Сегодня я расскажу о разнице между профи в продажах и дилетантом. Сразу скажу, что большая часть продавцов, к сожалению дилетанты. Советы, которые указаны в этой статье, дилетанты не начнут делать, сказав «что это фигня» и это так «не важно». Но я рассчитываю, что эти советы помогут тем продавцам, руководителям и бизнесменам которые хотят быть професионалами и зарабатывать по-настоящему серьезные деньги.
Совет №1 – читайте и развивайтесь
Прочитал книгу ЖЖ блогера Татьяны Навальной «Записки риелтора или нас всех испортил квартирный вопрос». В произведении рассказывается о реальном жизненном опыте проведения сделок риелтора из Санкт-Петербурга. Татьяна начала свою карьеру риелтора в конце 90х годов и застала рынок недвижимости в разных этапах развития. Каждая глава, это история, какой либо сделки с недвижимостью: расселение коммуналки, поиск квартиры для разводящихся супругов или поиск объекта под коммерческую недвижимость. За каждой сделкой стоят люди с их жизненными историями и судьбами. В произведении собран уникальный опыт работы риелтора, который написан простым и живым языком.
Для меня, как специалиста в продажах, книгу было интересно читать ещё и потому что в ней есть много фишек продаж: как найти клиента, как договориться с трудным клиентом, как формировать свою клиентскую базу. Всё это написано между строк, но это не просто советы, а реальный жизненный опыт успешного продавца.
Совет №2 – не экономьте на визитках
Все истории Татьяны начинаются с того – откуда к ней пришёл клиент. Некоторых она нашла сама, некоторые пришли по рекомендации предыдущих клиентов. Несколько рассказов начинаются с того что ей позвонил человек, которому она оставила свою визитку. Не вспомню всех героев пришедших по визиткам. Среди них был сантехник, врач и женщина которую Татьяна подвозила на машине. Также по оставленной визитке к ней пришёл клиент, у которого визитка пролежала 2 года! Кто не в курсе, минимальный доход риелтора с одного клиента это несколько десятков тысяч рублей. И этот клиент пришёл САМ по визитке, которая пролежала у него больше 2х лет. Как раз в этой главе Татьяна описывает важность качественной визитки.
Визитка должна быть такая, чтобы она не мялась и не выкидывалась. Если вы даёте визитку, она должна выглядеть так чтобы человек не хотеть её выбросить. А теперь посмотрите на свои визитки, если они вообще у вас есть. К сожалению, многие крупные компании экономят на визитках. Я работая продавцом в 2005 году печатал визитки сам, сначала на принтере, а потом в типографии. Просто потому что компания, в которой я работал, не выдавала визитки продавцам! Кстати жителям Питера могу порекомендовать место, где можно недорого напечатать визитки https://damaxstudio.com/vizitki-shelkografiej.html В данной типографии делают визитки методом шелкографии, это дороже чем просто бумага. Но зато, вы можете печатать визитки на нормальных материалах, например пластик. И это будет выглядеть намного солиднее.
Совет №3 – наблюдательность + эрудиция
В книге есть момент, когда Татьяна пришла предлагать расселить коммуналку и старушка не хотела съезжать. В эту квартиру приходило уже много риелторов и все терпели неудачу. Пожилые люди консервативны и часто их решения нелогичны. Но Татьяна не растерялась, она заметила, что старушка любит выращивать комнатные растения и пообещала, что новая квартира будет с лоджией, где можно разводить много цветов. Одна выгода по потребностям и сделка в кармане.
Обычная наблюдательность может помочь продавцу выявить потребности, не задавая вопросы, сделать красивый комплимент клиенту или просто отработать возражение. Развивайте эрудицию, изучайте интересы своих клиентов. Очень хороший совет даёт Джордан Белфорт – если ваши клиенты любят гольф, его должны полюбить и вы. Изучайте интересы своей потенциальной аудитории.
Совет №4 — Вести социальную активность
Татьяна активно ведёт ЖЖ блог и это ей не только даёт возможность высказать своё мнение, но и позволят найти новых клиентов. Достаточно много клиентов к ней приходит именно из ЖЖ. Кстати подобная практика распространена в бизнесе. Интересный контент может формировать лояльную целевую аудиторию. Посмотрите на блог компании мегаплан, он очень популярен, на него подписаны тысячи людей и с него приходят клиенты. Это формирует положительный имидж бренду. В 21 веке рынок рекламы в социальных сетях будет только набирать обороты. Многие скажут, что этот совет подойдёт не всем, но это не так. Ведите страницы в социальных сетях, добавляйте в друзья клиентов, рассказывайте им о новинках и просто интересных аспектах вашей жизни.
Загрузка...
Комментарии: