В предыдущей статье мы разобрали искусство отбора и уточнения информации, мы с вами готовы к самой эмоционально насыщенной части продажи – презентации товара. Но для начала стоит разобрать какие есть цели презентации товара в прямолинейной системе убеждения Джордана Белфорта.
Три десятки
Когда вы презентуете товар клиенту вы должны сделать 3 вещи. Пока вы их не достигли вам рано пытаться закрыть сделку. Вам нужно по каждому пункту набрать не менее 10 баллов и тогда вы сможете закрыть сделку. Вот эти пункты:
- Клиент должен любить ваш продукт;
- Клиент должен вам доверять, вы должны ему нравиться, и Клиент должен знать, что вам не всё равно на него;
- Клиент должен доверять вашей компании;
Если что-то из этого теряется люди не купят, вам нужно подготовить много аргументов чтобы убедить клиента. Он должен считать, что ваш продукт лучшая вещь со времен нарезного хлеба. Клиент должен хотеть ваш товар эмоционально и логически он должен понимать, что это вещь, которая ему необходима.
Большая ошибка продавцов в том, что они пытаются продавать только на эмоциях начитавшись умных книжек, в которых пишут, что люди не покупают, руководствуясь логикой. Клиент не тупой, если влиять на кого-то без логики, то клиент передумает. Закрывать без логики это колоссальные трудности.
Для того чтобы достичь трёх десяток у вас есть:
- Логические аргументы;
- Эмоциональные аргументы;
Эти аргументы должны быть связаны с потребностями клиента, продавать не по потребностям это всё равно что стрелять из пушки по воробьям. Эти аргументы вы должны подготовить и выучить. Это самое святое что у вас есть, ваши патроны, которые вы будете бережно и экономно использовать. Только тогда, когда вы видите, что вам есть что предложить клиенту.
Так же не забывайте, что вы должны быть: остры как бритва, авторитетная личность и энтузиастом. Это так же значительно поможет вам приблизиться к заветной цели. А этого мы добиваемся за счет тональности и хорошего сценария продажи.
Загрузка...
Комментарии: