое нет, настало время применять технику петель, именно за счет неё вы сможете закрывать как можно больше сделок. Об этом пойдёт речь в следующей статье.
Загрузка...
Комментарии: