Поделиться этой записью

Джордан Белфорт / Новости / Этапы продаж

Закрытие сделки

Закрытие сделки

Двигаясь по прямолинейной системе убеждения Джордана Белфорта, мы с вами уже рассмотрели основные этапы продаж и подошли к самой ответственной и одновременно интересной фазе – закрытию сделки. На самом деле, если вы дошли до закрытия, то вы уже неплохой продажник. Но истинную компетентность продавца показывает только то сколько он закрывает клиентов. Никому не интересно сколько вы провели презентаций и сколько через вас прошло клиентов, если эти клиенты не стали вашими покупателями.

Используйте силу «нет»

Для того чтобы научиться закрывать всех клиентов, вы должны научиться любить слово «нет». Большинство людей не любят, когда им говорят «нет», очень многие вообще не воспринимают отказы. Но если вы решили работать в продажах, слово «нет» не должно вызывать у вас отрицательные эмоции, вы должны воспринимать это слово как друга.

Если вы закрываете 2х из 10 клиентов, то вы должны понимать, что 4 раза услышав «нет» на 5й раз вы услышите заветное «да». Любите «нет», посчитайте сколько вам платят за каждое «нет». Это очень важный психологический момент.

Техника петель

Цель техники петель – это попасть в три десятки, я думаю, что вы со мной согласитесь, что человек редко сразу соглашается и начинает вам верить. Чтобы клиент полюбил ваш продукт, поверил в вас и вашу компанию вы должны его убедить, а убедить человека можно только в процессе диалога. Вы должны приводить аргументы, пока он вам не поверит.

Суть простая, каждый раз, когда клиент вам возрождает вы как бы, возвращаетесь назад по прямой линии и снова приводите аргументы в пользу вашего предложения. Выглядит это примерно так:

Возражение – это слишком дорого

Ответ — я вас услышал, но сама идея вам нравиться?

Обычно ответ такой – да, звучит неплохо

Ответ – вот именно, позвольте вам сказать. Прелесть продукта в том …..(презентация)

 

Обычно процесс начинается с момента, когда вы говорите: «Звучит справедливо?» и клиент отвечает: «Звучит хорошо, надо подумать». В этой ситуации у вас есть два варианта. Вы можете атаковать клиента большим количеством фактов и тем самым потерять контакт. Или же вы можете отлечь, задавая вопрос, имеет ли идея для него смысл, при этом используя обезоруживающий тон. Если клиент говорит, что продукт хороший, начните делать шаги в его мир. Начните говорить о том, что вы заслуживаете доверие, о честности вашей компании. Задавайте вопросы, с которыми клиент вынужден будет согласиться. Постепенно увеличивайте темп, пока клиент не станет уверенным. Вот тогда переключайтесь на уверенный тон.

tehnika-petel

Такие петли вы должны проделывать снова и снова, пока возражения не закончатся. Помните, как мы говорили, что клиент должен устать, техника петель как раз создана для этого.

ВАЖНО!!! Не стоит говорить «я вас понимаю», лучше использовать «я Вас услышал».

Техника петель исходит из одного очень простого принципа – 90% возражение клиентов ложные. И это действительно так. Их нет смысла отрабатывать по классической модели отработки возражений. Прямой ответ на возражение покажет вашу настойчивость, это не очень хорошо, эффективней использовать петли.

Чем ближе к завершению сделки, тем уже должна быть петля. Это выражается в том, что вы говорите меньше про продукт и его выгоды и больше про то что получит непосредственно клиент. Приводите примеры и рисуете картину, приводите эмоциональные аргументы. У любого клиента к концу продажи остаётся меньше эмоций чем у продавца, работающего по технике петель, это и позволяет закрывать клиентов. В конце концов между вами и клиентом останутся только истинные возражения.

Как продать себя

У продавцов часто возникает проблема на стадии как продать себя. На самом деле это не сложно если вы использовали в течении диалога тональность и правильно устанавливали связь. Но отдельно хочется сказать, что вы можете придавать себе авторитета в глазах клиента используя следующие инструменты:

  1. Разделять интересы клиента, стать ему другом.
  2. Чаще представляться чтобы клиент запомнил ваше имя
  3. Рассказать больше информации о себе. Клиент должен узнать вас чтобы довериться.
  4. Привести весомые факты из жизни – ваш опыт, отзывы клиентов.
  5. Чаще обращаться к клиенту по имени. Скажите чьё-то имя 5 раз и человек начнёт доверять вам – Дейл Карнеги.

Помните, что авторитет не возникает на пустом месте, его необходимо формировать и работать на опережение.

Причины покупки обычно бывают логические и эмоциональные. И вы никогда не знаете, какое убеждение или возражение склонит в конце концов чашу весов. Невозможно быть уверенным, когда именно произойдет продажа на линии, но это произойдёт. Если этого не произойдет, значит, клиент является одним из тех, с кем просто невозможно закрыть сделку.

Но если вы кладёте трубку, зная, что кто-то другой мог бы закрыл с ними сделку, то вы не продавец и не умеете убеждать. Вы — другого сорта, вам нужно поменять работу или сменить профессию.

Нет ничего ужасного в том, чтобы заняться чем-то ещё. Но если вы хотите стать великим продавцом, вы обязаны себе, своей семье и людям, с которыми вы общаетесь, стать лучшим, насколько это только возможно, и самое лучшее — это закрывать сделку со всеми, с кем следует закрывать сделку и не закрывать, с кем не следует.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register