В последние 10 лет в России широкую популярность приобрели продажи методом поквартирного обхода. Данный способ продаж относится к активным продажам и простым его назвать сложно поскольку клиенты не готовы к общению, да и не все российские парадные безопасны. Но при этом он является очень эффективным при продажах товаров народного потребления и само собой правильной организации самого процесса продаж.
Плюсы и минусы продаж методом поквартирного обхода
Основным плюсом продаж по квартирам является то что вы сами быстро генерируете трафик клиентов. Если в магазин или интернет сайт клиента нужно как-то завлечь, и каждый пришедший клиент — это нехилый рекламный бюджет, плюс относительно большой срок возврата инвестиций, то есть разместив рекламу клиент придёт не в тот же день. При поквартирном обходе такой проблемы нет, вы можете получить первые продажи сразу и платить непосредственно только за каждую продажу.
Итого вот самые главные преимущества продаж методом поквартирного обхода:
- Быстрый результат. Вышли в поля – продажи – получили клиента;
- Нет затрат на привлечение трафика, платите только за результат;
- Возможность работать только с целевой аудиторией. К примеру, чтобы продавать ремонт, вы идёте на новостройку в которой продаются квартиры без отделки и ремонт в них нужен всем жильцам;
- Вы сами регулируете трафик, если нужно больше клиентов оповестить, то нужно просто больше пройти квартир;
- Возможность попутно размещать рекламные материалы в парадных (отдельное размещение стоит существенных денег);
- Поквартирные продажи стимулируют рост пассивных продаж;
При всём при этом у поквартирного обхода есть существенные недостатки, с которыми компании придётся работать.
- Негатив, от жильцов которым надоели навязчивые продавцы;
- Низкая степень доверия населения к такому способу продаж, правда данный недостаток можно компенсировать высокой квалификацией продавцов;
- Сложность найма и обучения сотрудников для поквартирного обхода;
- Возможные конфликты с агрессивными жильцами и правоохранительными органами;
- Некоторые дома охраняют ЧОПы и продавцов туда не пустят;
- Продажи поквартирным обходом нужно хорошо оплачивать;
- Создание отрицательного облика компании.
На последнем пункте хочется остановится подробнее. Компания, которая строит свои продажи методом поквартирного обхода, должна понимать, что от того насколько качественно будут работать сотрудники с население зависит имидж вашей фирмы. Репутацию компании очень легко замарать, поэтому важно уметь правильно организовывать работу продавцов.
Как правильно организовать поквартирные продажи
Активные продажи – это один из самых сложных способов реализации своей продукции, а активные продажи с помощью поквартирного обхода ещё сложнее. Поэтому очень важен момент организации таких продаж. Что стоит учесть:
- Продумать скрипты продаж. Ваши сотрудники должны очень хорошо знать своё дело, для этого их необходимо обучить не только технике продаж и выгодам вашего продукта, но и подготовить скрипты работы, сотрудник должен быть готов к любой ситуации и выходить в поля подготовленный. Чем хуже продавец будет продавать, тем больший негатив он получит от потенциальных клиентов.
- Территория для работы. Территория должна обрабатываться в цикле, если вы будете приходить с предложением каждые 2 недели, люди быстро возненавидят вашу компанию.
- Как брать деньги. Часто продавцу нужно принимать деньги от клиента, поэтому необходимо обучить его пользоваться бланками строгой отчетности или мобильной кассой
- Контроль персонала. Сотрудников, работающих удаленно крайне трудно контролировать, поэтому в организации продаж методом поквартирного обхода нужно особую роль отвести этапам контроля работы продавцов. Важно предусмотреть чёткую отчётность сотрудника.
- Высокая текучка кадров. Из-за специфики работы сотрудники быстро «изнашиваются», хорошим сроком жизни продавца считается полгода.
Кто продаёт по квартирам
Пожалуй, первыми поквартирным обходам стали заниматься продавцы картошки, особенно часто это происходит осенью. Так же часто таким способом продают книги, ножи и всякую мелочь полезную в быту. Изредка встречаются представители сетевого маркетинга.
Наибольший размах поквартирный обход получил у интернет провайдеров, самой крупной кузницей агентов занимающихся продажами по квартирам является компания ЭР-Телеком (бренд ДОМ.РУ). После успешного применения такого способа продаж во второй половине нулевых компанией ЭР-Телеком, за ней потянулись остальные игроки рынка широкополосного доступа в интернет, в частности Ростелеком, Билайн и МТС. С распространением технологии вещания цифрового эфирного телевидения, появилось много продавцов DVB-T2 приставок, правда работают они в основном по небольшим населенным пунктам, где нет кабельного.
С появлением негосударственных пенсионных фондов многие агенты, получившие опыт работы в телеком провайдерах, ринулись продавать НПФ. Пик продаж пришёлся на 2012 и 2013 годы, и наибольшее распространение получил Стальфонд и Европейский. После этого был принят ряд законов, усложняющий деятельность агентов по продажам НПФ, но многие продолжают деятельность до сих пор.
В последние годы в крупных городах набирают обороты продажи охранных систем и ремонта жилых квартир. Но в следствии того что продукт не такой массовый продажи осуществляются в основном не засечёт поквартирного обхода, а методом распространения листовок и других пассивных рекламных носителей.
Где ещё можно найти клиента
В летнее время, по квартирный обход можно осуществлять не в жилых домах, а на дачных поселках. Таким способом так же можно продавать сезонную продукцию – теплицы, электроинструмент, услуги по стрижке газонов, строительные услуги. На дачных участках население более расслабленное и больше готово к общению. Поэтому данный вид продаж является весьма перспективным, особенно с намечающейся миграцией населения из крупных городов в близлежащие пригороды.
Загрузка...
Комментарии: