Поделиться этой записью

Новости

Как продавать в условиях кризиса

Young businessman looking at his growing share. Healthy and successful business!

Не нужно воспринимать кризис как катастрофу. Да, выдержать этот прессинг достаточно сложно, однако если это время правильно использовать, можно в будущем успешно обойти конкурентов. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня я поделюсь с вами секретами продаж в условиях кризиса.

Совет 1: Лучше поиздержаться, чем потерпеть крах    

У меня есть хороший знакомый, он предприниматель, живет в Чебоксарах. Так вот, после того как его компанию настиг кризис, ему пришлось сильно переформатировать бизнес. Количество сотрудников он сократил с 40 до 5-6, стал арендовать гораздо меньший офис, сделал менеджерам минимальную ставку и т.д. То есть, он сохранил тот максимум, который мог в данных условиях.

Рекомендую поступить аналогично. Что можно сделать:

  • сократить количество сотрудников;
  • пересмотреть систему материальной мотивации: например, сделать меньшую ставку, но выше процент от продаж;
  • перевести некоторых сотрудников на удаленный режим работы;
  • сократить расходы: некоторое время не менять автомобиль, офисную технику;
  • переехать в более дешевый офис;
  • еще активнее и еще больше работать с клиентами.

На последнем моменте хочу сделать акцент. Вам станет сложнее общаться с клиентами (они будут говорить, что время тяжелое, что денег нет), и в то же время это не означает, что вам нужно меньше звонить. Наоборот, больше работайте с ними, больше убеждайте, будьте настойчивее. Иначе это сделают конкуренты.

Совет 2: Усильте контроль

Одна из самых важных функций бизнеса, на которую нужно сделать упор во время кризиса – контроль продаж и работы менеджеров. Когда дела идут не так, как хотелось бы, сотрудники должны выкладываться на 100%, даже больше.

А теперь 3 способа контроля.

  1. Ежедневный отчет.

Пусть каждый «продажник» составляет в конце рабочего дня отчет: сколько звонков совершил, сколько сделок закрыл, какая итоговая прибыль и т.д. Так вы всегда сможете держать руку на пульсе и заметите, когда будет подъем или спад продаж. Соответственно, вовремя среагируете.

  • Прослушивание звонков / просмотр записей с видеокамер.

Время от времени прослушивайте звонки менеджеров или просматривайте записи с видеокамер, если это магазин. Посмотрите, как сотрудники общаются с клиентами. Насколько они вежливы, слышна ли улыбка в голосе, чувствуется ли энергия? Или, может, они общаются таким голосом, будто только что вагоны разгружали?

Посмотрите, соблюдается ли скрипт. И в целом обратите внимание на недостатки, а потом работайте с ними.

  • Звонок «засланного казачка».

Самый эффективный способ (как по мне) проверить, насколько сильно менеджер старается продавать. Попросите кого-нибудь из знакомых позвонить в вашу компанию и поиграть в сложного клиента. Вот тут и увидите, как менеджеры будут реагировать, появится ли у них раздражение в голосе, станутся ли они приветливыми и т.д.

На время кризиса усильте контроль, работайте с менеджерами и исправляйте ошибки.

Совет 3: Доработайте сайт и скрипты   

Недавно мы со знакомым обедали в кафе, и он выбирал себе гарнитуру. Зашел на первый сайт, хотел уже приобрести, но не нашел одну характеристику: дальность действия устройства. Как думаете, стал ли он звонить менеджеру и уточнять? Конечно, нет. Он просто зашел на другой сайт, посмотрел характеристики, и купил.

Это я к тому, что у вас все должно быть идеально. Особенно обратите внимание на 2 вещи: сайт и скрипты.

На сайте должна быть максимально полная информация о вашем товаре/услуге. Иначе клиент, как и в моем примере, просто уйдет к конкурентам. Периодически обновляйте сайт, добавляйте полезные статьи, обзоры, отзывы. Навигация должна быть простой и понятной. Тексты – читабельными.

Что касается скриптов, то здесь вам нужно избавиться от шаблонов. Перестаньте использовать выражения:

  • «Как я могу к вам обращаться?»;
  • «Ожидайте, пожалуйста, на линии, я уточню информацию»;
  • «Здравствуйте, меня зовут …, я из компании …, я хотел бы переговорить с вами по поводу возможного сотрудничества»;
  • «Ваш звонок очень важен для нас»,

и т.д. Эти фразы вызывают раздражение и ощущение того, что общаешься с роботом. Будьте проще, заменяйте «стандартизмы». Например, начало беседы может звучать так:

— Алло, Анна?

— Да.

— Добрый день.

— Добрый.

— Меня Владимир зовут, я знаете, по такому несколько необычному вопросу звоню. Есть у вас пара минут?

Согласитесь, такое начало интригует? Анна подумает: «А что ж там за вопрос такой, интересно?». И как минимум начнет с вами говорить.

Коллеги, и самое главное. Любите свою компанию, свой продукт, и призывайте к этому подчиненных. Уверяю вас, продажи лучше идут у тех, кто занимается своим делом. Успехов!

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...


Комментарии:

Lost Password

Register