Поделиться этой записью

Новости / Этапы продаж

Язык выгод

Язык выгод

Язык выгод – это методика презентации товара продавцом покупателю. Презентация товара на языке выгод означает, что продавец при продаже вместо свойств и технических параметров, называет выгоды товара. Использования языка выгод в продажах отличает высококвалифицированного специалиста от любителя и тем более от продавца впаривателя и просто информатора.

Для чего нужен язык выгод.

Дело в том, что покупатель приходит не за товаром, а за выгодой, которую этот товар или услуга для него несет. И для того чтобы заинтересовать клиента в товаре, нужно говорить с ним на одном языке – языке выгод. Это вроде вполне банальная вещь и она должна быть ясна и понятна любому продавцу. Но на деле, многие менеджеры по продажам забывают, что знания клиентов о многих товарах весьма посредственные. К примеру: всем понятен, зачем нужен холодильник, но далеко не каждый клиент знает что такое «no frost», или «нулевая зона» и тем более, вряд ли кто-то расскажет: для чего нужна «двух контурная система охлаждения». Более того большинству клиентов это даже не интересно.

Разница между свойством и выгодой.

Одна из самых распространенных проблем продавцов, путать свойства и выгоды. Свойства, в отличии, от технических характеристик, клиенты понимают намного лучше. Но часто клиент считает — что это свойство не так важно или не нужно вовсе. К примеру: «no frost» — это термин означающий отсутствие инея в холодильнике, то есть в холодильнике не будет образовываться лёд. И это как раз свойство, а выгода в том, что клиент будет экономить своё время, так как холодильник не нужно будет размораживать.

Разницу между свойством и выгодой важно уметь отличать и использовать. Свойство товара – это особенность данного конкретного товара. Свойства делают товар разным. Выгода – это то, что получит клиент от использования данного товара и его свойств. И что важно для продаж – свойство не несет полезности, без выгоды которую получит клиент. Товар обладает многими свойствами (особенно технически сложный), но используем мы лишь некоторые, так как от них мы получаем выгоду.

Презентация на языке выгод.

Презентация на языке выгод может проводиться только с учётом того что были выявлены истинные потребности клиента. Поскольку клиенту нужно говорить  о том, что ему действительно интересно. Для того чтобы понять потребности рекомендовано использовать слова маркеры.

Презентация будет строиться в зависимости от того какие потребности у данного клиента. Важно, что многие свойства товара можно связать с абсолютно разными потребностями клиента. Важно не то, что даёт вам свойство, а то как вы преподнесёте его клиенту.

При проведении презентации на языке выгод продавец должен рассказывать: что вам даст этот товар? Что этот товар позволит? Что клиент получит благодаря ему? А если вы и упоминаете свойство или характеристику, то дальше должны рассказать что она даст клиенту. Помните: клиент покупает не товар, клиент покупает выгоду! Поэтому не правильно продавать ему товар, забывая про выгоды этого товара.

Успешных продаж!

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (3 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register