Многие продавцы мечтают узнать «волшебные фразы» которые помогут им продавать всем и всегда. Иногда эти фразы называют фишками продаж, стоит отметить что техника продаж не предусматривает таких фраз, а просто говорит о соблюдении последовательности этапов продаж и выстраивания правильного общения с точки зрения вербального и невербального общения с клиентом. Но тем не менее есть инструменты, которые могут существенно увеличить результативность общения с людьми – трюизмы.
Что такое трюизм.
Трюизм (произносится чаще как трУизм) – это высказывание которое не может быть подвержено сомнению и является очевидным для всех. Трюизм используется в речи как напоминание о общеизвестной истине, для подчёркивания неоспоримости мысли которую необходимо донести. Очень часто при донесении своей мысли собеседнику вы можете столкнуться с сопротивлением на подсознательном уровне, человек просто не воспринимает ваши аргументы. В этом случае нужно привлечь на свою сторону общество, а точнее мнение этого общества именно тогда вы начинаете применять трюизмы.
Трюизмы используют для того чтобы собеседник не задумывался в истинности высказываний, общепринятые истины никто не станет оспаривать и поверит информации без лишних вопросов причём на подсознательном уровне. Труизмы очень эффективно использовать при переговорах, когда ваша задача не просто впарить товар, а привлечь союзника на свою сторону.
Трюизм в продажах.
В продажах трюизмы получили пока что не слишком широкое распространение. Как самостоятельный термин он крайне редко встречается, но тем не менее на его использовании построен такой этап как работа с возражениями клиента.
Пример отработки возражения.
Клиент: это слишком дорого для меня!
Продавец: согласен, контролировать свои расходы очень важно, но согласитесь, что скупой платит дважды и именно поэтому наш продукт является самым качественным на рынке и позволит вам экономить при его эксплуатации.
Применение трюизмов при отработке возражений показала свою эффективность, но на других этапах продаж трюизмы встречаются гораздо реже. Но тем не менее трюизмами можно значительно усилить выгоды товара при презентации, то есть сделать их более понятными и доступными.
Примеры презентации с трюизмом.
Продавец: Согласитесь, что в автомобиле самое важное – безопасность! Именно поэтому в стандартной комплексации есть 8 подушек безопасности.
Продавец: Наша компания не просто так самая крупная на рынке!
Продавец: Часто люди не видят
На этапе выявления потребностей клиента так же можно использовать трюизмы, прежде всего для того чтобы сформировать потребность, подготовить человека к презентации товара и добиться большего доверия от собеседника. При выявлении потребностей наиболее часто можно встретить такой трюизм: «клиенты часто жалуются на ……..»; «часто клиенты сталкиваются с проблемой…….., замечали?» и т.п. В данном случае трюизм акцентирует внимание на определенной проблеме о которой ранее клиент скорей всего и не думал, но, если о ней думают все значит безусловно она важна, эффект стадного чувства.
Правильно примененный трюизм, не раскрывает вашу идею в лоб, а скорее наталкивает клиента на нужную для вас мысль собеседника. В таком случае клиент сам принимает решение о покупке. Такой подход намного сложнее чем классический, но намного эффективней.
Загрузка...
Комментарии: