Администратор

Картинка профиля Администратор

Опубликовал Администратор

PEST-analysis-300x300

PEST анализ

13.09.2017 in Бизнес термины, Новости, управление персоналом, Управление продажами

PEST – это сокращение от четырёх слов:

  • Political;
  • Economic;
  • Social;
  • Technological.

Что это такое

PEST можно считать специальным методом, который позволяет оценить внешнюю среду предприятия, факторы, которые влияют на производство и продажу товара или предоставление услуг. Так как существует множество нюансов при работе со своим предприятием, необходимо чётко анализировать макросреду. Для этого и служит pest анализ.

Внешняя среда делится на:

  • Микросреду – в неё входят акционеры, покупатели, кредиторы и так далее;
  • Макросреду – это экономика, природные факторы, правительство и тому подобное.

Рассмотрим каждый фактор по отдельности.

  1. Political или политические факторы. Исходя из названия данный этап анализа направлен на изучение всевозможных нюансов, связанных с правительством. Успешность предприятия зависит от таких факторов, как:
    • Стабильность в государстве;
    • Государственное влияние на отрасль в которой работает фирма;
    • Распределение ресурсов государством;
    • Законодательство, налоги, законы по охране труда и многое другое.

Как бы сильно не хотелось, но правительство имеет большое влияние на все отрасли в государстве и предприятия, в частности.

2. Economic или экономические аспекты. При economic анализе учитывается благосостояние населения, смогут ли люди пользоваться услугами вашего предприятия, покупать произведённый вами товар. Полученные данные способствуют прогнозированию уровня цен и прибыльностью. Цели economic анализа:

      • Оценить политику инвестиций;
      • Проанализировать цены на энергоресурсы;
      • Изучить информацию о дефиците бюджета и величине налогов;
      • Обработать данные о доходах граждан;
      • Учесть уровень безработицы и инфляции.

3. Social или социальные факторы. Основная задача заключается в изучении потребностей людей, какой товар они готовы покупать и какими услугами пользоваться. В цели входит:

      • Изучение потребительских предпочтений;
      • Качество жизни людей;
      • Стиль жизни.

4. Technological или технологические аспекты. Анализ предназначен для изучения технологических тенденций на данный момент. Не обладая такой информацией есть вероятность отстать от конкурентов, которые будут выпускать продукт технологически совершеннее вашего. Цели:

    • Ознакомление с областью НТП;
    • Изучение разработок, которые могут повлиять на ваше предприятие;
    • Улучшение оборудование, которое используется в производстве, усовершенствование процесса производства, использование новейших технологий.

Пример pest анализа

В качестве примера, рассмотрим салон красоты. Успешность предоставляемых услуг зависит от различных факторов, которые требуют детального анализа. Стоит обратить внимание на негативные аспекты, если таковые имеются. В противном случае, есть шанс потерять значительную долю клиентов, что повлечёт за собой утечку финансов. То же самое касается положительных аспектов: успели вовремя их заметить и обработать информацию – предприятие получит солидное преимущество.

Какие факторы, прежде всего, влияют на ваш салон красоты? Факторы внутренней среды. К этому можно отнести начальный капитал, с которого ваш салон будет начинать свою деятельность. Внешние факторы – это, к примеру, законы вашего государства.

Позитивные так же характеризуются, как сильные стороны вашего предприятия. Например, у вас в салоне работает лучший визажист во всём городе и люди будут приходить к вам, чтобы воспользоваться его услугами. Негативные факторы – это ваши слабые стороны. Например, вы не работаете в воскресенье. Люди предпочтут конкурентов, ибо они работают в выходные дни.

Все приведённые аспекты служат лишь в качестве примера. Pest анализу стоит уделить не один день и даже месяц, чтобы просчитать всё до мельчайших деталей.

Pest анализ компании Apple

  1. Political.
    1. Контроль над рынком. Государство контролирует весь рынок технологий. Покупатели чувствительны к цене и предпочитают недорогие модели ноутбуков и телефонов;
    2. Налог на импорт. Продукцию от Apple можно приобрести почти в любой точке земного шара. В 2013 году был издан закон о запрете импорта iPhone 4 и iPad 2 из-за проблем с патентом.
    3. Политическая ситуация. Производство новых моделей телефонов и ноутбуков сильно зависит от политической стабильности в стране. Сборка каждой модели обходится дорого и если ситуация пойдёт в худшую сторону, цены на продукцию компании могут возрасти.apple
  2. Economic.
    1. ВВП. Кризис 2008 года не прошел для Apple бесследно, однако она смогла пережить его и остаться на плаву. В США продукцию компании всегда охотно покупают благодаря высокому качеству. Семьи предпочитают экономить на еде и одежде в угоду новому смартфону или ноутбуку. ВВП играет малозначимую роль в данном случае.
  3. Social.
    1. Демография. В развитых странах уменьшается количество людей из-за низкой рождаемости. Благодаря тому, что покупатели продукции Apple стартуют от 20 лет, фирму это не особо беспокоит.
    2. Интересы и увлечения молодого поколения. Нынешнее поколение детей отличается по интересам от детей прошлого века. Теперь они больше увлекаются интернетом, планшетами, смартфонами и другой техникой. Компании — это только на руку.
  4. Technological.
    1. Активное использование компьютеров и приставок. Каждая современная семья имеет у себя дома игровое устройство, персональный компьютер или ноутбук.
    2. Стремительное развитие технологий. Часы Apple Watch медленно набирают популярность даже среди тех, кто не очень любит гаджеты. Сама компания не разглашает результаты продаж и предпочитает хранить данные в тайне.

