Поделиться этой записью

Джордан Белфорт / Новости / секреты продаж / техника продаж

Принципы прямолинейной системы продаж Джордана Белфорта

Принципы прямолинейной системы продаж Джордана Белфорта

Многие смотрели фильм Волк с Уолл Стрит, это один из лучших фильмов про продажи. Наверное, все помнят, что фильм снят по реальным событиям. Джордан Белфорт абсолютно реальный персонаж и 99% того что показано в фильме это реальные события. Включая и фантастические результаты продаж которых смог добиться Джордан. Сейчас Белфорт занимается проведением тренингов по продажам и достиг в этом неплохих успехов. Свою систему продаж Белфорт назвал – прямолинейная система убеждения и именно о ней мы сегодня расскажем.

 

Что такое прямолинейная система убеждения

Все мы знаем о классических этапах продаж, именно им учат почти во всех компаниях. Эта система подразумевает четкое разделение продаж, на последовательные этапы, которые должен выполнять продавец чтобы заключить сделку:

  1. Установление контакта или вступление в контакт
  2. Выявление потребностей
  3. Презентация товара
  4. Отработка возражений
  5. Завершение сделки

В целом любой опытный продажник согласится что часто грани этапов очень размыты. К примеру возражения, могут появляться на любом этапе. Короче с точки зрения наглядности система не совершенна. Хотя хочу заметить, что суть продажи она отображает.

Джордан Белфорт не опровергает существование этапов продаж, он лишь изображает продажу как прямую линию. Где начало линии это начало контакта с клиентом, а конец это завершение сделки, как говорит Джордж «земля обетованная». Выглядит это примерно вот так:

prjamaja

Прямая линия, это идеальная продажа: когда клиент совсем соглашается и вы легко и быстро заключаете сделку. Но так бывает крайне редко, в большинстве случаев клиент пытается сбросить вас с прямой, клиент возражает вам, не соглашается покупать короче клиенты не готовы так просто расставаться с деньгами. Для того чтобы оставаться на прямой, вы должны следовать трём принципам прямолинейной системы убеждения.

3 основных принципа прямолинейной системы продаж

Сразу стоит отметить что сама прямолинейная система намного глубже чем те три принципа которые мы рассмотрим. Данные принципы — это скорее обобщение самой прямолинейной системы.

Постоянно развивайте контакт

В полноценной продаже установление контакта не заканчивается не на минуту. После того как вы познакомились с клиентом вы постоянно должны развивать и укреплять ваш контакт. Даже на стадии завершения сделки. Есть правило 4х секунд которое очень важно, но вы на протяжении всего диалога с клиентом должны доказывать, что – вы специалист который поможет клиенту решить сложившуюся проблему.

Белфорт особенное внимание уделяет тому что многие продавцы, начитавшись книг стараются устанавливать лишь бессознательный контакт. Используя невербальное общение и паравербалику, это действительно важно. Но важно не забывать поддерживать сознательный контакт, без него вы не будете делать качественных продаж. Если вы не можете с точки зрения логики продать ваш товар, то не стоит заниматься продажами.

Собирайте информацию

Большая ошибка продавцов в том, что они говорят намного больше чем слушают. Помните продавец должен больше слушать, чем говорить. Для этого продавец должен научиться задавать правильные вопросы. Не просто вопросы, а правильные вопросы! Важно научиться выведывать нужную вам информацию не в формате жесткой беседы, а элегантно, логично и последовательно. Для этого вы должны продумать каждый вопрос и не задавать бесполезные вопросы.

Если получилось так что вы не смогли выявить у клиента потребность в вашем продукте – заканчивайте разговор и уходите. Не нужно предлагать то что не подходит клиенту. Отправьте клиента к конкуренту и распрощайтесь с ним позитивно, но никогда не впаривайте и не обманывайте клиента.

Контролируйте продажу всегда оставаясь на прямой линии

Как я уже писал редкая продажа проходит идеально. Но вы должны помнить, что ваша задача не уходить с линии. Часто с линии сходит не покупатель, а продавец. Бывают ситуации, когда продавца заносит и диалог уходит далеко в сторону. Важно помнить, что если вы ушли из границ продажи, то вернуться будет уже невозможно.

Джорадан Белфорт проводит треннинг

Многие возможно не поняли, что значит данный пункт. На самом деле он говорит о том, что вам нужно быть сконцентрированным на продаже. Вы должны быть нацелены на результат и всегда помнить, что ваша цель закрыть сделку. Контролировать продажу нужно за счет того, что вы постоянно: развиваете контакт и собираете информацию.

4 уровня знания

Контролировать продажу очень трудно, ведь вам придётся быть всё время сконцентрированным. Поэтому вы должны научиться продавать на автоматизме. Для этого есть простая концепция – четыре уровня знания.

  1. Бессознательная некомпетентность – это когда вы сами не осознаёте того что вы не знаете. На этой стадии человек даже не подозревает того чего он не знает, находиться в блаженном неведении. Поэтому он может совершать ошибки, а уверенность значительно превосходит способности.
  2. Сознательная некомпетентность – это когда вы осознаёте, что чего-то не знаете. Вы понимаете, что есть навыки, которыми вы не владеете и есть люди которые вас могут научить. На этом этапе уверенность падает, так как вы осознаёте предстоящие трудности и необходимость выйти из зоны комфорта.
  3. Сознательная компетентность – на данном этапе вы научились что-то делать, но навык еще не сформирован, есть только умение. На этом этапе человек может совершать ошибки из-за недостаточной внимательности и концентрации. Важно много практиковаться чтобы перейти в следующий уровень.
  4. Бессознательная компетентность – вы выполняете действия на полном автоматизме. Ваши знания и умения формируются в навыки, который вы можете применять в любой ситуации.

Бессознательный разум намного эффективней сознательного. Именно он в большинстве случаев диктует сознательному разуму что делать. Используя сознательный разум, вы тратите значительное время на запуск шаблонов. В продажах промедление в 2-3 секунды могут стоит сделки на миллион. Для того чтобы сформировать бессознательный навык необходимо месяц усиленно тренироваться. Других путей нет и никогда не будет.

Для того чтобы постичь всю прямолинейную систему убеждения вам придётся пройти через все 4 уровня знаний и превратить полученные знания в навыки. Именно это вам позволит достигать великолепных результатов в личных продажах. Стоит отметить что на мой взгляд. Большинство продавцов выгорают из-за отсутствия правильного бессознательного знания продаж.

 

Читайте секреты продаж от Джордана Белфорта на сайте worldsellers.ru Следующий материал — правильная постановка целей

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (3 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register