Одна из составляющих успеха в продажах – правильная коммуникация с разными типами клиентов. В каждой компании должно быть 5 скриптов для общения с:
* секретарем;
* новым клиентом;
* человеком, который есть в базе, но еще ничего не покупал;
* человеком, который есть в базе, и уже что-то покупал;
* клиентом-негативом (с которым произошла какая-то неприятная ситуация).
Да, в каждом случае нужен свой подход. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня мы поговорим о 2-й категории: новых клиентах. Что говорить, чтобы они не бросили трубку со словами «Нам ничего не нужно»? Как их заинтересовать? Об этом далее!
Правило КПД: эффективная стратегия переговоров
Хотите отличаться от менеджеров-непрофессионалов, которые всем надоедают? Тогда мы в одной лодке! Сегодня даю вам скрипт, который состоит из 3 этапов, или по-другому правило КПД:
К – контакт
П – продажа
Д – договоренность
Дальше я объясню, как каждый из этих этапов усовершенствовать: чтобы стать интересным и добиться расположения собеседника.
Пишем скрипт по правилу КПД
Перед звонком ЛПР нужно узнать у секретаря или на сайте компании имена сотрудников, работающих в компании: директора, замдиректора, руководителя отдела и т.д.. Вы сможете оперировать ими в разговоре, и тогда потенциальный клиент не подумает, что вы – человек со стороны, а потому будет охотнее общаться. Это была рекомендация, а теперь сам скрипт.
Установление контакта:
— Алло, (Имя)?
— Да.
— Добрый день.
— Добрый.
— Меня зовут (Имя и фамилия). Я вам звоню по такому достаточно неординарному вопросу, есть у вас пара минут?
— Да, говорите, что за вопрос?
— Дело в том, что мне порекомендовали связаться или с вами, или с (Имя директора/руководителя). Я правильно понимаю, что именно вы в компании курируете вопросы … (например, закупок)?
— Да.
Итак, здесь я хочу обратить ваше внимание на 3 вещи.
1. Обязательно делать паузы. Если вы будете тараторить, как пулемет, и сразу «вываливать» на человека, кто вы, откуда, и что вам надо, он половины не разберет и откажется с вами говорить. Подумайте сами: он занимался своими делами, думал, а тут вы звоните и торопитесь так, будто вам надо поговорить, пока молоко на плите не убежало. Учитесь делать паузы, тогда вы уже будете не менеджером, а значимым человеком. «Долгие паузы добавляют весомости любой речи» (из фильма «Король говорит!»).
2. Когда представляетесь, называйте полное имя и фамилию. Если вы скажете Надя, Леша или Саша, понизите свой статус. А просто Максим – это просто продавец, которого незачем слушать, а вот Максим Удальцов уже заслуживает внимания.
3. «Я звоню по достаточно неординарному вопросу» – это интрига. Когда человек ее слышит, настраивается на то, что сейчас будет что-то необычное. Значит, надо внимательно слушать.
Переходим к презентации. На этом этапе вам следует коротко рассказать о себе / о своей компании и задать 2 вопроса:
— Наша компания входит в ТОП-3 компаний по … (например, в ТОП-3 по производству мебели в Москве), но я не об этом. У меня к вам 2 коротких вопроса. Первый: насколько вам может быть интересна … (например, покупка мебели).
— …
— И второй: могу ли я подробнее рассказать об этом?
Когда вы называете свое место в ТОПе, у клиента сразу возникает мысль, что вы занимаете лидирующую позицию на рынке. Это возвышает вас в его глазах. И пусть вы входите в ТОП-5 компаний в регионе или в области, где таких компаний всего 7, неважно, вы же правду сказали. Фраза «У меня к вам 2 коротких вопроса» в скрипт тоже попала не случайно. Деловые люди ценят свое время, а значит, не хотят болтать полчаса о вашем предложении. Цель этой фразы – настроить клиента на то, что разговор будет коротким, тогда он согласится послушать.
И последний этап – договоренность:
— Хорошо, я подготовлю информацию для вас и скину на электронку. Пишу ваш e-mail.
— …
— Сегодня я тогда отправлю, а завтра позвоню и мы уже все обсудим, идет?
— Хорошо.
Помните о том, что цель первого звонка – не продажа, а переход на следующий шаг. Сначала вам нужно вызвать интерес к вашему продукту/услуге, затем желание его приобрести, затем
уверенность, что купить нужно именно у вас, и только после этого состоится продажа. Бывают случаи, когда клиенты сразу соглашаются на встречу и, например, пробную партию, при этом чаще всего нужно пройти через все этапы. Так что не торопитесь. «Кто, предпринимая дело, спешит наскоро достичь результата, тот ничего не сделает. Кто осторожно оканчивает свое дело, как начал, тот не потерпит неудачи» (Лао-Цзы).
На тренингах я всегда демонстрирую, как работает этот скрипт. Не так давно я, например, договорился о встрече с холодного звонка. Одна из участниц, Мария, попросила позвонить в клинику и предложить сотрудничество – проведение тренингов/курсов для стоматологов. Используя правило КПД, я без труда договорился о встрече.
Коллеги, пользуйтесь скриптом и выходите на новый уровень! Желаю только продуктивных звонков и встреч!
Загрузка...
Комментарии: