Поделиться этой записью

Новости / Отдел продаж / работа с возражениями / секреты продаж

Проверка возражений на истинность

Проверка возражений на истинность

Отработка возражений непростой этап продаж по двум причинам: продавцы боятся возражений клиента и потому что клиенты часто скрывают правду. Большинство клиентов не называет истинных причин отказа, намного проще и быстрее сказать, что «мне ничего не надо», чем объяснять, что ты ненавидишь продавцов и товар ваш туфта и я вообще всё покупаю в интернете. Как же помочь продавцу отрабатывать возражения? Отличным инструментом является проверка возражений на истинность.

Когда возникают ложные возражения

Все возражения можно разделить на ложные и истинные. Первые отрабатывать нет смысла, они уводят продавца от сделки, это своеобразный защитный механизм клиента от продавца. Ложные возражения помогают покупателю перехватить инициативу в диалоге и уйти от сделки. Давайте разберёмся что заставляет клиента говорить нам неправду, основных причин несколько:

  1. Страх открыть правду незнакомому человеку. Многие покупатели не могут прямо сказать: я без жены даже жвачку не могу купить, у меня 50 рублей до зарплаты, кредит мне не дадут потому что у меня куча просрочек. Покупатель любит и умеет врать! Ложь проще правды;
  2. Нет интереса к товару и к вам как к продавцу. Клиенту часто скучно, не интересно и не понятно, что говорит продавец. Открыто сказать: «что мямлишь мне не интересно!» могут далеко не все. В данном случае ложное возражение является проявлением вежливости и культуры. Да и не принято в России говорить то что думаешь;
  3. Защитный механизм от продавца. К примеру, когда к продавцу подходит в магазине к клиенту, многие не дождавшись вопроса, сказу говорят «я просто смотрю». Особо «выдающиеся» клиенты приподнимают руки показывая ладони;
  4. Клиент сам не знает, чего хочет. Есть куча клиентов, которые не умеют принимать решения. Им прощу чтобы решения принимали за них. Это удобные клиенты, в том случае если они Вам доверяют. Но в большинстве случаев они запуганы и закомплексованы, поэтому так же скрывают правду;

Проверкой на истинность не отработать все ложные возражения. Это лишь один из инструментов продавца.

Механизм проверки возражения на истинность

Важнейшая задача продавца уметь распознавать истинную причину возникновения ложного возражения. Если вы это смогли сделать, всё что остаётся — задать правильный вопрос для проверки на истинность. Этим вы вернёте разговор в конструктивное русло.

С одной стороны, звучит очень трудно и сложно. Но на самом деле ложные возражения возникают в одних и тех же ситуациях, в зависимости от типа ваших продаж. Вам нужно записать основные возражения, с которыми вы сталкиваетесь, ответив на следующие вопросы:

  • Возражение;
  • Когда возникает (на каком этапе продаж);
  • Предположительная причина;
  • Придумать вопрос для проверки на истинность;

Стоит отметить что продавцы прежде всего запоминают не самые частые возражения, а самые интересные. Поэтому лучше всего фиксировать каждое возражение в течении рабочего дня. В конце подвести итог подсчитав сколько и каких возражений вы выслушали. Работать нужно с наиболее часто встречающимися, помните про принцип Парето 20% действий дают 80% результата.

Возражения при завершении сделки

Отдельная тема — это проверка на истинность возражений, которые возникли при завершении сделки. Когда клиент уже узнал о товаре и в голове прикинул насколько он ему необходим. Само собой, согласится сразу на покупку клиент не может, нужно немного «поломаться». Это нормальное психологическое состояние и продавцу нужно относится к этому с уважением и пониманием. Если клиент «ломается» значит товар ему нужен и интересен. Если бы было иначе, то с вами бы распрощались ещё в начале диалога.

При этом если возникают возражения их можно отрабатывать простой фразой – это единственное что вас останавливает от покупки? При ответе «да», вам нужно работать именно с данным возражением. Если вы сможете найти аргументы в вашу пользу, то сделка ваша.

Если клиент сказал, что «нет», то уточняйте в чём истинная причина сомнений, а предыдущее возражение отрабатывать смысла нет. Если вам назвали новое возражение. Снова проверьте его на истинность таким вопросом и так пока не раскроете истинную причину.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register