Pest анализ компании Ikea

  1. Political. Стабильность политической ситуации даёт возможность построить связи отдельного предприятия с внешней средой. Положительный фактор – снижение налоговой ставки и укрепления рубля, хорошее качество сырья, сертификация продукции.
  2. Economical. Кризис с 2007 по 2009 год показал, как тесно связан успех компании с экономической ситуацией в стране. Несмотря на это, Ikea смогла достойно его преодолеть и продолжить работу, по сравнению с другими фирмами. Так же, огромное влияние имеет курс валют. Связано это с большим объемом импорта в другие страны мира. Уровень безработицы, налоги, способность населения покупать продукцию – все эти факторы влияют на успех Ikea.i
  3. Social. Социальные и культурные факторы имеют глубокое влияние на бизнес и средства, которые фирма получает от продажи своей продукции. Важно подстраиваться под культуру жителей государства. У Ikea уже были неприятности из-за несоответствия культурных ценностей компании и жителей страны, куда производится импорт продукции.
  4. Технологии оказывают прямое влияние в двадцать первом веке. Тот, у кого лучше технологии, получает большую прибыль. На данный момент, фирма IKEA начала использовать дополненную реальность для улучшения качества обслуживания своих клиентов. Новые технологии сборки позволять создавать более качественный товар, чем у конкурентов и завоевать большую долю на рынке.

Pest анализ компании Лукойл

  1. Political. Прибыль компании в большей степени зависит от политических настроений в стране. Такие факторы, как коррупция и бюрократия могут негативно сказаться на прибыли Лукойла.
  2. Economical. Экономическое состояние играет ключевую роль в формировании цен на продукцию фирмы. В частности, цены зависят от курса доллара при повышении, которого стоимость продуктов Лукойл так же вырастит. Так же стоит учитывать способность населения покупать бензин, газ и машину в целом. Плохая экономическая ситуация не способствует увеличению водителей на дорогах, а скорее наоборот. Соответственно, продукцию покупают меньше и прибыль уменьшается.12
  3. Social. Люди всё чаще предпочитают общественному транспорту личное средство передвижения для большего комфорта. Данное явления гарантирует фирме дополнительную прибыль благодаря увеличению транспорта на дорогах.
  4. Technological. Технологический прогресс позволяет продавать более качественную продукцию, которая будет нравится потребителям. Современные технологии позволяют увеличивать октановое число топлива, что благоприятно сказывается на работе всего транспортного средства.

Как мы видим, данный вид анализа макро и микросреды предприятия очень эффективен и подходит для предприятий самого разного размера и направления.

Картинка профиля Администратор

Опубликовал Администратор

kl1

Как создать и вести клиентскую базу

12.09.2017 in Бизнес термины, Новости, Управление продажами

В наше время очень важно систематизировать свой рабочий процесс. Приходится иметь дело с большим объемом информации. Для упрощения всех операций, а также создания полноты картины необходимо иметь в своем распоряжении структурированную информацию о своих покупателях.

Что такое клиентская база

База клиентов содержит в себе сведения обо всех людях, совершающих сделки с организацией. Иногда в таких списках имеется вся необходимая информация о субъектах, которые в будущем могут стать покупателями фирмы. Как правило для хранения базы клиентов используются специальные CRM системы.

Клиентская база один из самых эффективных инструментов, позволяющих управлять продажами компании. Основываясь на имеющейся в ней информации, можно составить прогноз по деятельности и подбирать оптимальные условия для сотрудничества с покупателями организации.

Создание столь эффективного инструмента ведется двумя способами: стихийно и целенаправленно.

Стихийно созданная база малоэффективна, так как собирает сведения всех клиентов, когда-либо работающих с фирмой. Причем большая часть людей прибыль не приносят. Менеджеры работают на количество, а не качество покупателя. Лучшим решением будет определить целевых заказчиков.

При подобном подходе можно будет эффективно управлять имеющими данными, которые используют для получения прибыли компанией. Важно четко разделять данные:

  • Общие данные по клиенту: название, имя, адрес, реквизиты и т.д.;
  • Специальные: область применения купленной продукции, размере бизнеса покупателя и т.д.

Правильный сбор информации – залог успеха. Важно собрать только нужные данные. Избыток сведений может затруднить работу с базой. Важно периодически обновлять данные, анализировать собранный материал, чтобы определить самых крупных заказчиков и выделить тех, с кем сотрудничать не выгодно.

Работа с клиентской базой

База клиентов – это не просто перечень данных, а классифицированная и структурированная информация, созданная в виде каталога, с которым удобно работать. Эффективная работа с данными предполагает следующие действия:

  • Создание;
  • Сбор информации;
  • Работа с собранными данными о покупателях;
  • Анализ сведений;
  • Работа с результатами анализа, вынесение решений.

На сегодняшний день существует большое количество программных продуктов, позволяющих эффективно и в полной мере использовать полученные данные о клиентах. Часть этих разработок можно скачать бесплатно в интернете, останется только выбрать наиболее подходящую из представленных.

Одним из обязательных параметров по заказчику является определение его возможностей. Следует узнать объем продукции, приобретаемой заказчиком и определить какова доля вашей продажи. Это позволит определить, сколько зарабатывает на заказчике конкурент фирмы. На основе полученной информации следует составить план действий.

База по клиентам позволяет сформировать группы по объему совершаемых покупок:

  • Крупный заказ;
  • Средний объем;
  • Маленький заказ;

Еще один важный критерий – частота приобретения:

  • Постоянный закуп;
  • Время от времени;
  • Одна-две покупки.

На основе анализов полученных данных, можно отследить какие клиенты перешли из разряда одноразовых сделок в полноценное сотрудничество. Какие клиенты предпочитают работать с конкурентами. Вся эта информация позволит принять решение, способствующее увеличению объема продаж, что и является конечной целью любого предприятия.

База клиентов для менеджера по продажам

Самые первые данные, которые можно получить менеджеру по продажам – это контакты бывших покупателей. О них не вспоминают, но это не значит, что с ними нельзя работать. Поводом для звонка может стать какое-либо новое предложение по продукции, изменение внешнего вида упаковки и т.д.

Также следует провести анализ существующих заказчиков, обратить внимание на объемы продаж, узнать в какой сфере работает клиент. Существует возможность определить самых крупных покупателей конкурирующих фирм. Зачастую о них упоминается в качестве рекламы на сайтах организаций.

