Что такое консультационные продажи

Что делать человеку, который еще не решил, какой именно товар ему выбрать и приобретать ли его вообще? Конечно, обратиться к специалисту за помощью! И здесь на передний план выходят консультационные продажи —  вариант, затратный по времени, но часто являющийся эффективным. Подразумевается, что продавец-специалист поможет потенциальному покупателю при принятии решения и профессионально приведет диалог в необходимое русло, выяснив потребности клиента и предложив варианты их удовлетворения. Данный метод лучше работает в ситуации со сложными продуктами, где клиенту действительно непросто разобраться самостоятельно. Выбрать сковороду или разделочную доску не сложно, да и не слишком затратно – другое дело автомобиль, смартфон, ноутбук и пр. Знание психологии и методов представления товара, а также распознавание потребностей клиента обязательно помогут консультанту добиться результата.

Консультационные продажи b2b

Частные случаи, конечно, заслуживают внимания, но порой консультирование работает и на уровне b2b (business to business). Данный вариант — это рынок, функционирующий по отличным от потребительского правилам, имеющим свои стратегии, техники и инструменты. В этом случае компания не ищет частного покупателя, а предлагает свои услуги корпоративным клиентам. Традиционные механизмы продажи трансформируются и консультационные услуги предоставляются порой лишь в ситуациях, когда существует запрос на таковые. Корпоративный клиент хочет найти решение имеющейся у него проблемы – он получает нужную информацию от того, кто выступает консультантом и уже после выбирает поставщика. При этом основываться такой выбор будет не только на любезно предоставленной информации, но и ряде других факторов. Стоит учесть, что, скорее всего, заказчик будет звонить нескольким «советчикам».

То есть назвать крайне эффективными традиционные консультационные продажи в этой ситуации нельзя. Кроме того, существует и ряд опасностей. Например, клиент может лишь пообещать выгодный заказ, продолжая получать необходимую информацию от специалиста. А после, обладая ей, легко подыщет выгодный вариант.

Очевидна и пассивность подобного метода, так как все глобальные действия предпринимаются клиентом: он задает вопросы, проверяет информацию и, как результат, принимает решение. Продавцу остается лишь консультировать, притом бесплатно. Но нельзя не учитывать и личностный фактор – при наличии специальной подготовки, определенных знаний и навыков, можно добиться успеха.

Пример консультационных продаж

В принципе, за термином «консультационные продажи» стоит предоставление информации клиенту о товаре без взаимных обязательств и договоренностей. Продавец просто обязан уделить потенциальному покупателю массу времени, определив его потребности и предложив оптимальное решение в каждом конкретном случае.

Самым простым примером может выступить визит клиента в салон мобильной связи. В этом случае консультативная продажа со стороны продавца будет выглядеть так:

• приветствие;
• начало диалога. Сперва утвердительная фраза, затем пауза и только после вопрос. Цель – заинтересовать и не отпугнуть клиента. Например, сообщить о проводящихся акциях, снижении цен или поступлении нового товара, дождаться реакции и лишь потом переходить к выяснению потребностей;
• непосредственно выявление потребностей. Что? Для кого? Как? – эти вопросы, заданные в произвольном порядке в разговоре, помогут выяснить, какое устройство необходимо, бюджет покупки то, для кого оно приобретается. Когда все выяснено, может быть подобран вариант решения;
• презентация выбранного товара. Для этого необходимо использовать кинетический, визуальный и аудиальный каналы потенциального покупателя, то есть дать посмотреть и потрогать устройство, попробовать использовать, указать на важные для потребителя характеристики;
• предложение дополнительных услуг. Это могут быть, к примеру, имеющиеся в наличии аксессуары или возможность предоставления рассрочки платежа. Подобные «приятные мелочи» должны понравиться клиенту;
• приятное прощание. Если покупка состоялось, необходимо поздравить с ней клиента и тепло расстаться, пожелав навестить салон снова.

Консультационные продажи: книги

По данной технологии продаж можно найти массу литературы, а также курсов в интернете. Их изучение дает специалистам массу преимуществ, предоставляя возможность выделиться из массы конкурентов, научиться квалифицированно управлять переговорами, формировать уникальные ценности продукта. Одним из таких изданий становится книга Руслана Гасанова «Консультационные продажи: поворот на 180 градусов». Информация подана просто и позволяет быстро разобраться в столь нелегком вопросе и улучшить показатели компании.

Для тех, кто хочет изучить вопрос более детально, можно порекомендовать книгу «Теория и практика продаж» Н.В. Вохменцевой, которую уже достаточное время используют как учебное пособие студенты ряда специальностей, а также массу других изданий, созданных специалистами в данной области.

Существует также масса изданий зарубежных авторов, помогающих разобраться в психологической составляющей данного вопроса.

Консультативные продажи – вариант, распространенный на разных уровнях: от частного клиента до крупных корпоративных клиентов. Изучив их особенности, можно достичь куда больших успехов.