Поделиться этой записью

Новости / Отдел продаж / техника продаж / Этапы продаж

Система 5 и 8

Система 5 и 8

Система 5 и 8 – сложный и многогранный процесс, связанный с продажами. Существуют правила ведения успешного бизнеса, и, следуя им, можно добиться многого. Вот перечень:

  • Относись к делу серьезно и позитивно;
  • Будь пунктуальным;
  • Ищи выход из любой ситуации;
  • Отдавайся делу на 100%
  • Правильно работай на территории;
  • Профессионально расти, приобретай знания;
  • Всегда добивайся поставленной цели;
  • Осуществляй контроль за ситуацией.

Что такое успешная продажа? Это помощь клиенту в реализации его потребностей, прибыль и повышение ценности продавца. Навязывание товара – неправильная тактика. Секрет профессионала прост и понятен: необходимо, в первую очередь, заинтересовать человека в предмете продажи, определить, есть ли у покупателя желание получить информацию о нем. Утвердительный ответ является запросом на предлагаемый товар. И даже если по какой – то причине он не будет приобретен, вы все равно останетесь в добрых отношениях с покупателем, потому что работали по его запросу. Далее рассмотрим 5 шагов успешной продажи.

Приветствие

Это фундамент, основа всей деятельности по продажам. Разделим приветствие на две составляющих:

  • Кто продает;
  • Как продает.

Если продавец уверен в себе, самодостаточен, образован, обаятелен, хорошо и со вкусом одет, покупатель начинает ему верить и, соответственно, более активно интересоваться предложенным товаром. Когда существуют такие доверительные отношения, люди сами покупают продукт, ничего не нужно предлагать. Напротив, если человек чувствует неуверенность, волнение, нервозность продающего, он начинает сомневаться в необходимости будущей покупки. И, наконец, само приветствие. Здесь главное: улыбка, прямой взгляд и энтузиазм, но не навязчивость.

Представление

Не нужно, чтобы будущий покупатель мучился вопросом, кто перед ним и для какой цели. На первых минутах беседы необходимо представить себя, компанию и указать причину визита. О последнем лучше говорить так: «Мы знакомим горожан с продукцией компании» или «Мы выпускаем новые товары и представляем их жителям». Подробно этот  этап описан в статье — установление контакта с клиентом.

Презентация

Конечно, продавец должен обладать исчерпывающей информацией о продукте. Представлять товар необходимо убедительно, подчеркивая его выгодные стороны. Предложение «У меня есть такой же» исключите из презентации. Важно дать покупателю подержать будущее приобретение. Такой прием называется «товар в руки», он хорошо дополнит ваш рассказ, и создаст ощущение обладания продуктом еще до его приобретения. Говорить следует понятным для слушателя языком, вставляя время от времени его же слова. О исскустве презентации можно многое узнать из статьи — презентация товара.

Сравнение цен

Наверняка презентуемый товар есть в других компаниях и магазинах. Задача продавца сравнить стоимость продукта у конкурента и изделия, представленного им. Сначала называем верхнюю цену, разумеется, это не наш товар, затем говорим о стоимости предложенного изделия. Разбег цен не должен быть большим – это настораживает. Ничего придумывать не нужно, необходимо просто умело повернуть ситуацию в выгодную для нас сторону. Рекомендую прочитать статью вилка цен.

Завершение продажи

Это не что иное, как предложение купить товар. Если вы удачно провели презентацию, сравнили цены, то завершение продажи будет успешным. Но предлагать тоже надо умело, подробнее можно прочитать в статье — завершение сделки. Необходимо исходить из того, что человек непременно купит товар, а не из того, что может быть купит. Поэтому предложить изделие можно так: «Вы купите, как и другие, сразу несколько экземпляров или пока только один?». Одно изделие купит человек или несколько, все равно, это — удачная продажа. После того как вы реализовали основной продукт, можно попытаться продать другой дополнительно. Такая продажа называется рехерш.

Активные продажи во многом зависят от импульсивности покупателя. В системе 5 и 8 разработан мощный и эффективный инструмент – факторы импульса. Их несколько:

  • Срочность;
  • Стадность;
  • Потеря;
  • Жадность;
  • Незаинтересованность;
  • Исключительность.

Если вы присмотритесь к покупателям в магазинах, то они никуда не спешат. Все нужно внимательно рассмотреть, обдумать, расспросить продавца и уже потом принять решение о покупке. Попробуем ограничить время покупателя — и мы сразу добиваемся нескольких целей. Первое, повышаем свою ценность как продавца. «Мое время ограничено, меня ждут другие люди». Второе, создается ощущение того, что интересующий человека предмет сейчас унесут, а он не успел его приобрести, хотя товар был крайне необходим. Поэтому товар приобретается срочно.

«В соседнем подъезде многие выбрали это», «Именно этот товар покупают почти все». Произнося такие фразы, мы используем фактор стадности. Очень многие люди выбирают, покупают и делают то, что и другие.

Когда предложенный товар хорошо представить, дать подержать в руках, научить им пользоваться, а потом резко забрать, начинает работать фактор потери. Он очень эффективен. Покупателю кажется, что он не купит что-то нужное и будет сожалеть об этом.

Никогда не следует показывать своей заинтересованности в продаже. Всегда будьте готовы уйти. Если покупателя заинтересовала ваша презентация, он сам найдет повод остановить вас. Покупающий человек с подозрением относится к продавцу, задавая себе вопросы: какова его выгода? почему он продает этот товар? Это проявляется фактор заинтересованности. «Мне абсолютно безразлично продам я вам этот товар или нет» — это здесь главное.

Когда мы сравнивали цены, то отметили, что наша покупка наиболее выгодна. Покупатель это запомнил и принял решение купить. Сработал фактор жадности.

И, конечно, такие фразы как «только для вас», «ваша индивидуальная скидка», «вообще мы продаем по такой цене, но для вас…» добавят успеха вашей продаже, так как обязательно сработает фактор исключительности.

Надо помнить, что всегда будут клиенты, которые обязательно купят предложенный товар и те, которые откажутся. Встретить негативно настроенного покупателя – тоже шаг вперед, так как вырастает вероятность встретить своего позитивного клиента.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 4,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register