Обязательно обращайте пристальное внимание на различные мероприятия, где собираются потенциальные покупатели:

  • Конференции;
  • Выставки;
  • Семинары;
  • Интернет-форумы и т.д.

Нужно не только собирать всю доступную информацию, но и обязательно общаться, выстраивать отношения с будущими заказчиками.

Важно помнить, что менеджер по продажам общается не с представителем фирмы, с которой есть желание поработать, а с конкретным человеком. Даже если сотрудник сменил место работы, он не покидает отрасль, в которой трудится. Хорошие отношения в будущем позволят повысить уровень продаж при переходе такого человека на другое место работы, либо такой клиент обратиться к вам, как только возникнет необходимость в приобретении предлагаемого товара.

Важно создавать списки людей, а не организаций, только тогда удастся создать активную базу. Не важно, в какой фирме менеджер будет работать, если клиенты, с которыми он общается, будут совершать покупки у «своего» менеджера.

База клиентов в Excel

У каждой организации есть какое-то количество постоянных покупателей. Также существуют заказчики, которые иногда делают покупку, остальные существующие контакты, это клиенты, которые делали заказы не более чем 1-2 раза. С последней категорией не нужно прекращать работать, необходимо наладить общение и попытаться перевести клиента в разряд постоянных.

Хорошим решением поставленных задач станет база клиентов в Excel. Это отличный вариант, к тому же не требующий дополнительных финансовых затрат.

Таблицы просты для понимания. Именно они составляют основу данной программы. Программа имеет ряд необходимых возможностей, которые отлично подходят для создания баз данных:

  • Классификация – возможность сортировки;
  • Форматирование;
  • Постановка фильтров;
  • Внесение изменений;
  • Систематизация имеющихся данных и т.д.

Excel это универсальная аналитическая программа, где с легкостью делаются сложные вычисления. Есть только ограничения по объему – около миллиона записей для одной таблицы.

Возможность автоматизации вычислений позволяет работать с большими объемами сведений, с целью получения статистики по заданному параметру.

Опытный пользователь с легкость введет необходимую информацию, используя все возможности программы, например, подстановка данных. Можно применить фильтр по заданным параметрам, что позволяет сформировать отчет. Еще одним плюсом является создания диаграмм и графиков по базе данных.

Где купить базу клиентов

Покупка такого продукта как база данных имеет определённый риск, который заключается в том, что не всегда удается приобрести именно то, на что рассчитывал заказчик. Чаще всего подобные проблемы возникают при покупке у не проверенных продавцов, на так называемом черном рынке. В таких базах указана лишь самая основная информация, которую можно получить самостоятельно при небольших усилиях.

Стоимость базы данных зависит от качества указанных сведений. Более полная информация и стоить будет соответственно, так как требуются значительные усилия для сбора подобных сведений, которыми занимаются профессионалы в данной области. Представление о продукте можно получить, взяв демоверсию для ознакомления.

Клиентская база должна быть высокого качества. Для этого необходимо:

  • Найти проверенного продавца, что гарантирует надежность приобретения;
  • При запросе указать направленность фирмы, чтобы приобрести данные по целевой аудитории;
  • Важно обратить внимание на дату последнего обновления информации;
  • Полученные данные должны быть из открытых источников, чтобы ваше письмо не попало в спам или послужило поводом для обращения в суд.

Надежный бизнес – это наличие постоянных клиентов. По этой причине клиентская база является ценным приобретением компании и ее активом. Не стоит пренебрегать столь эффективным инструментом, ведь согласно статистики реализация товара постоянному покупателю в семь раз дешевле, чем реализация той же продукции новым заказчикам, которых еще нужно привлечь рекламой и прочим дорогостоящими мероприятиями. Важно время от времени напоминать о себе иначе клиент просто забудет о вашем существовании.

Компании приходят и уходят, особенно сложно удержаться в условиях кризиса. База клиентов является тем козырем, что позволит компании продолжать функционировать и получать прибыль.

Картинка профиля Администратор

Опубликовал Администратор

загруженное

Система 5 и 8

07.09.2017 in Новости, Отдел продаж, техника продаж, Этапы продаж

Система 5 и 8 – сложный и многогранный процесс, связанный с продажами. Существуют правила ведения успешного бизнеса, и, следуя им, можно добиться многого. Вот перечень:

  • Относись к делу серьезно и позитивно;
  • Будь пунктуальным;
  • Ищи выход из любой ситуации;
  • Отдавайся делу на 100%
  • Правильно работай на территории;
  • Профессионально расти, приобретай знания;
  • Всегда добивайся поставленной цели;
  • Осуществляй контроль за ситуацией.

Что такое успешная продажа? Это помощь клиенту в реализации его потребностей, прибыль и повышение ценности продавца. Навязывание товара – неправильная тактика. Секрет профессионала прост и понятен: необходимо, в первую очередь, заинтересовать человека в предмете продажи, определить, есть ли у покупателя желание получить информацию о нем. Утвердительный ответ является запросом на предлагаемый товар. И даже если по какой – то причине он не будет приобретен, вы все равно останетесь в добрых отношениях с покупателем, потому что работали по его запросу. Далее рассмотрим 5 шагов успешной продажи.

Приветствие

Это фундамент, основа всей деятельности по продажам. Разделим приветствие на две составляющих:

  • Кто продает;
  • Как продает.

Если продавец уверен в себе, самодостаточен, образован, обаятелен, хорошо и со вкусом одет, покупатель начинает ему верить и, соответственно, более активно интересоваться предложенным товаром. Когда существуют такие доверительные отношения, люди сами покупают продукт, ничего не нужно предлагать. Напротив, если человек чувствует неуверенность, волнение, нервозность продающего, он начинает сомневаться в необходимости будущей покупки. И, наконец, само приветствие. Здесь главное: улыбка, прямой взгляд и энтузиазм, но не навязчивость.

Представление

Не нужно, чтобы будущий покупатель мучился вопросом, кто перед ним и для какой цели. На первых минутах беседы необходимо представить себя, компанию и указать причину визита. О последнем лучше говорить так: «Мы знакомим горожан с продукцией компании» или «Мы выпускаем новые товары и представляем их жителям». Подробно этот  этап описан в статье — установление контакта с клиентом.

