Настоящая проблема любого отдела продаж – это зацикленность продавцов на цене товара. Продавец просто не видит никаких выгод кроме цены. Начинаешь с таким специалистом общаться, спрашиваешь: что сделать чтобы увеличить твои продажи? А в ответ тебе говорят – давай снизим цены, у конкурентов дешевле, наша цена не конкурентная. Я реально видел продавцов, которые на собеседованиях говорили, что ушли с предыдущего места работы, потому продаваемый товар был слишком дорогой. Часто эта проблема как вирус распространяется и на руководителей. Приезжаешь в какой ни будь отдел продаж, а там сидят коммерческий директор, руководитель отдела продаж и супервайзеры и с пеной у рта доказывают, что товар слишком дорогой и с такой ценой, нам никогда не выполнить план по продажам. Давайте разберёмся почему же продавцы так любят продавать цену и как с этим работать.
Почему продавцы так любят экономить
Итак, давайте внимательно посмотрим на ваших продавцов, что с ними не так почему из всех 5 потребностей клиента они выбирают исключительно экономию? Для начала стоит понять, что клиенту, особенно Российскому не так важна экономия. Для того чтобы это понять далеко ходить не нужно, оглянитесь по сторонам, посмотрите на людей, покупающих каждый год новый телефон в кредит, посмотрите на тех, кто продал квартиру умершей бабушки и купил новую машину, взгляните на студента, который выкладывает все свои деньги, но покупает ботинки известного бренда.
Почему клиенты ведут себя так неразумно, они готовы выложить 60000р за новый телефон, но отказываются покупать ваш товар, который стоит в 10 раз меньше? На самом деле, всё намного проще чем думает ваш продавец – клиент готов платить, только за очевидные выгоды. Поговорите с владельцем кредитного айфона, да он вам приведёт не менее десяти выгод покупки такого телефона, он вам расскажет о всех преимуществах в деталях. Стал бы клиент покупать такой телефон если бы не знал всех выгод? Да нет конечно, вспомните телефоны vertu, они стоили очень дорого, но их перестали покупать. Почему? Да потому что у vertu не было никаких преимуществ кроме престижа. А айфон красиво презентовался CEO компании, который в прямом эфире доказывал всему миру что они создали лучшей девайс. То есть всё просто – хотите продавать товар дорого, докажите клиенту его выгоду.
Но тут многие скажут, ну это же продавцы должны доказывать клиенту выгоды товара, а продавец видит только цену. Получается замкнутый круг, который можно разорвать только одним способом – научить продавцов продавать неценовые преимущества товара. По сути продавец продаёт цену потому что он, как и клиент не знает других значимых характеристик товара, а даже если знает не умеет их преподносить клиенту с точки зрения выгод.
Проецирование своих потребностей на клиента
Данная проблема встречается очень часто среди продавцов и менеджеров. Дело в том, что ели у продавца ярко выражена определённая потребность он начинает всем клиентам продавать именно её, не замечая другие и не выявляя потребности в целом. Данный синдром бывает преодолеть достаточно трудно, так как продавец просто не верит в то что сам не понимает. Особенно трудно побороть данную проблему если продавец работает уже достаточно давно.
Что делать?
Итак, мы с вами выявили две основные причины почему продавцы продают цену товара, и совершенно не замечают других выгод.
- Низкий уровень знаний товара
- Не понимание потребностей клиента и не желание вникать в них
Поэтому заставьте продавцов поверить в товар. Для этого необходимо научить продавцов всем конкурентным преимуществам товара. Если такие преимущества не сформированы, то очень важно их найти, если нужно придумать. Это стратегическая задача маркетинга – выделить ваш товар среди прочего.
В 2014 году наша компания вышла на высоко конкурентный рынок цифровых приставок для телевидения. На рынке активно работало около 10 различных брендов. Поскольку все приставки собирались на одном заводе из одних и тех же деталей, отличались они только брендом, функционал был одинаков. Встала необходимость выделить наш бренд. Для этого на всех коробках мы наклеили коробку про то что у нас установлен процессор SONY и он предназначен именно для российского сигнала. Продавцы были обучены данную выгоду рассказывать в первую очередь. При этом мы повысили цену на 20%. Конкуренты начали внедрять аналогичную рекламу только спустя год, за это время мы смогли занять значительную долю рынка и добиться хорошей узнаваемости нашей фирмы.
На самом деле, самое важное чтобы продавцы искренне верили и рассказывали про то какой ваш товар особенный. Покажите им презентации Стива Джобса, проведите отдельный тренинг по погружению в продукт. Продайте им ваш товар.
Про потребности клиента
Сотрудник, который не вникает в потребности клиента, не может называться продавцом. Если товар продан не по потребностям, то его просто впарили. А клиенты этого не любят и не ценят. Если товар продают только за счет цены, то его смело можно назвать не проданным, а навязанным. Поэтому первое что вам необходимо сделать – запретите продавцам называть цену товара. Пусть презентуют пока клиент сам не заговорит о цене. Во многих компаниях, к сожалению новичков, учат ценам в первую очередь. Тренеры и менеджеры сами навешивают ярлыки, с которыми потом приходиться бороться. Перестаньте сами говорить о цене, не рассказывайте о ценах конкурентов. Ваша задача научить новичка использовать исключительно неценовые преимущества.
После того как продавец новичок погружен в продукт. Научите его выявлять потребности клиента. На этом этапе потребность в экономии не должна выделяться среди прочих, про неё нужно рассказать, то важно дать понять продавцу что на самом деле исключительно на экономию нацелены не более 20% клиентов. На мой взгляд даже ниже, и если презентовать только одну потребность, то продавать вы будете только каждому 5му клиенту.
Загрузка...
Комментарии: