Как обойти секретаря: 4 результативные легенды

Обычно менеджер, который звонит холодному клиенту, предпочитает обходить секретаря, чтобы поговорить с ЛПР. Предлагаю этого не делать. Если вы звоните впервые, то наверняка не знаете, кто в компании ЛПР по вашему вопросу. Секретарь – это человек, который может эту информацию рассказать. Поэтому я, Владимир Якуба, рекомендую для начала узнать у сотрудника максимум имен и должностей работающего в организации персонала. Эти сведения можно будет использовать при общении с ЛПР. То, что вы знаете имена и должности сотрудников, руководитель расценит как факт, что вы уже не впервые звоните или знакомы с ними. Но как добыть у секретаря эти данные, ведь во многих организациях ее не принято разглашать?
Предлагаю вашему вниманию 4 результативные легенды, которые помогут вам в этом.

Легенда №1: «Письмо»
Легенда «Письмо» звучит следующим образом:
— Здравствуйте, скажите, пожалуйста, юридический адрес компании.
— Добрый день, Москва, ул. Комсомольская, д. 42.
— Так, а индекс?
— 333888.
— А фамилия, имя и отчество руководителя?
— Кузнецов Игорь Иванович.
— А как официально звучит его должность?
— Директор офиса продаж и обслуживания.
— Нет, не он. А у кого еще руководящая должность?
— У Казанцева Анатолия Федоровича.
— А как официально звучит его должность?
— Финансовый директор.
— Нет, не тот. А кто еще у вас финансами занимается? Главный бухгалтер есть?
— Кочкина Анна Эдуардовна.
— Да, точно. А как официально звучит ее должность?
— Руководитель отдела бухгалтерии.
— Нет, не та. А в подчинении у нее кто?
Собственно, далее вопросы повторяются. Узнавайте максимальное количество имен и должностей, пока секретарь доброжелательно настроен. Для этой схемы не нужны особые навыки, здесь всего 5 вопросов, 3 из которых повторяются. Используйте в работе.
Когда будете звонить, не отходите от сценария. Любое изменение может повлиять на ход событий. Важны даже мелочи, не выбрасывайте из контекста слова «так» или «официально», они снижают бдительность секретаря. А ведь «победа достаётся тем, кто всегда готов к битве, поражение подкрадывается к неосторожным и потерявшим бдительность». По моему опыту, эта схема – самая эффективная, она срабатывает в 90-95% случаев.
Легенда №2: «Наш секретарь»
Вторая легенда немного напоминает первую. Звучит она так:
— Добрый день, может, наш секретарь неправильно записал, от вас звонил человек, представился как директор. Как думаете, кто это мог быть?
— Это мог быть Андрей Алексеевич.
— Ага, а как официально звучит его должность?
— Директор по управлению персоналом.
— Нет, не он. А еще у кого руководящая должность?
— У Анны Петровны.
— Так, а как официально звучит ее должность?
И так далее, пока секретарь не «устанет». Здесь используется фраза «от вас звонил человек», она звучит пренебрежительно, так что секретарь подумает, что вы – руководитель. Плюс вы как бы внушаете сотруднику, что их компания виновата. От них же звонили. Секретарю приходится оправдываться и помогать.
Легенда «Секретарь» на втором месте по эффективности, примерно 85% звонков позволяют добиться положительного результата.
Легенда №3: «Забыл»
Третья легенда работает на определенном этапе разговора. Она может удачно дополнить легенду «Наш секретарь» и «Письмо». Если секретарь не разглашает имена сотрудников, ссылайтесь на то, что вы их знали, но забыли.
Например:
— Здравствуйте! Может, наш секретарь неправильно записал, от вас звонил человек, представился как начальник отдела кадров. Как думаете, кто это мог быть?
— К сожалению, корпоративная этика не позволяет мне предоставлять информацию о сотруднике в случае, если вы не назвали его имени.
— Да я не помню, как его зовут. То ли Андрей, то ли Антон. Молодой человек.
— У нас нет таких.
— А кто есть?
— Есть Олег, Станислав и Валентин.
— А как у Олега фамилия и как официально звучит его должность?
И так далее. Если секретарь не говорит информацию о сотруднике, назовите 2 имени наугад. В трети случаев вы просто угадаете, а если нет, все равно создастся впечатление, что вы общались с кем-то, но забыли имя.
Не забывайте о региональной специфике. Как-то я был в Татарстане, и мне необходимо было пообщаться с главным инженером крупной компании. Я начал с легенды «Письмо», а продолжил стратегией «Забыл», при этом сказал: «Я не помню, то ли Алексей, то ли Андрей». А мне ответили, что таких сотрудников никогда и не было, там работали Дамир, Рустам, Руслан. Учитывайте, что в разных регионах могут быть популярными разные имена.
Легенда №4: «Запрос рекомендаций»
Последняя легенда называется «Запрос рекомендаций». Я ее использую реже, чем первые 3, но в определенных случаях она тоже может помочь. Вам необходимо начать диалог так: «Здравствуйте, мне нужно переговорить с техническим директором. У вас в компании работала девушка, мы ее планируем рассмотреть на должность HR-менеджера. Сами понимаете, разглашать ее имя не совсем удобно. Назовите, пожалуйста, имя и отчество технического директора, чтобы я мог проверить рекомендацию.».
Здесь вполне логично, что вы не хотите разглашать имя сотрудника. И то, что вы не знаете имени технического директора, не вызывает подозрений. Обычно в этот ситуации секретарь называет нужного сотрудника и переключает на него.
Важно: когда будете использовать легенды, следите за реакцией секретаря. Если вы слышите, что она действительно не знает, кого вы спрашиваете, или начинает раздражаться, заканчивайте разговор в доброжелательном тоне. Удачи!