Наверное, каждый из нас сталкивался ситуацией, когда мы идем в магазин с вроде бы четким списком покупок, а, выходя из здания, то и дело обнаруживаем в пакетах «лишние» товары. Ходили за хлебом, а пришли с кучей разных конфет, открыток, пельменей. Как они там оказались – мы не можем объяснить.
Виной всему так называемые POS-материалы – это один из самых мощных инструментов для увеличения продаж. Даже человек с сильной волей зачастую не может устоять перед ними. В этой статье мы подробно рассмотрим, что это за материалы и с чем их едят.
Что такое POS материалы
«Point of sales», или «точка продаж», – такая фраза заключена в акрониме «POS». Существует также более полное сокращение «POSM», то есть, собственно, «point of sales materials» – материалы с точек продаж. Понятие POS-материалов объединяет все разновидности рекламных элементов, которые можно увидеть в розничных магазинах. POS материалы это один из основных инструментов мерчандайзинга.
POS-материалы служат для увеличения популярности товара и, таким образом, выполняют две главные задачи:
- Притягивают внимание покупателей к целевым предметам;
- Убеждают клиента приобрести предмет.
Обычно такая продукция попадается нам на глаза лишь на пару секунд, когда мы просматриваем ассортимент, но правильный дизайн и пространственное размещение делают свое дело – и клиент, не думая, приобретает, казалось, ранее не нужную ему вещь. Такой подход позволяет значительно поднять доходы магазина, и по этой же причине POS-материалы иногда называют «немыми» продавцами.
Виды POS материалов
Существует великое множество POS-материалов. Для повышения прибыли администрация магазина должна позаботиться об установке хотя бы двух видов рекламы. Разнообразные баннеры и вывески приводят к тому, что потребители начинают легче узнавать целевой продукт и больше верить в его качество – а значит, больше покупать.
POS-материалы различаются по внешнему виду, часто встречающиеся разновидности вы можете видеть на рисунке.
Охарактеризуем каждый из инструментов:
- Воблер – изделие из картона или плотной бумаги с рекламной информацией. За счет прикрепленной гибкой ножки воблер колеблется от движения воздуха, чем привлекает внимание проходящих мимо посетителей;
- Мобайл – подвесные плакаты, обычно прикрепляются к потолку. Мобайлы могут быть плоскими, объемными и составными;
- Коробка для чеков – будучи удобным и наверняка заметным местом, коробки могут дополнительно привлечь внимание различными рекламными рисунками;
- Шелфтокер – яркая картонная полоска с называнием бренда, она крепится на полке и показывает, где можно найти продукцию от конкретного производителя – этим она заостряет внимание потребителя именно на данном предмете, отвлекая от остальных. Иногда шелфтокеры оснащены отсеками для ценников;
- Подвесной баннер – материал с информацией рекламного характера и изображениями товара, привлекающими внимание. Размещаются внутри здания или у входа;
- Дисперсер для листовок – специальные картонные кармашки с листовками или буклетами внутри, которые посетители могут свободно брать;
- Шелфорганайзер – как и шелфтокер, способствует выделению товара среди конкурентов. Отличие в том, что шелфорганайзеры представляют собой цельную конструкцию, в которой размещается товар;
- Торцевой флаг – флаги с различной рекламной информацией с обеих сторон. Крепятся к стене с помощью флагштоковой ноги;
- Гирлянда – рекламные флажки, соединенные веревкой;
- Стрип-холдер – брендированная рекламная полоса, к которой крепятся продукты небольшого веса;
- Шоу-кард – картонный постер с кратким описанием товара. На задней поверхности шоу-карда часто имеется ножка, чтобы его можно было ставить;
- Некхенгер – бирка, прикрепляемая к горлышку бутылок, содержит рекламу и описание напитка;
- Стикер – наклейка для различных поверхностей, содержащая рекламную информацию;
- Джумби – муляж оригинального продукта в значительно увеличенном размере – чтобы его можно было, например, поставить на полу;
- Бодистенд – пластиковые или картонные изделия с изображением человека, животного или сказочного существа;
- Дисплей – представляет собой фигурную витрину, используется для демонстрации продукции, прекрасно подходит на случай проведения краткосрочных акций.
Также не стоит забывать об электронных способах рекламы – различные мониторы, которые, кроме визуальной информации, могут передавать еще и звуковую.
Другой фактор, отвечающий за воздействие POS-материлов на клиента, – это его размещение в магазине. Какие-то рекламные элементы ждут нас у кассы, какие-то – в зале и так далее.
- Уличное пространство перед зданием. Назначение рекламного оформления внешней территории – это привлечение внимания клиента к торговому месту. Сюда входят разного рода указатели, вывески, щиты, а также тротуарная графика.
- Входная зона. Эту область видят как при входе в магазин, так и просто проходя мимо. График работы, промо-акции, контакты – все это работает на привлечение потенциального покупателя. Здесь находят применение наклейки на витринах, плакаты.
- Торговый зал. Здесь маркетологу важно направить клиента: красочные таблички, развешанные тут и там, заставляют покупателя двигаться по определенному маршруту – и как бы он ни оправдывался, но его путь уже предопределен заранее. Все это проводится с целью, чтобы посетитель не покидал здания как можно дольше. Напольная графика, воблеры, стикеры и джумби отлично приводят клиента к нужному товару.
- Место выкладки товара. Клиенты выбирают и решают, нужен ли им тот или иной предмет именно в этой зоне – неудивительно, что она пестрит разнообразием и множеством POS-материалов: тут и шелфорганайзеры, и буклеты, и стикеры. Идет на руку и удачное расположение продукции;
- Прикассовая зона. У кассы имеют место все мелкие, импульсные покупки. Для того чтобы посетитель приобрел как можно больше рекламируемых товаров, прикассовая зона обильно нагромождена разными безделушками: стикерами, диспенсерами, лотками для мелочи.
Как использовать POS-материалы правильно
Для разработки эффективных рекламных элементов вы, конечно, можете нанять профессионалов – что, скорее всего, и сделают крупные, упрочившиеся в бизнесе компании. Однако предположим, что у вас небольшая фирма, и заботиться о доходах и клиентообороте пока что придется вам самим. Для того чтобы оптимально разместить POS-материалы, вам необходимо следовать нескольким правилам:
- Реклама не должна шокировать потенциального покупателя. Корректно составленные POS-материалы вызывают исключительно положительные эмоции и чувство доверия к производителю;
- Материалы должны изо всех сил стимулировать к приобретению продукта – так, чтобы человек не колебался в своем выборе;
- Они должны быть продающими. Под этим понимается не просто изящная, пестрящая всеми красками картинка. Чтобы привлечь клиента, элемент должен содержать текст, описывающий товар: броские заголовки, преимущества, скидки – все это с большей вероятностью заставит клиента поверить в необходимость покупки;
Рекламные носители должны быть разнообразными и их должно быть много – чем тщательнее соблюдается этот пункт, тем больше можно ожидать, что клиент обратит внимание на товар и задумается о приобретении.
Комментарии: