Правила продаж

Продавцам свойственно совершать одни и те же ошибки, которые им мешают развиваться и увеличивать свои результаты. Почти все эти ошибки лежат на поверхности и не замечаются в виду их очевидности. Поэтому я решил поразмыслить и составить свой свод правил продаж. Естественно всего учесть нельзя и много важных моментов я не укажу, по тому что забыл или посчитал их не такими значимыми. Поэтому рекомендую составлять вам свои правила продаж и дополнять их по мере необходимости.

Сразу хочу оговориться что в данной статье под словом продавец, подразумевается сотрудник, который либо сам продаёт, либо организовывает процесс продаж. Поскольку среднестатистический продавец крайне редко сам хочет себя совершенствовать, то данные правила продаж всё-таки прежде всего для руководителей.

Ищи проблемы и зоны роста только в себе

Вот что меня бесит больше всего, это когда подходишь к продавцу (а возможно и руководителю), спрашиваешь: ну как сегодня с результатами? А он тебе в ответ начинает жаловаться на клиентов, рассказывать про потенциалы, то что конкурент запустил новое предложение, про мировой кризис и вспышки на солнце. И ровным счетом ничего про свою работу. В первые годы работы я это слушал, сейчас отработав в продажах более 10 лет, я выслушал уже столько рассказов что могу по началу рассказывать продолжение. А результат всегда один и тот же, продавец не продал.

Во истину великая фраза: слабый ищет причины, сильный ищет возможности. Мне всегда приятно работать с теми, кто скажет: я сегодня не продал, было столько-то возможностей, не смог отработать такие-то возражения клиентов, планирую изменить это и это. Но этот вариант встречается крайне редко, такие люди очень быстро вырастают и продают много. А затем идут на повышение.

Многим людям до сих пор не ясно, что себя поменять можно самому и быстро, а вот окружающий мир меняется долго и от вас тут мало что зависит. Поэтому возьмите себе за правило — всегда искать способы увеличить результаты, не перекладывайте ответственность за ваши результаты на клиента, конкурента и т.п. Вы добьётесь намного больших результатов с мыслью что всё зависит от вас, а не от внешней среды.

Продажи – это математика

Результат продаж можно легко вычислить, для этого достаточно знать, что такое воронка продаж. И владеть математикой. Очень часто мы ищем зону роста не там, где нужно и пытаемся повлиять на показатель, на который наиболее сложно повлиять, но он очевиден. Понятное дело, что KPI показателей великое множество и влиять нужно одновременно на все, но в бизнесе всегда есть основные зоны роста, повлияв на которые сегодня вы можете быстро изменить результат. Важно уметь их выявить, при этом желательно чтобы эти зоны роста зависели от вас.

Для лучшего понимания приведу пример, есть у вас магазин выручки стало не хватать так наступили тяжелые времена в стране. Что делать? Многие магазины начинают устраивать акции и распродажи, в общем стараются повлиять на входящий трафик. Но это краткосрочное решение проблемы, продавая с минимальной наценкой долго не протянешь. Тем более конкуренты скорей всего ответят симметрично. Но есть другие варианты: добавить в товарную линейку продукт, который сейчас в ходу, посмотреть на качество работы продавцов вашего магазина, переориентироваться на товары премиум сегмента, предлагать новые услуги. Все эти способы позволяют увеличить средний чек. Посчитайте какой вам необходим средний чек, посмотрите на конверсию своих продавцов, увеличивайте количество товаров в чеке и среднюю стоимость товара. Нет смысла оживлять умерший рынок, ситуация в продажах меняется очень быстро и побеждает только тот, кто умеет быстро подстраиваться под новые условия. Изучайте текущие потребности потребителя, идите в ногу с рынком.

В активных продажах часто наблюдаю обратную ситуацию, когда продавцов обучают, мотивируют, придумывают новые фишки. Но для увеличения продаж просто не хватает необходимого количества контактов с клиентом. Одним из важных правил продаж является ежедневный подсчёт результатов и анализ ваших KPI показателей.

