Поделиться этой записью

Маркетинг / Новости / советы продавцам

Семь касаний клиента

Семь касаний клиента

Ранее мы уже обсуждали насколько важно многократное повторение продавцом важной информации. Пришло время рассказать о маркетинговом приёме – семи касаний клиента. В начале хочется сказать, что упорство — это ключевая компетенция хорошего продавца. Часто чтобы пробиться через многочисленные трудности нужно делать десятки попыток, и стратегия семь касаний ещё раз это доказывает.

Теория семи касаний клиента

Теория семи касаний клиента гласит – клиенту нужно напомнить о продукте не менее семи раз, для того чтобы сделка состоялась. Суть правила заключается в том, что продавцу необходимо различными способами напоминать клиенту о вашем предложении. И результат сделки напрямую зависит от того сколько раз вы сможете «коснуться клиента». При этом касание это не обязательно звонок менеджера по продажам. За касание может сойти реклама по радио, или статья в газете, или отзыв знакомого. Задача маркетинга и рекламы формировать как можно больше точек касания с клиентом.

Каждый продавец должен знать, что есть три основных фактора которые должны совпасть для того чтобы клиент купил товар:

  • Потребность в товаре
  • Финансовые и физические возможности
  • Наличие предложения

Часто бывает, что у клиента есть и деньги, и желание, и ваше предложение, но совершенно нет времени. И при этом он может озвучить ложное возражение и отказаться. Хотя если обратиться к нему снова и в подходящий момент, то он согласиться.

Правило семи касаний для продавца

Что означает правило семи касаний для обычного продавца? Прежде всего то, что не стоит забывать о тех клиентах, которые несколько раз отказались от покупки. Старайтесь напоминать им о вашем предложении используя различные информационные поводы. Дайте возможность разобраться клиенту с вашим предложением, свыкнуться с ним. Сделайте так чтобы клиент ещё до заключения сделки свыкся с вашей компанией.

Стоит отметить что подавляющее большинство продавцов, при отказе клиента в покупки прекращает попытки завершить сделку. Таких продавцов как правило примерно половина. И только самые успешные пробуют снова и снова, не обращая внимание на неудачи.

А вы используете семь касаний

Для того чтобы понять используют ли ваши продавцы семь касаний посмотрите, как они ведут учёт своих клиентов. Если у них нет системы учёта, в которой отображена история взаимодействия с клиентом. То можете радоваться, вы можете достаточно быстро поднять объёмы ваших продаж. Всё что нужно это учёт каждого клиента и каждого контакта с клиентом.

Многие скажут, что у вас куплена дорогущая CRM система, каждый клиент контролируется и ведётся. Тогда советуем обратить внимание на периодичность контактов и нацеленность продавцов на продажу. Часто с одним и тем же клиентом общается один и тот же продавец, ему в силу разных причин психологически трудно снова звонить клиенту. Не бойтесь передавать клиентов от одного продавца к другому. Используйте сильные стороны ваших сотрудников. Один лучше проводит презентацию товара, а другой умеет дожимать клиентов, третий возможно является специалистом по продукту и может ответить на сложные технические вопросы.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register