О том, как увеличить продажи продавцу, написано достаточно много, поэтому хочется поговорить, какими же ресурсами обладает руководитель для увеличения результатов продаж. Вообще, тема увеличения объёмов продаж является самой острой в бизнесе и каждый крутиться как может.
Но есть основополагающие ресурсы для увеличения продаж:
- Время работы;
- Количество продавцов или торговых точек;
- Мотивация;
- Знания, обученность персонала;
- Трафик;
- Выгодные ценовые предложения;
- Широкая товарная матрица;
Когда речь заходит о увеличении продаж, компании как правило много тратят времени на маркетинг, запускают рекламные акции. Тем самым влияя на пункты 5 и 6. За счет рекламы увеличивается трафик, а за счет выгодных цен растёт конверсия. Но остальным пунктам уделяется не достаточное внимание, а это как раз самые недорогие инструменты для роста.
Увеличиваем время работы
Практика показывает, что если увеличить время работы магазина на 2 часа можно добиться прироста в выручке в 5-10% в достаточно обозримой перспективе. Понятно что данный пункт не распространяется на магазины 24 часа, кроме того есть малонаселенные места, где это тоже не сработает. В любом случае время это пожалуй самый ценный ресурс и по мимо увеличения рабочего времени стоит озадачиться такой важной функцией менеджмента как контроль работы сотрудников. Важно контролировать, чем ваши сотрудники занимаются в рабочее время и добиваться максимальной эффективности.
Чем больше продавцов тем лучше
В погоне за экономией компании часто стремятся сократить количество продавцов. Но если вы хотите увеличить продажи, то лучше наоборот набрать больше продавцов чем необходимо. С этим высказывание многие не согласятся и одна из причин большие затраты. Да это отчасти так, затраты у вас вырастут. Но большее количество продавцов даёт следующие преимущества:
- Высокая конкуренция за покупателя между продавцами.
- Если проводить ротации слабых продавцов, можно нанять больше звёзд продаж.
- В часы пик вы не будете терять продажи.
- Более качественный клиентский сервис (при этом необходимо конечно соблюдать цикл менеджмента)
- Большие коллективы более подвержены саморазвитию, если добавить при этом постоянную ротацию, то коллектив будет обучаться сам.
- Возможность применять гибкие графики работы, тем самым снизив затраты и давать сотрудникам отдыхать.
Сколько нужно продавцов в магазин, решать только вам. Но продавцы – это точно не тот ресурс на котором стоит экономить.
Мотивируем персонал
Люди не продают, потому что либо не умеют, либо не хотят. И если знания приобретаются один раз и потом их нужно просто пополнять. То над мотивацией персонала нужно вести работу постоянно. Не забывайте про теорию потребностей Маслоу, людей двигает к достижениям не деньги, а не материальные блага – развитие, обучение, общение и т.п. Поэтому изучите нематериальную мотивацию персонала и используйте её постоянно. Устраивайте конкурсы и соревнования, обязательно развивайте сотрудников и старайтесь проявить максимальную заботу о каждом. Очень важная составляющее не материальной мотивации – это командообразование персонала. Сотрудники должны чувствовать «плечо коллеги», поэтому мероприятия для командообразования проводите с периодичностью не реже чем раз в квартал.
Обучаем и развиваем персонал
Вся жизнь это постоянное обучение чему либо, на мой взгляд, быстрее умирают те, кто перестаёт учиться. Поэтому учите не только сотрудников, но и себя. Ваша задача не только проводить постоянное обучение для персонала, но и контролировать знания и их применение. Чем больше знают ваши продавцы, тем больше шансов выделиться среди многочисленных конкурентов. Только к высококвалифицированным продавцам люди возвращаются снова и снова. Прекрасные результаты в обучении персона даёт коучинг. Если вы ещё не знакомы с этим новым понятием обязательно прочитайте –коучинг что это?
Увеличиваем товарную линейку
У меня был случай когда зайдя в небольшой ларёк в небольшом бизнес центре я спросил есть ли сигареты, продавщица возмущённо сказала что нет и не будет потому что с них очень маленькая прибыль. В данном случае продавец не понимает, что наличие сигарет в торговой точке создаёт дополнительный трафик который можно монитизировать, дополнительные продажи аксессуаров (зажигалки, спички и т.п.) и увеличение выручки, которая нужна всегда. Тем более, когда посещают данное заведение одни и те же клиенты, которые знают что, рядом есть другая точка, где сигареты в наличии. Как вы думаете куда пойдут курильщики за покупками?
Для того чтобы понять какого товара не хватает в магазине. Нужно просто поговорить с продавцом, он вам сам расскажет какой товар, спрашивают клиенты. Либо самому попробовать в течении нескольких дней. Кроме того не забывайте что есть товары сезонного спроса, их наличие у вас вызовет хороший спрос.
Загрузка...
Комментарии: