Информационный повод в продажах

В продажах всегда существует проблема установления контакта с клиентом. На стандартные приёмы продавцов у клиента очень быстро вырабатывается защитная реакция. И старые речевые модули по установлению контакта дают слишком низкую конверсию. Выход из этой ситуации только один – придумывать новые информационные поводы для установления контакта.

Что такое информационный повод

Информационный повод (newsbreak, inject, инфоповод) – маркетинговый приём, направленный на привлечение внимания клиента к продавцу или продукту. Суть сводиться к тому чтобы вызвать интерес клиента, к продукту, компании или событию за счет доведения новой информации. Информационный повод сам по себе не продаёт товар или услугу, он просто вызывает интерес и формирует трафик. С точки зрения обычного продавца, информационный повод помогает установить контакт с клиентом.

Поскольку применение инфоповодов в маркетинге и личных продажах несколько отличается, мы рассмотрим данный инструмент с точки зрения обычного продавца.

Какие бывают информационные поводы в продажах

В целом информационных проводов можно придумать великое множество. Ниже перечислены примеры, которые подойдут для любых продаж.

Акции и распродажи

Наиболее часто используемым информационным поводом является проведение акций. Клиент при всей распространенности акций реагирует на них положительно. Акции хороши тем что у продавца есть много различных вариантов их проведения. Просто скидка, уже никого не интересует, с клиентом пытаются играть в игры, давать скидку на следующий товар, предоставлять определенные опции бесплатно. Кроме того, одну и туже акцию можно по-разному доносить до клиента, тем самым разнообразив способы установление контакта.

Новизна

Хорошим и проверенным информационным поводом является доведения до клиента сведений о новинках. Как новинки можно преподносить:

• Выход нового продукта на рынок. К примеру запуск поступление новой модели айфона вызывает неподдельный интерес.
• Новые технологии. В своё время, компания самсунг стала во все товары добавлять серебро (даже в кнопки для ноутбука), мотивируя тем что серебро обеззараживает. Вслед за самсунгом это стали делать и другие компании.
• Новые законы. К примеру закон о применении счетчиков на воду до сих пор помогает их продажам.
• Новые торговые точки. Открытие нового магазина прекрасный способ завязать разговор.
• Новые услуги. Запуск цифрового эфирного телевидения, помог продавцам цифровых приставок и антенн.
• Изменение условий. Часто нужен информационный повод для установления контакты с тёплым клиентом. Такому клиенту можно звонить, оповещая их о том, что условия о которых вы ранее договаривались меняются.

Новизна, это хороший способ позитивно установить контакт. Причём такой информационный повод придумать не так трудно, как кажется. Главное понять о какой информации может не знать клиент, дальше всё что нужно это спросить «а вы слышали о новом………». И даже если клиент уже в курсе темы, вы уже можете с ним завязать разговор на этой почве.

Социологический опрос населения

Очень часто хорошим поводом для установления контакты может стать социологический опрос населения. Его люди не бояться и если он на нужную тему, то с удовольствие в нём поучаствуют. В завершении опроса, вы можете сказать простую фразу, кстати в результате нашего опроса лидирующие позиции занимает компания ХХХХ, она предлагает это ХХХХ.

Насущные проблемы

Клиенты с удовольствием обсудят с вами насущные проблемы. На мой взгляд, жаловаться у нас в крови и многие с удовольствие расскажу о всех трудностях жизни. Главное задать правильный вопрос и уметь подвести к презентации вашего товара.

К недостаткам данного способа стоит отнести изначальный негативный настрой клиента. С таким настроем убедить его на покупку не просто. Поэтому в обсуждении проблемы не нужно перебарщивать и быстро переходить к вопросу её решения.

Комплимент

Ранее, я уже писал о роли комплиментов в продажах, но повторюсь ещё раз – это отличный способ устанавливать позитивный контакт с клиентом. Всё что нужно, это внимательность и смекалка. Потренировавшись 2-3 недели вы начнёте быстро и в тему придумывать комплименты и сможете быстро и безболезненно втираться в доверие к клиенту.

Метод дурака

Клиенту можно позвонить и прикинуться что вы уже договорились о покупке и задать вопрос о сроках. Клиент в ответ начнет говорить, что он ни на что не соглашался. Естественно, вам нужно будет разыграть комедию с извинениями. А затем, за причиненный урон, предложить ему скидку на ваш товар. Способ простой и действенный, используется очень редко, но применим далеко не всегда.