Поделиться этой записью

Этапы продаж

Презентация товара покупателю.

Презентация товара покупателю.

Перед тем как познакомиться с презентацией, необходимо прочитать статью выявление потребностей клиента, потому что не выявив потребности хорошую презентацию товара покупателю провести невозможно.

Если успех первых двух этапов зависит от коммуникабельности и знания техники продаж, то на этапе презентации необходимы знания товара который вы продаете, так же зачастую неплохо было бы знать конкурентов по данному товару т.к очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке. Вот основные правила проведения презентации:

  • хорошо знай товар который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется презентация на языке выгод.
  • верь в товар который продаёшь. Очень часто в продавец считает что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт.
  • продавай по потребностям. Называй только те выгоды которые могут заинтересовать клиента. К примеру глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
  • хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать.
  • не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков. И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
  • невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От правильного использования невербального общения зависит успех в продажах.  Помните не так важно
  • не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость как и клиент, тогда ему будет проще вас понять.
  • Позитивный эмоциональный настрой. Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту.

Это на мой взгляд самые важные моменты которые нужно учитывать при презентации товара покупателю. Чем качественнее проведена презентация тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и завершении сделки. Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить как он пользуется товаром и получает удовольствие. Обратите внимание на последний пункт, только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах это безразличие к тебе и к товару.  В моей практике были случаи когда я продавал тот товар который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом который кроме как продавец никто не даст.

Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают что есть какие то фразы или выгоды которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые опытные и лучшие продавцы не могут продать всем и всегда. Как научиться всему что выше сказано? Для начала научитесь самоанализу, только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?» можно двигаться вперед и развиваться. Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте.

Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж — работа с возражениями клиента.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

1 Comment

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register