Каждый магазин заинтересован в увеличении среднего чека. Именно выручка является основным показателем эффективности работы торгового объекта. По исследованиям практически половина покупателей готовы купить иной товар, чем планировали первоначально, если он будет отличаться по:

• качеству;
• производителю;
• материалу;
• стилю;
• дизайну;

Что такое апсейл?

Суть апсейла – определить, что необходимо покупателю и продать аналогичный товар, по более высокой стоимости. На первый взгляд все очень просто, но весьма эффективно.

Существует несколько вариантов апсейла:

• более высокая цена;
• увеличение количества единиц проданного товара;
• комплексный подход.

Наиболее простой вариант продать то, что стоит дороже. Казалось бы, потребитель уже определился с покупкой. Товар устраивает его по всем позициям, включая стоимость. Грамотный продавец в состоянии предложить и убедить покупателя приобрести аналогичный товар, по более высокой цене. В данном случае более высокое качество продукта, известный бренд, больший срок гарантийного обслуживания могут сыграть важную роль. Как правило, достаточно большой процент покупателей соглашается с предложением.

Другим, не менее эффективным методом апсейла, является увеличение количества единиц проданного товара. Многие торговые объекты проводят акции, позволяющие купить два товара по цене одного. Или же получить большую скидку для покупки третьей вещи. Таким образом, помимо увеличения среднего чека, торговые объекты увеличивают оборот товара, избавляются от наименее выгодных позиций или товаров с наибольшей маржой.

Комплексный подход, в некоторой мере, противоположен первому варианту апсейла. В этом случае, потребителю предлагают товар с меньшей стоимостью, но вдобавок идет скидка на сопутствующие товары. Например, расширенная страховка при покупке автомобиля, sim-карта после приобретения мобильного телефона и т.д.

В интернет-магазине проводить апсейл возможно в следующих ситуациях:

• непосредственно во время заказа;
• при подтверждении покупки по телефону;
• после проведения оплаты.

Каждый владелец магазина выбирает на свое усмотрение варианты и техники апсейла. Правильное их внедрение гарантирует увеличение дохода.

Апсейлы и кроссейлы

Для увеличения уровня продаж все законные способы хороши. Апсейл и кроссейл являются основными инструментами получения большей прибыли. И хотя результат применения этих техник одинаков, по своей сути они отличаются.

В качестве примера апсейла можно привести покупку стиральной машины. Вместо простой модели, вам предлагают приобрести технику с расширенным набором функций и целой кучей программ стирки. Если же при покупке, например, ноутбука Вы покупаете сумку, мышь, внешнюю клавиатуру, колонки и т.д. это уже кроссейл.

Таким образом, видно, что в первом случае приобрели более дорогой вариант предполагаемого товара, а во втором – большое количество сопутствующих аксессуаров. В этом и заключается принципиальное отличие между апсейлом и кроссейлом.

Обе эти техники имеют целый ряд достоинств:

• Налаживание более доверительных отношений с клиентом – основным условием является то, что выгода для клиента должна быть очевидной. У него не должно оставаться ощущения обмана и напрасной траты денег.
• Эффективность работы с уже имеющимися покупателями – увеличить чек постоянных клиентов гораздо легче, чем найти новых. В основной своей массе люди достаточно консервативны. Они с большим удовольствием делают покупки в проверенных магазинах, чем прибегают к услугам новичка. Таким образом, не целесообразно тратить все силы на поиск новых клиентов, если можно хорошенько поработать со старой базой.
• Увеличение прибыли от каждого клиента. Существует такое понятие, как жизненная ценность клиента. Оно представляет собой общую прибыль, которую приносит каждый потребитель за все время сотрудничества с компанией. Бывают периоды, когда доход от него незначительный. Но при грамотном апсейле и кроссейле его можно в разы увеличить.

Такие инструменты способны не только сделать продажи больше. Неумелое их использование может привести к ровно противоположному результату и оттолкнуть от вас не только новых, но и постоянных клиентов.

Очень важно соблюдать несколько неукоснительных правил:

• Товары должны быть подходящими для апсейла и кроссейла. Например, для покупателя микроволновой печи, логично предложить средство для ее очистки.
• Быть ненавязчивым в предложении дополнительных услуг. Слишком активные призывы приобрести что-нибудь дополнительно могу не на шутку разозлить потенциального покупателя. В результате вы можете даже потерять клиента, и вернуть его будет весьма не просто.
• Комплектовать различные варианты апсейла. То, что хорошо увеличивает продажи одного типа продукции, может никак не работать с другими. Гибкий подход позволяет получить дополнительную прибыль в размере 20-40%.
• Быть кратким в своих предложениях. Предлагая приобрести что-либо дороже или дополнительно очень важно четко и лаконично строить фразы, описывая преимущества своего предложения.

Очень важно помнить, что у каждого клиента существует психологический порог принятия решения о покупке. Чем ниже стоимость предлагаемого товара, тем проще его продать. Именно поэтому возле касс супермаркета постоянно полно всякой мелочевки в виде шоколадных батончиков, жвачек, пакетиков кофе.

Также стоит обратить внимание на срок эксплуатации товара. Никто не будет покупать две посудомоечные машины одновременно, ведь прослужит она несколько лет. А вот продать два диска или несколько коробок конфет в одном чеке очень просто.

Для успешного внедрения апсейла и кроссейла необходимо грамотно составлять комплекты. При продаже детских или спортивных товаров, одежды, инструментов ассортимент сопутствующих товаров очень широк. Эффект от применения рассматриваемых техник в таких случаях будет впечатляющим.