Знания – сила

Как говорил один мой сотрудник – научить продавать можно любого дятла, вопрос конверсии. На самом деле если ходить и предлагать какой-либо продукт, рано или поздно его купят. И это создаёт обманчивую эйфорию у некоторых начинающих продавцов. Устроился к вам новый продавец, неделю по учился, узнал несколько фраз и пару выгод товара, перестал бояться людей и продажи пошли. Часто на этом процесс развития сотрудника заканчивается. Прежде всего потому что сотрудник не видит необходимости в обучении. Он и так продаёт, зачем ему ещё что-то изучать. Проходит пару месяцев и продажи у сотрудника снижаются, мотивация упала, а профессионализма не появилось. Менеджер начинает мотивировать бойца, возможно даже пытается внедрить новые знания в зачерствевший мозг. Результатом будет то что через несколько месяцев продавец уволится. Поскольку работа ему надоела. Она не приносит ему радости.

Есть хороший анекдот по этому поводу:

Что такое продажа?
Это диалог между двумя людьми!
А если один из них дурак?
То второй остаётся без премии!!!

Для того чтобы сотрудники у вас не выгорали. Необходимо делать из них профессионалов в первый месяц работы. Обучение персонала – это важнейшее правило продаж. Если вы научите персонал развиваться, то он будет это делать сам. Это как читать книги, кого в детстве заставляли читать ежедневно делают это до сих пор.

Вера даёт уверенность

Часто продавцы не верят в свой продукт, и поэтому продажи не клюются. Чтобы что-то продать, мало про это рассказать, нужно передать веру в товар клиенту. Но если продавец не верит в товар, он никогда не убедит его купить.

Задача управленца продать продукт продавцу. Сделать так чтобы продавец поверил в него, и тогда эта вера перейдёт в уверенность и при общении с клиентом продавец будет выглядеть убедительно.

Лучший продавец – это замотивированный продавец

Мотивация и стимулирование персонала — это действительно важное правило успешных продаж. Часто продавцами работает молодежь, у которой есть куча смежных важных для них дел: учёба и общение со сверстниками. Если работа стоит не на первом месте, то у управленца недостаточно рычагов влияния на результат. Только деньгами сотрудника не замотивируешь, поэтому работайте над мотивацией персонала постоянно. Тема очень широкая и способов мотивации персонала превеликое множество.

Всегда следуй стратегии продаж

Продажа – это последовательность действий продавца при взаимодействии с клиентом. Стратегия продаж – это выбранная вами и проверенная последовательность действий. Стратегия – это выбранный вами скрипты продаж, техника продаж, бизнес процессы компании, маркетинг и реклама.

Очень часто успешные отделы продаж перестают добиваться результатов поскольку не следуют выбранной изначально стратегии продаж. Сотрудники перестают выполнять некоторые важные действия, которые делали ранее. Меня пригласили провести аудит одного отдела продаж, который был ранее успешным, но перестал таковым являться. После изучения выяснилось, что процесс обучения и адаптации новых продавцов велся из рук вон плохо. Важные знания про продукт и речевые модули передавались в искаженном виде. Компетенции вроде в отделе были, но процесс передачи компетенций не был организован.

В продажах есть правило: когда что-то перестало получатся попробуйте вернуться на исходную точку, в которой все было хорошо. Так же важно фиксировать лучшие практики и масштабировать их на всех сотрудников. Главное, чтобы непосредственный руководитель понимал кода нужно двигаться и как влиять на результаты подразделения.

Контроль персонала превыше всего

Никогда никому не верьте на слово. Самое лучшее слово, это слово, подкрепленное результатом. Если результата нет и действия сотрудника не были проконтролированы, то это ошибка руководителя. Прежде всего руководитель не выполнил свою функцию, персонал всегда будет «срезать углы», но если этим начинает заниматься руководитель, то система не работает.

К сожалению, часто наблюдаю как в компаниях процесс контроля не организован системно. Это приводит к непониманию на верху, реальных причин низких результатов. Это кстати касается не только продаж. Контроль – это не просто функция менеджера, контроль – это пища для вашего ума. Постройте системный контроль персонала не забывайте им заниматься даже если дела идут успешно и тогда всё будет хорошо не только с продажами.

Есть такой этап продаж – подготовка

Есть старая японская притча о мелочах:

Потеряли гвоздь.
Из-за не забитого гвоздя — потеряли подкову.
Из-за потерянной подковы — потеряли коня.
Из-за потерянного коня — не доставили донесение.
Из-за того, что не доставили донесение — проиграли войну. 

При проведении полевых обучений часто приходится наблюдать картину абсолютной неподготовленности торгующего персонала и зачастую их руководителей. Это неподготовленность проявляется как раз в мелочах, как в выше приведенной притче. Никто не хочет обращать внимание на мелочи. А видь из них состоит наша жизнь. Возьмите себе за правило не забывать про этап подготовки и учить этому других.