Поделиться этой записью

менеджмент / Новости / Управление продажами

Полевое обучение

Полевое обучение

Полевое обучение – это один из видов обучения сотрудников, которые работают на территории клиентов (в полях), спецификой которого является его проведение непосредственно на рабочем месте сотрудника в процессе выполнения им должностных обязанностей. Полевое обучение это наиболее сильный инструмент влияния, которым обладает руководитель. При полевом обучении информация усваивается намного эффективней, чем при других способах обучения и самое главное менеджер может корректировать работу подчиненного в режиме реального времени, а в некоторых случаях и помогать в процессе общения с клиентом.

Понятие «полевого обучения» и «полевого контроля» не являются синонимами. Полевой контроль в отличие от полевого тренинга является одним из вариантов контроля соблюдения сотрудниками трудовой дисциплины (выход на работу в соответствии с утвержденным графиком, внешний вид сотрудника в соответствии с установленными требованиями и т.п.).

Основной целью полевого обучения является увеличение производительности сотрудника – КПД. Это достигается за счет практической отработки навыков применения этапов продаж и правильной обратной связи с проговариванием основных зон роста и сроков исправления. . В ходе полевых тренингов специалист многократно  применяет полученные в рамках обучения навыки, а полевой тренер дает ему обратную связь о том, что получается хорошо и какие есть зоны роста. При этом важно понимать что полевое обучение это лишь составляющая часть цикла обучения персонала и в процессе полевого обучения отрабатываются навыки, и если у сотрудника не хватает базовых знаний по технике продаж и продукту который предстоит продавать, то полевое обучение не даст результатов и проводить его не имеет смысла.

Задачи полевого обучения:

1) передать специалисту знания, умения, навыки

2) научить специалиста применять полученные знания, умения, навыки посредством многократных последовательных повторений, производимых непосредственно на рабочем месте; контролировать их применение.

3) развить в специалисте потребность и способность к  самообучению и самосовершенствованию своего профессионального  уровня.

4) Мотивировать сотрудника на качественное выполнение своей работы.

Правила проведения полевого обучения

При не правильной организации, полевое обучение может не только не помочь, но и нанести вред. Стоит понимать что большинство сотрудников, которые впервые сталкиваются с полевым обучением испытывают определенный стресс и волнение, бывает даже что сотрудник на отрез отказывается продавать в присутствии руководителя или продаёт не так как всегда. Поэтому для того чтобы процесс полевого обучения прошёл с максимальной эффективностью от тренера требуется придерживаться, некоторым правилам полевого обучения:

  1. Полевое обучение планируется заранее и в отличие от полевого контроля ваш визит к подчиненному не должен быть неожиданностью. Идеальный вариант это когда вы вместе едите в поля. Используйте эту возможность, чтобы установить с подчиненным более дружественный контакт, постарайтесь дать понять подчиненному, что ваша задача помочь ему продавать больше, тем самым увеличить его заработную плату.
  2. Непосредственно перед началом работы необходимо объяснить подчиненному как будет проводиться обучение. Где будете находиться вы в момент продажи, и будете ли принимать участие в общении с клиентом. Если будете, то какая будет у вас роль в продаже (к примеру поможете завершить сделку и т.п.) Оговоренных правил нужно всегда придерживаться и если есть необходимость поменять правила, нужно сначала сообщить об этом сотруднику.
  3. Обязательно записывайте то что хотите сообщить сотруднику. Лучше всего использовать бланк в котором будут указываться все рекомендации по исправлению работы.
  4. Давая обратную связь подчиненному следует избегать слов: «плохо», «не получается», «не так» и т.п. Лучше говорить: «стоит улучшить», «необходимо поменять», «делать по другому». Ваша оценка не должна носить негативный оттенок. Она должна быть непредвзятым взглядом со стороны.
  5. Все ваши рекомендации по изменению работы должны звучать конкретно и измеримо. Кроме того сотруднику должно объяснятся почему ему нужно изменить определенный этап продажи. Рекомендацию «…тебе нужно улучшить выявление потребностей…» будет сложно измерить и оценить, а самое главное сотруднику будет не ясно что конкретно нужно поменять. В таком случае лучше сказать «…задавай не менее 5ти вопросов на выявление потребностей…» или «…начинай выявление потребностей с открытых вопросов…».
  6. В конце полевого обучения необходимо договориться с подчиненным о том когда будет производиться контроль изменений в его работе, то есть либо о дате следующего полевого обучения, либо если были запланированы мероприятия по дополнительному обучению о том когда оно будет проведено.

Виды полевого обучения

Существует три основных типа полевого обучения. Тип полевого обучения – это различные способы поведения тренера в полях. Вид полевого обучения зависит от опыта работы обучаемого сотрудника.

Демонстрация

Демонстрация применяется при полевом обучении сотрудника, у которых нет практического опыта работы в полях. При демонстрации тренер сначала сам показывает, как продавать, только после нескольких успешных контактов даёт попробовать стажёру. Данный метод используется только при начальном обучении сотрудников.

Совместная работа

При совместной работе тренер находится при продаже рядом с продавцом и выполняет определенные этапы продаж, которые плохо получаются у сотрудника. Такой способ применяется для сотрудников, которые работают не долго и у них есть сложности с выполнение определённых этапов продаж. В более редких случаях данный способ применятся при обучении опытного продавца с целью продемонстрировать как по другому можно выполнять тот или иной этап техники продаж.

Наблюдение

При наблюдении тренер просто наблюдает со стороны за работой сотрудника. Этот способ используется для обучения опытных продавцов, которые уже обладают навыками продаж. Этот способ приходится применять наиболее часто.

Понятно, что в зависимости от преследуемой цели тренер при полевом обучении может использовать несколько типов полевого обучения. Вне зависимости от типа в конце сотруднику должна быть дана обратная связь высокого качества. В методах управления персоналом – полевое обучение занимает очень большую роль поскольку позволяет быстро влиять на производительность сотрудников работающих удаленно.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (2 оценок, среднее: 4,50 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register