Недавно на мой тренинг на Сахалине пришла девушка, руководитель компании «Фабрика вкуса», которая думала, что если клиент сказал «У нас уже есть поставщики», то ловить там нечего. Это неправда. И я переубедил в этом свою клиентку, когда договорился с руководителем интересующего ее магазина о том, что на полках будет размещена пробная партия пирожных «Фабрики вкуса». Потом мне пришла в голову мысль: а ведь проблема не только с этим возражением. Менеджеры по продажам часто допускают ошибки, о которых мне давно известно, и теряют клиентов. И я решил раскрыть карты. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня я расскажу вам о 4 правилах сильного «продажника».
Правило №1: Говорят «Нет»? Переходите к плану «Б»!
Я уже немного рассказал о том, что отказ – не повод отступать. Обычно клиенты говорят:
* «Я подумаю»;
* «Мне надо посоветоваться»;
* «Нет времени говорить»;
* «У нас уже есть поставщики»,
и тому подобные фразы, когда хотят поскорее закончить разговор. Может, им и было бы интересно ваше предложение, но вот не зацепили. Представьте, если вам позвонит сотрудник Орифлейм и начнет рассказывать о нынешних акциях. Может, вам нужны духи, но если он в первые 10-15 секунд об этом не заговорит или не спросит чего бы вам хотелось, вы (вероятнее всего) ответите «Извините, но мне не интересно». У вас же и так много дел, а тут еще назойливые звонят, что-то предлагают. Теперь вы понимаете своих клиентов? Поэтому я призываю вас реагировать на отказы как на вопрос «А что у вас есть интересного?», «А почему сотрудничать с вами мне будет выгодно?».
На тренинге в Кирове я общался с Надеждой Васильевной, которая наотрез отказывалась сотрудничать с компанией U2B «Упаковка для бизнеса». Мне удалось договориться о повторном звонке и рассмотрении предложения. На это ушло 5 минут.
Теперь даю бонус, чтобы у вас получалось так же. Вот пошаговая инструкция по работе с клиентом, который сказал «Нет».
1. Поблагодарите человека. Похвалите его офис. Скажите спасибо за уделенное время.
2. Спросите: «Кстати, а почему нет?».
3. Скажите: «Ааа, ну если причина в этом, то предлагаю такой вариант: …».
И это все. Порепетируем?
— Владимир, извините, но нам не интересны ваши стулья.
— Евгений, очень жаль. Что ж, спасибо за уделенное время. Мне очень понравилось у вас в офисе, а тот чай, которым вы меня угостили, просто несравненный.
— (Удивлен) Приятно это слышать.
— Кстати, а почему не интересны?
— Я считаю, что для офисного стула, на котором мы остановились, цена в 5000 рублей слишком высокая.
— Ааа, так если вопрос в цене, давайте подберем другие варианты.
Главное – не сдавайтесь!
Правило №2: Продавайте не продукт, а следующий шаг
«Если тебе тяжело, иди маленькими шагами» (Елена Михалкова). В продажах, как и в жизни. Если путешествие далекое, не нужно идти на одном дыхании. Иногда нужно остановиться на привал. Возобновить силы. И только потом продолжить путь. Постепенно вы прибудете в точку назначения. Так и в продажах: действовать нужно шаг за шагом.
Идеальная схема должна быть такой.
1. Позвонить.
2. Взять e-mail.
3. Договориться о повторном звонке.
4. Встретиться лично.
5. Продать.
Да, в редких случаях удается прямо на первом этапе заключить сделку, при этом полная схема – такая. И не надо спешить, перескакивать через этапы, это может спугнуть клиента. Поверьте, не все вопросы решаются быстро. У меня бывали случаи, когда я «дожимал» клиентов 1-1.5 года.
Правило №3: Если не получается продать товар/услугу, продайте ее часть
Мы часто не доверяем незнакомцам:
* боимся быть обманутыми;
* боимся, что не оправдаются ожидания;
* боимся покупать что-то ценное.
Подумайте, где вы купите телефон: в «Эльдорадо» или в каком-нибудь «Fiksen»? Конечно, смотря что предложит второй магазин, но, скорее всего, в первом. Потому что он проверенный. Правда?
Так думают и ваши клиенты. Поэтому если ваша компания не на слуху, вам нужно завоевать доверие. Попробуйте для начала продать что-то пустяковое: за 200 рублей. Человек убедится, что товар/услуга качественная, а обмана никакого нет. Это – первый шаг к доверию. Дальше он уже будет подумывать о том, чтобы заказать что-нибудь еще.
Правило №4: любите свое дело
«Втюхивать» товар и помогать людям – разные вещи, хотя и то, и то относят к продажам. Воспринимайте работу как благое дело. Ставайте на сторону клиента, помогайте ему, тогда он у вас купит. Фальшь всегда чувствуется.
Будьте как Дональд Трамп, он учит вот чему: «Вы должны любить то, чем занимаетесь, — иначе вы никогда не преуспеете в жизни. Если вы любите свою работу, то будете трудиться не покладая рук, попытаетесь превзойти свои достижения и в итоге станете гораздо больше наслаждаться жизнью». И клиентов у вас будет больше – добавляю от себя.
Примите в подарок эти 4 правила сильных «продажников» и используйте их в работе! Удачи вам!
Загрузка...
Комментарии: