Прямые продажи

В наше время производится довольно большой ассортимент продукции, различной по характеристикам и брендам. Изготовителю, для того чтобы не прогореть, нужно любыми возможными способами заинтересовать клиента и привлечь его внимание к своему товару.

В качестве основного классического метода для достижения этой цели используют рекламу. Но она в виде телерекламы или афиши на улице, не всегда способна передать все особенности и отличия продукции. Также обычной рекламы не всегда бывает достаточно, чтобы убедить покупателя приобрести определенный товар.

С ростом и развитием производства возникла необходимость увеличения и улучшения способов продаж. Сейчас не для всех категорий товаров подходит традиционная реклама. Также некоторым производителям просто невыгодно ее использовать. В качестве альтернативы торговли в магазинах или других точках сбыта появилось такое направление, как прямые продажи. В наше время, уже большой опыт в их использовании имеют как зарубежные страны, так и Россия.

Что такое прямые продажи

Прямые продажи – это одна из систем организации торговли, при которой покупка товара или услуги осуществляется при непосредственном контакте покупателя с продавцом.

Для прямых продаж характерна демонстрация изделия. Стоит сразу уточнить и разграничить понятия прямые и дистанционные продажи. Классическим примером дистанционных продаж может стать «телемагазин на диване». С экрана телевизора вам будет показан продукт и продемонстрированы все его достоинства.Также к дистанционным продажам можно отнести интернет-магазины. Этот способ подобен прямым продажам, но недостатком его является то, что с каталогом товаров, который представлен в электронном виде, вам придется знакомиться самостоятельно. Далее при таком способе заказа доставка продукции будет осуществляться с помощью почты или курьерской службы.

В прямых продажах также используют электронные и бумажные каталоги, но они чаще являются визуальным дополнением к предоставленной информации распространителя товара. В этом способе торговли распространена демонстрация товара в действие, т.е. проверка его работы на практике при участии потенциальных покупателей. Прямую продажу используют приоритетно для розничной торговли и чаще всего для такой продукции, которую легко транспортировать.

Основные отличия способа прямых продаж от стандартной розничной торговли:

• Отсутствие посредника, между человеком, который предлагает товар и непосредственно покупателем;
• Можно узнать полную информацию и проконсультироваться по поводу возникших вопросов сразу на месте у агента продаж;
• Возможность опробовать товар в действии перед покупкой;
• Продукцию клиент получает непосредственно на руки, или с доставкой на дом.

Для покупателя этот способ торговли также удобен тем, что ему не приходится самостоятельно идти в магазин и выбирать определенный товар. Распространители продукции обычно договариваются о встрече на территории клиента в удобное время и месте.

Основным плюсом для производителя является то, что такой способ реализации продукции позволяет сразу же увидеть реакцию покупателя на товар. Данное преимущество позволяет узнать мнение и отзывы будущих клиентов.

Обычно таким способом продаж пользуются компании, которые только начали свое развитие и еще не в состояние оплатить масштабную рекламу своего товара.Также этот метод пригоден для бизнеса, не поставленного на поток, а предназначенного только для малой группы потребителей. Технологические инновации, которые в силу своих сложных и неоднозначных особенностей также распространяются при личном контакте.

Каждый вид малого бизнеса подбирает под свою продукцию команду распространителей. Для того, чтобы стать успешным агентом прямых продаж нужно уметь располагать к себе людей и обладать такими качествами как коммуникабельность, целенаправленность, дружелюбие. Основная цель для продавца — это найти и заинтересовать клиента. При правильном психологическом подходе можно набрать для себя клиентскую базу и в последствие работать и развивать её.

Какие компании используют прямые продажи

Работа компаний, которые распространяют товар по принципу прямых продаж, регулируется Всемирной федерацией ассоциацией прямых продаж (ВФАПП). Основная ее цель- совершенствование системы прямых продаж и улучшение ее организации таким образом, чтобы соблюдались права двух сторон, участвующих в купле-продаже товара.

Основное правило ассоциации заключается в том, что продавец должен гарантировать качество своего товара и сервиса обслуживания.

Классификация фирм по производимым товаром и услуг:

1. Производство декоративной косметики и товаров по уходу за лицом и телом -Avon, MaryKay, Faberlic, Oriflame.
2. Товары для дома, посуда и средства для уборки -Amway, Tupperware, Jemako и российский альтернативный вариант фирма Белый Кот.
3. Продукты для здоровья, витамины, биологически активные добавки(БАД) -Herbalife, Shaklee, Bionet, Choice.
4. Бытовая техника — Kirby, Vorwerk.
5. Инновационные товары: биотопливо — PowerPlus MPG.
6. Одежда, в частном случае нижнее и корректирующее белье — Silkway, Дайна.
7. Услуги страхования — Primerica Financial Services Inc.

Ведущими компаниями из этого списка являются: Avon, Amway, Vorwerk, — Herbalife, MaryKay. Старейшая из них основана еще в 1886 году. Эти фирмы имеют самый большой объем продаж и широкий рынок сбыта по всемумиру. Их штат насчитывает более тысячи сотрудников.

Самые известные компании, о которых слышал каждый — это в основном те, кто производят легко транспортируемый товар, т.е. косметическую продукцию и товары для правильного питания. Это намного удобнее для распространителя, когда предлагаемый продукт не громоздкий. Появляется возможность использовать большее количество точек сбыта. Например, с каталогом Avon и набором небольших пробников продукции компании, можно осуществлять продажу даже на основном рабочем месте.