Презентация

Конечно, продавец должен обладать исчерпывающей информацией о продукте. Представлять товар необходимо убедительно, подчеркивая его выгодные стороны. Предложение «У меня есть такой же» исключите из презентации. Важно дать покупателю подержать будущее приобретение. Такой прием называется «товар в руки», он хорошо дополнит ваш рассказ, и создаст ощущение обладания продуктом еще до его приобретения. Говорить следует понятным для слушателя языком, вставляя время от времени его же слова. О исскустве презентации можно многое узнать из статьи — презентация товара.

Сравнение цен

Наверняка презентуемый товар есть в других компаниях и магазинах. Задача продавца сравнить стоимость продукта у конкурента и изделия, представленного им. Сначала называем верхнюю цену, разумеется, это не наш товар, затем говорим о стоимости предложенного изделия. Разбег цен не должен быть большим – это настораживает. Ничего придумывать не нужно, необходимо просто умело повернуть ситуацию в выгодную для нас сторону. Рекомендую прочитать статью вилка цен.

Завершение продажи

Это не что иное, как предложение купить товар. Если вы удачно провели презентацию, сравнили цены, то завершение продажи будет успешным. Но предлагать тоже надо умело, подробнее можно прочитать в статье — завершение сделки. Необходимо исходить из того, что человек непременно купит товар, а не из того, что может быть купит. Поэтому предложить изделие можно так: «Вы купите, как и другие, сразу несколько экземпляров или пока только один?». Одно изделие купит человек или несколько, все равно, это — удачная продажа. После того как вы реализовали основной продукт, можно попытаться продать другой дополнительно. Такая продажа называется рехерш.

Активные продажи во многом зависят от импульсивности покупателя. В системе 5 и 8 разработан мощный и эффективный инструмент – факторы импульса. Их несколько:

  • Срочность;
  • Стадность;
  • Потеря;
  • Жадность;
  • Незаинтересованность;
  • Исключительность.

Если вы присмотритесь к покупателям в магазинах, то они никуда не спешат. Все нужно внимательно рассмотреть, обдумать, расспросить продавца и уже потом принять решение о покупке. Попробуем ограничить время покупателя — и мы сразу добиваемся нескольких целей. Первое, повышаем свою ценность как продавца. «Мое время ограничено, меня ждут другие люди». Второе, создается ощущение того, что интересующий человека предмет сейчас унесут, а он не успел его приобрести, хотя товар был крайне необходим. Поэтому товар приобретается срочно.

«В соседнем подъезде многие выбрали это», «Именно этот товар покупают почти все». Произнося такие фразы, мы используем фактор стадности. Очень многие люди выбирают, покупают и делают то, что и другие.

Когда предложенный товар хорошо представить, дать подержать в руках, научить им пользоваться, а потом резко забрать, начинает работать фактор потери. Он очень эффективен. Покупателю кажется, что он не купит что-то нужное и будет сожалеть об этом.

Никогда не следует показывать своей заинтересованности в продаже. Всегда будьте готовы уйти. Если покупателя заинтересовала ваша презентация, он сам найдет повод остановить вас. Покупающий человек с подозрением относится к продавцу, задавая себе вопросы: какова его выгода? почему он продает этот товар? Это проявляется фактор заинтересованности. «Мне абсолютно безразлично продам я вам этот товар или нет» — это здесь главное.

Когда мы сравнивали цены, то отметили, что наша покупка наиболее выгодна. Покупатель это запомнил и принял решение купить. Сработал фактор жадности.

И, конечно, такие фразы как «только для вас», «ваша индивидуальная скидка», «вообще мы продаем по такой цене, но для вас…» добавят успеха вашей продаже, так как обязательно сработает фактор исключительности.

Надо помнить, что всегда будут клиенты, которые обязательно купят предложенный товар и те, которые откажутся. Встретить негативно настроенного покупателя – тоже шаг вперед, так как вырастает вероятность встретить своего позитивного клиента.

Картинка профиля Администратор

Опубликовал Администратор

Ethics_CommunicatingWithConfidence

Искусство сторителлинга. Как заинтересовать читателя?

05.09.2017 in Новости, Саморазвитие

Придумать историю несложно, но донести свою мысль до слушателя или читателя намного сложнее. Как говорится «сложно, но можно», главное знать правила подачи информации, чтобы она могла сразу же заинтересовать человека.

Что такое сторителлинг

В давние времена существовали сказители, которые сочиняли рассказы на реально произошедших фактах. Всем этим народным сочинениям привали мистический смысл. Таким образом, появлялась новая интересная сказка. В настоящее время искусство рассказывать истории принято считать сторителлингом.

Более точное определение сторителлинга – это умение повествовать разные мифы, сказки, притчи и т.д. Героями рассказов могут стать реальные сюжетные образы наряду с вымышленными.

Все эти рассказы оказывают существенное влияние на мышление людей. Понимая суть прочитанного или услышанного, человек может получить дельный жизненный урок, ответить на существующие вопросы в тупиковой ситуации.

Новая методика была придумана Д.Армстронгом, который управлял огромной корпорацией Armstrong International. При разработке Дэвид учел тот факт, что, когда человеку сначала приводишь реальный пример, представленный в виде истории, он быстрее начинает доверять. Значит, он прислушивается и может прибегнуть к данным советам.

Многие специалисты, у кого работа связана с человеческим общением, используют предложенный метод в своей практике. Ярким примером является психотерапия, и носит название нарративной. Кроме нее успешно применяется способ сторителлинга в менеджменте, его называют корпоративным.

Сторителлинг для руководителей

Любая полученная информация, какая бы полезная она ни была, забывается через трое суток. История же зафиксируется в памяти надолго, независимо от того каким образом она представлена: вебинар, информативный сайт или словесное повествование.

Во время беседы необходимо заинтересовать собеседника в первые же секунды, чтобы он активно принял участие в ходе разговора. Маркетинговые уловки стремятся таким образом:

  • провести обучение;
  • склонить потенциального покупателя к приобретению товара или использованию предложенной услуги.

Идеальный вариант, рассказать историю о своих былых неудачах, и как изменилась жизнь в настоящее время после принятия решения о покупке, какие положительные изменения в жизни произошли, когда прошли предложенную процедуру и т.п.

В случае, когда надо мотивировать работников, чтобы те выполняли планы более успешно, можно предложить историю о сотруднике, который перевыполнил порученное задание и получил вознаграждение.

Где можно использовать метод сторителлинга

Использование сторителлинга разнообразно и применять его можно практически везде. Уделить внимание стоит наиболее главным:

  1. Сайты. Интересное преподнесение истории делается несколькими способами. Например, выбрать человека, который расскажет о компании, основываясь на реальных событиях и результатах. Сам сайт прекрасно прорекламирует себя, когда будет сделан в виде произошедших событиях.
  2. Чат-бот. Создается программа, которая общается с клиентами и на уровне рассказа вовлекает в увлекательную игру «Вопрос-Ответ».
  3. Рассылка электронных писем. В них на понятном для читателя языке приводятся примеры из жизни, но без окончания, чтобы создалась интрига, и получателю письма интересно было узнать, чем закончилась история.
  4. Проведение выступлений напрямую перед зрителями или запись видео. В ходе беседы можно использовать анекдоты, смешные примеры из своей жизни или знакомых.
  5. Надпись на билбордах. Очень часто можно увидеть отрывок из диалога, который побуждает к определенным действиям. Не стоит писать большие рассказы. Представить диалог надо так, чтобы его можно было быстро охватить взглядом.

Помимо перечисленных вариантов можно придумать свои, и успешно применить умения метода Армстронга.

Сторителлинг примеры историй

Наилучшим образом доказать эффективность – это привести реальный пример, который покажет, что получение отказа в сфере продаж – это не конец света и не повод опускать руки.

Один мужчина, которому было поручено занять должность менеджера и заниматься продажами, отправился в столицу России. До этого он работал на более высокой должности и на первый взгляд может показаться, что его понизили. Но парень не отчаялся и воспринял это событие не как понижение, а как возможность увеличить свой опыт, набраться новых навыков и повысить свою квалификацию.

Поначалу попасть в рейтинг лучших продавцов ему даже не светило. Из совершенных ста звонков с предложением компании 99 были отрицательными. Несмотря на это, план он выполнил, значит, являлся проф пригодным. Только истинное понимание того, что сотый клиент отвечает положительно, давало уверенность менеджеру в правильности его действий.

К тому же каждая сделка приносила ему 20000 заработка. Отсюда следует, что даже за отрицательный результат он получал 200 российских рублей.

Приведя данную историю в пример, можно стимулировать людей заниматься делом, который на первый взгляд не дает положительного результата, и не бояться получать отказ.

Заключение

Стоит понимать, что сторителлинг и реклама не имеют ничего общего. Если во втором случае идет рекламирование преимуществ, то в первом случае все делается для того, чтобы клиента натолкнуть на нужную мысль. Тогда человек понимает, что здесь нет жесткого навязывания, и сам приходит к мысли необходимости в применении предложенного товара или услуги.

Картинка профиля Администратор

Опубликовал Администратор

db94c85e22_2978472_27242991

Хватит продавать *опачасы!

05.09.2017 in Новости, реклама

Эксперт по самопроектированию, преподаватель Московской школы управления «Сколково» Игорь Дубинников о том, как перестать продавать время, проведенное в офисном кресле и избавиться от мышления наемного работника.

Уверен, подавляющие большинство из вас в профессиональной деятельности сталкивались (и сталкивается каждый день) с тем, что работа по найму – это узаконенный вариант продажи *опачасов, а не эффективности работы. С 09 до 18, с 08 до 17 или с 10 до 19 – нужное подчеркнуть. Еще я уверен в том, что тебе это надоело, но пока ты не знаешь, как с этим справиться, поэтому читай дальше.

Image Hosted by PiXS.ru

Да, есть профессии, где такой формат имеет место быть. Но это касается, в основном, токарей, которые за определенное количество часов вытачивают определенное количество деталей. Здесь производительность как раз напрямую зависит от времени, проведенного у станка. Но что-то подсказывает мне, что большинство из нас вовлечено в другие сферы деятельности и понимает, что эффективность труда зависит от чего угодно, только не от времени, просиженного в офисном кресле.

Необъяснимо, но факт

Печально, но в этом и есть парадокс современного мышления и управленческого менеджмента. Работодатели из года в год продолжают упорно мыслить этой самой логикой *опачасов. Они не доверяют своим сотрудникам, не ценят (и, разумеется, не экономят) их время, потраченное, например, на дорогу до офиса по диким пробкам. Такие работодатели думают, что если менеджер сидело на стуле «от звонка до звонка», значит, сделал свою работу эффективно. И упаси бог, если он опоздал на 10 минут или позволил себе уйти раньше!

Очевидно, такие управленцы настроены на что угодно, но только не на эффективность. Оставим это на их совести. Мы не можем отвечать за собственников бизнеса, но можем изменить свое собственно мышление, и, следовательно, карьеру. И не стоит откладывать это в долгий ящик, начнем!

Забудь все, чему тебя учили

Еще в школе нас учат, что предпринимательство – это особый вид деятельности (например, ИП, если хотите), который доступен единицам, а остальные будут до пенсии получать зарплату именно за *опачасы. Мой опыт говорит, что это не так. Предпринимательство – это просто базовый выбор, и принять для себя это решение может абсолютно каждый до тех пор, пока он не труп.

Быть предпринимателем в базовом смысле можно (и нужно), даже формально числясь наемным работником. Для этого нужно осознавать и принять несколько важных вещей. Если ты решаешь какие-то проблемы – ты предприниматель. Если ты решаешь проблемы, значит, ты эффективен и занимаешься именно своим делом, а не занимаешь чей-то стул. Именно это осознание меняет картину мира и, как следствие, подход к работе. Ты начинаешь смотреть на наемный труд, как на приятное хобби за зарплату. И, набравшись опыта, возможно, сам станешь собственником. Включи «режим предпринимателя» – и работай на себя и для себя. Тогда даже неминуемые на каком-то этапе *опачасы станут тем временем, когда делаешь любимое дело, а пару раз в месяц еще и получаете за это деньги.

Для боссов, покупающих *опачасы

Друзья, вспомните о том, что время, просиженное в кресле, не равняется эффективности! Производительность труда напрямую зависит от моральной вовлеченности сотрудника в процесс. Если замотивировать сотрудника мыслить так, как если бы он работал на себя любимого – даже посредственный на первый взгляд специалист может показать чудеса производительности. Оцените его потенциал – и вам останется только направить энергию в нужное русло, и, конечно, пожинать плоды прибыли.

*Справка о спикере

Image Hosted by PiXS.ru

Игорь Дубинников (dubinnikov.ru)

Играющий тренер, успешный бизнесмен, осознанный жизнелюб.

Более 15 лет профессиональной деятельности в качестве топ-менеджера, отвечающего за людей, создание и развитие команд, изменения и эффективность. В послужном списке Игоря отечественные и транснациональные компании численностью до 50 тыс. человек, в том числе «Силовые машины» Алексея Мордашева, УК «РУКОМ» Михаила Абызова, «ТГК-1» Газпромэнергохолдинг, «EnerZ» Бориса Зингаревича, Т Плюс — энергетический холдинг Виктора Вексельберга, CАН ИнБев (AB InBev). Основатель инвестиционного фонда ААА Trust. Коуч и педагог Стартап Академии Московской школы управления СКОЛКОВО зарекомендовал себя как эксперт по осознанности и самопроектированию – более 3500 человек прошли обучение у Игоря. Один из самых популярных курсов — программа «300 спартанцев», позволяющая за 30 дней изменить свои привычки и начать жить так, как хочется, а не как складывается.

Картинка профиля Администратор

Опубликовал Администратор

1

Дерево целей

04.09.2017 in Лидерство, менеджмент, мотивация, Новости

Подобное высказывание широко известно в менеджменте. Оно представляет собой структуру целей, начиная с верхнего уровня и заканчивая нижним. Обычно используется для определения целей экономического развития, плана или программы предприятия, или организации.

Началось все в пятьдесят седьмом году прошлого столетия, когда ученый из Америки, именуемый Линкольном Акоффом Расселом стал преподавать способ, позволяющий создавать древовидную структуру. До сих пор она используется, чтобы планировать задачи для деловых людей.

Что такое дерево целей

Под методикой понимается самый эффективный способ планирования своих задач, как в бизнесе, так и в обычной жизни. Сюда относятся общие принципы, которые достаточно просто и легко изучить. Можно сказать, древовидная структура представлена графом, отражающим возможность решить любую задачу:

  • Древовидная структура является стандартной. Его ствол представляет главную задачу, решаемую человеком;
  • Ветви – это тоже задачи, но уже второго уровня, а также последующих.

Структура обычно представляется графически, где на бумаге или компьютере изображают дерево с ветвями. Обычно это перевернутая картинка. Ствол стоит вверху, от него отходят подцели.

Благодаря графику, на котором видна проблема человека, он отлично понимает, что за задача перед ним стоит, какие трудности при ее решении возникнут, что за ресурсы нужно задействовать, чтобы дойти до конечного решения основной задачи.

Граф еще помогает рассчитать время достижения поставленной цели. Хорошо видно на дереве, как взаимосвязаны разные вопросы, решающие одну проблему. Таким методом на сегодняшний день пользуются ученые, менеджеры, бизнесмены, которым нужно достичь определенного решения задачи.

Дерево целей организации: пример

Рассмотрим, какой есть принцип создания дерева:

  • Сначала требуется узнать о том, какими ресурсами и потребностями владеет человек. Бывает, что проблема слишком сложная, поэтому необходимо разбить ее на более мелкие, увидев, какие ресурсы нужно задействовать для их решения;
  • Важна конкретика. Четко следует прописывать, какие шаги нужно предпринять, чтобы достичь конечного решения;
  • Пусть задача будет разбита на подцели. Другими словами, поставив цель, напишите ресурсы для ее достижения. Потом пропишите подцели и то, как их достичь. Проделывать такое деление нужно до тех пор, пока не будет ясно, как решить главную задачу;
  • Все цели должны быть совместимыми. То есть по достижению решения самой последней подцели, решается главная. Если же это не вышло, значит, дополнительные задачи были прописаны неверно;
  • Важно, чтобы дерево соответствовало структуре организации. Получается, что каждый ее отдел решает свою задачу. В итоге после работы всех подчиненных решается основная задача;
  • Декомпозиция. Такой метод позволяет построить сначала подцели, а потом, решая их прописать главную проблему. Так можно увидеть, насколько оптимальным будет достичь решения общей задачи.

дерево целейДалее увидим реальную возможность достижения денежного дохода на примерепостроения дерева. Сначала построим граф, поставив основной вопрос, заключающийся в успешном достижении денежной работы.

Достигается данный вопрос благодаря следующим трем подцелям:

  1. Пассивный доход;
  2. Активный доход;
  3. Везение.

Получается, что у нашего дерева целей уже есть три основных подпункта. Каждый из них может иметь свои подцели. Например, рассмотрим подробнее следующие подпункты у подзадачи под номером два. Она делится на:

  1. Необходимость поменять рабочее место;
  2. Возможность получить еще одну профессию;
  3. Смену профессии;
  4. Возможность переезда в иной город;
  5. Самостоятельную работу в области развития в своей профессиональной деятельности;
  6. Возможность образования связей в обществе;
  7. Способы налаживания умений на работе.

Но это все общее. Для каждого человека все может сложиться иначе. Например, если рассматривается финансовое положение дворника, то его цели будут отличаться от тех, что ставит перед собой бизнесмен с деньгами. Кому-то достаточно получить зарплату в тысячу долларов и на этом уровне остановиться. А кто-то не довольствуется и этим, а стремится получить десятки тысяч долларов. Возможно, человек будет доволен, купив загородный дом, а может ему и целого завода будет мало. И эта покупка не самоцель, а всего лишь маленький шаг в его большом плане.

Таким образом строится дерево целей дальше. Оно может иметь много подуровней, помогающих решить основную задачу. На самом верху будет главная проблема, а под нею план ее достижения.

Картинка профиля Администратор

Опубликовал Администратор

businessman hand touch virtual graph,chart, diagram

Производительность труда

02.09.2017 in Бизнес термины, Новости

Любой бизнесмен стремится к тому, чтобы его сотрудники за небольшой отрезок времени выполняли больше работы. Чтобы выяснить продуктивность работы сотрудников (достигаются высокие показатели деятельности, причем уровень затрат невелик), применяют показатель, именуемый производительностью труда.

Что такое производительность труда

Производительностью труда на предприятии называют показатель, позволяющий оценить, насколько продуктивно трудится персонал. Когда данный показатель высокий, то уровень затрат на производство изделий снижается, а прибыль возрастает.

Производительность труда влияет на прибыль

Производительность труда определяется:

  • Продуктивностью труда работников;
  • Объемом изготовленной продукции за заданное время;
  • Трудозатратами, предназначенными для производства одного изделия.

Методы измерения производительности труда

Разработано несколько методов, позволяющих измерить данный показатель, самыми важными среди них считаются:

  1. Стоимостной. Он характеризуется объемом труда, выраженным деньгами, и дает возможность сравнивать производительность труда рабочих различного направления (к примеру, сравниваются слесари и механики). Данный метод прост в расчете, легко анализируется, дает возможность определять динамику создания изделий в различные временные отрезки. Минус данного метода – воздействие инфляции, конъюнктуры рынка, материалоемкости труда.
  2. Натуральный. Он прост и имеет наглядные расчеты. С его помощью вычисляют производительность труда во время изготовления продукции, имеющей одно направление, по измерителям, которые являются натуральными (литры, тонны, штуки, метры).
  3. Условно-натуральный (представляет собой вариацию натурального метода). Труд измеряют в условных единицах похожих товаров. Чтобы выполнить такой перерасчет, применяются единицы перевода (коэффициенты). Данный метод удобен тем, что коэффициенты позволят сопоставлять и создавать обобщенный вид товаров при их изготовлении или продажи.
  4. Трудовой. Он универсален и позволяет соотносить реальные затраты производительности труда и расчетный объем труда, определяемый существующими нормативами (время на изготовление/продажу одного товара).

Формула расчета производительности труда

Общая производительность труда (по-другому ее название – выработка) демонстрирует, какой объем работы выполняется сотрудником за 60 минут, 7 дней либо 30 дней. Она вычисляется по формуле:

П = О/Ч, где

П – средняя производительность труда одного сотрудника;

О – объем сделанной работы;

Ч – число сотрудников предприятия.

Для определения производительности труда за нужное время (12 месяцев, 3 месяца, 30 дней) есть формула:

ПТ = оС/срР, где

ПТ – производительность труда одного сотрудника за заданное время;

оС – общая суммарная стоимость изготовленной продукции за конкретное время;

срР – среднее число работников.

Факторы, влияющие на производительность труда

Факторы, позволяющие увеличить производительность труда, подразделяются на группы:

  1. Основной капитал. Применяется механизированный и автоматизированный труд, используются высококачественные материалы, новые технологии.
  2. Социальные и экономические. Сюда относятся персонал и его квалификационный уровень, отношение сотрудников к своим обязанностям и рабочим условиям. Большое внимание уделяется качеству персонала из-за того, что различные сотрудники по-своему участвуют в изготовлении продукции. Производительность труда отдельного сотрудника находится в прямой зависимости от знаний, навыков, талантов и отсутствия болезней. Поэтому для соискателей трудоустройства проводятся собеседования и аттестация. Значительным влиянием обладают учеба в школе и профессиональных учреждениях, развитие медицины, материальное благосостояние.
  3. Организационные. К данным факторам относятся деятельность по руководству предприятием и работниками, организация персонала и процесса изготовления товаров, воздействующие на увеличение производительности труда. Дирекция решает, где будет расположено предприятие и какой его размер, проводит объединение, сочетание и типизацию, выбирает стиль и структуру руководства предприятием и задачи для него.
  4. Факторы, которые имеют связь с дисциплинированностью и климатом среди сотрудников. Сюда входят личные ориентиры каждого рабочего, методы, позволяющие сотрудникам взаимодействовать друг с другом, способы для активизирования рабочего процесса, проверка исполнения приказов, исправление расчетов, имеющих ошибки.

Как повысить производительность труда

Увеличение производительности труда возможно двумя путями:

  • Управленческим, который стимулирует персонал трудиться более эффективно;
  • Экономическим, совершенствующим и оптимизирующим процесс создания изделий, чтобы снизить трудозатраты и время на производство одного товара, а еще повысить объем изделий, созданных в единицу времени.

Для повышения производительности труда требуется ориентироваться не столько на материально-техническое оснащение предприятие, хотя это тоже важно, сколько на его работников (повышать мотивацию к труду). Каждое предприятие имеет собственные способы стимулирования работоспособности сотрудников, однако есть и общие методы:

  1. Озвучивание целей работы предприятия. Каждый работник должен знать свои задачи и иметь мотивацию к профессиональной деятельности. Благотворно на мотивирование персонала воздействуют корпоративы и выплачивание премий.
  2. Различные методы поощрений (возможность взять отгул, получить премию или подарок) из-за разных обязанностей сотрудников.
  3. Работники должны участвовать в выборе методов поощрения.
  4. Своевременное вознаграждение для работников.

Необходимо помнить, что лучше всего повышать производительность труда на предприятии комплексно. А как ее правильно рассчитать, можно узнать из данного видеоролика

Картинка профиля Администратор

Опубликовал Администратор

kak-stat-liderom-poleznyie-sovetyi

Как стать лидером

31.08.2017 in Лидерство, мотивация, Новости

Мнение о том, что лидерские качества заложены в каждом человеке, от природы ошибочно. Каждый может в определенный момент проявить свои организаторские и руководящие навыки, взять в ответственный момент на себя удар.

Руководство многих современных компаний давно осознало тот факт, что достичь общего блага и процветания можно не репрессивными методами, а формированием таких условий трудового процесса, при которых у каждого сотрудника появится возможность проявлять инициативу и воплощать ее в реальность. Как этого достичь – расскажем далее.

Кто такой лидер и его качества

Лидерство означает умение, способность вести за собой других людей. Современная психологическая наука определяет нижеследующие типы лидеров:

  • Исполнитель;
  • Вдохновитель;
  • Эмоциональный;
  • Универсальный;
  • Ситуативный;
  • Деловой;
  • Формальный;
  • Неформальный.

Какими качествами должен обладать лидер?

  1. Эгоизм в хорошем смысле слова, эгоцентризм. Лидер должен уметь продвигать в обществе, сообществе свои интересы, отстаивать их.
  2. Идейная активность, способность создавать и продвигать новые идеи, проекты
  3. Энергичность.
  4. Влияние.
  5. Высокая степень социализации, позволяющая плодотворно взаимодействовать с другими людьми, налаживать связи, конструктивно общаться.

Психологический портрет лидера, независимо от его возраста, гендерной принадлежности, таков: человек приятной внешности, умеющий со вкусом одеваться, приветливый, улыбчивый, всем видом располагающий к общению, готовый трудиться, обсуждать сотрудничество. Лидер отличается организованностью в работе, никогда не опаздывает, выполняет точно и в срок все свои дела. Он берется за выполнение сложных и ответственных заданий, при необходимости четко распределяет обязанности в своей рабочей группе. Несет ответственности за свои слова и действия. Ведет настоящий лидер себя спокойно, уравновешенно, не срывается на крик и истерику.

Как воспитать в себе лидера

Лидерские качества можно проявлять в любой обстановке: в дружеском окружении, отношениях с противоположным полом, общественной деятельности, на работе. Что для этого следует сделать?

  1. Стать уверенным в себе. Никому не повредили еще чувство юмора, умение со вкусом одеваться, простота в общении, отсутствие комплексов по поводу внешнего облика, грамотно построенная, выразительная речь. Немаловажный фактор также – умение убеждать, отстаивать собственную точку зрения.
  2. Настоящий лидер не никогда не будет тираном. Если это необходимо для успеха в каком-либо предприятии, или для гармоничных семейных отношений, он обязательно пойдет на уступки, предоставит другим возможность проявить себя.
  3. Непрерывно учиться. Залог успеха лидера – постоянный труд, достижение успеха.
  4. Завоевать доверие ближайшего окружения и большинства коллектива.

Как стать лидером в коллективе

Безынициативные, нерадивые, с низкой производительностью, медлительные сотрудники в настоящее время не конкурентноспособны на рынке труда. «Готовые», отвечающие всем данным требованиям работники высоко котируются, стоят дорого. Откуда же тогда работодателю взять хороших сотрудников? Ответ один: воспитать в собственном коллективе.

Способы формирования лидерских качеств у работников:

  • Создание комфортных условий для труда, благожелательной психологической обстановки. Развитие инициативности, чувства ответственности перед коллегами, клиентами, поиск новых вариантов решения проблем, умение мотивировать — все это должно приветствоваться работодателем.
  • Возможность проявлять инициативу, предлагать нестандартные решения.
  • Одна из причин безынициативности работников – страх перед санкциями, репрессиями, штрафами, прочими наказаниями.
  • Внушение и осознание того, что настоящий лидер не просто амбициозный человек. Он является примером для подражания, и всеми своими действиями приносит много пользы окружению.

Как этого достичь:

  1. Определиться, для чего именно Вам необходимо лидерство.
  2. Проанализировать свои достоинства и недостатки.
  3. Сотрудничать, тесно взаимодействовать с другими лидерами.
  4. Стараться все делать самостоятельно, не надеясь на других. В процессе работы в команде поддерживайте благоприятный психологический климат, четко ставите и выполняйте задачи.
  5. Необходимо настроиться на успех, но следует помнить, что с первого раза редко кому удается достичь грандиозных результатов. Эффективнее будет постепенное, «по шажкам», движение вверх.
  6. Важно научиться уметь ценить и перенимать чужой опыт, учиться на ошибках других.
  7. Самая серьезная задача для лидера – создание своего собственного стиля, неповторимого «я». Для этого необходимо серьезно работать над собой: объективно оценивать свои сильные и слабые стороны, уметь адекватно воспринимать критику в свой адрес, извлекать из нее необходимые выводы.

Одно из главных качеств настоящего лидера — быть примером для своих подчиненных. Как стать настоящим, а не формальным авторитетом для них?

  1. Быть максимально открытым в общении, вежливым, внимательным. Повышенный тон, крик, ругань категорически запрещены!
  2. Быть примером для других: не опаздывать, делать все вовремя.
  3. Не стесняться открыто, при всех, хвалить своих коллег и подчиненных. А вот сообщать об ошибках, недочетах, просчетах лучше всего человеку напрямую, без свидетелей, при закрытых дверях.
  4. Формировать команду единомышленников, готовую решать самые сложные задачи, правильно, грамотно распределять в ней роли и обязанности.

Современные психологи выделяют два типа лидерства:

  • Мягкий – при котором руководитель организации создает максимально комфортную среду для работы, делая ставку на «своих». Членам коллектива оказывается максимально возможная поддержка, помощь, налажена система обратной связи.
  • Жесткий – во главу угла ставятся на показатели работы. Между администрацией и сотрудниками сохраняется большая дистанция, вся власть принадлежит руководителю, организатору.

Lost Password

Register