Поделиться этой записью

Новости / Отдел продаж / скрипты продаж / Управление продажами

Оформление отдела продаж

Оформление отдела продаж

Сегодня мы будем обсуждать, как должен выглядеть правильно оформленный отдел продаж, хотя многое можно применить и ко всем офисным помещениям в целом. Тема очень большая, по ней можно писать книгу, тем более что таких я не нашёл. При этом оформление рабочих помещений — это проблема с которой сталкивается много людей, но готовых ответов нет.

Стоит ли тратить время на оформление отдела продаж

Перед тем как говорить о правильном оформлении отдела продаж, давайте ответим на вопрос – а для чего вообще его оформлять? Можно же просто поставить мебель, посадить людей и пусть работают. И в целом такой подход тоже имеет право на существование. Особенно если вы формируете отдел продаж, в каком ни будь маленьком городе, где люди рады абсолютно любой работе. В городах миллиониках, на одного кандидата в продавцы выстраивается очередь из работодателей. А такие мелочи, как правильно оформленное рабочее пространство поможет вам эффективно привлекать персонал и удерживать его. Как следствие затраты на оформление офиса окупятся за счёт экономии в найме.

Помимо того что продавцам будет приятно и интересно работать в правильно оформленном отделе продаж, за счёт верного оформления вы сможете повысить результаты продаж. Многие опытные руководители и продавцы со мной не согласятся и скажут, что хорошему продавцу офис нафиг не нужен. И это суждение абсолютно верно, действительно опытному сотруднику всё равно где продавать. И если у вас отдел продаж состоит из 3х продавцов, то можете не читать дальше. Всё что я пишу, касается больших отделов продаж численностью от 10 сотрудников. В больших отделах продаж есть текучка персонала, то есть постоянно есть новые бойцы и постоянно кто-то увольняется. Управлять большими командами только за счёт личного общения очень долго и неэффективно. Лучше создать благоприятные условия для работы, а результат будет следствием сформированных вами условий. К этим условиям относится, в том числе и оформление отдела продаж.

Отдельно хочется сказать про отделы продаж, в которых есть так называемые клиентские зоны. Это места где продавцы общаются с клиентами. Такие помещения требуют очень грамотной проработки, ведь там принимаются решения о совершении сделки. По сути от этих помещений отчасти зависит успех продаж, а значит и успех бизнеса в целом.

В целом отделы продаж бывают следующих типов:

  1. Отдел телефонных продаж. Часто такие отделы называют телемаркетингом. Сотрудники в таких отделах проводят большую часть рабочего времени и в зависимости от типа продаж, могут выезжать на встречи;
    Пример стандартного отдела телефонных продаж

    Пример стандартного отдела телефонных продаж

  2. Отдел прямых продаж. В такие отделы продавцы приезжают только для проведения собраний, обучений и отчётов. Как правило, это торговые представители, агенты прямых продаж, региональные представители;
  3. Отдел продаж с клиентской зоной. В такой отдел продаж клиенты приходят сами, например, в турагентство, или автосалон, или центр по продажам недвижимости. Общение продавца и клиента ведется за столом или в отдельно переговорной;
  4. В магазинах, отдел продаж — это непосредственно торговый зал и вопрос оформления касается только подсобных помещений;

Итого мы имеет 3 основных типа помещений: офис, где работают сотрудники (офис продаж), клиентская зона и подсобные помещения. Все вариации отделов продаж состоят из комбинации этих помещений. Поэтому мы сейчас мы разберём дизайн каждой отдельной зоны.

Оформление и дизайн офиса продаж

Главная задача отдел продаж – это выполнение плана по продажам. Для выполнения плана нужно 3 составляющие: чтобы сотрудники умели и хотели продавать, а также верили в продукт и компанию. Поэтому всё оформление отдел продаж должно помогать достичь этих составляющих. Если более точно, то оформление офиса должно:

  1. Мотивировать персонал;
  2. Обучать персонал;
  3. Давать веру в продукт и компанию;

Всё это делается в контексте того что офис должен быть удобным и комфортным для работы. В хороший офис сотрудникам хочется прийти снова и снова, а в идеале ваши сотрудники должны рассказывать друзьям и близким какой у них потрясающий офис и компания. Согласитесь, такая реклама поможет вашему бизнесу. И если ваша компания тратит миллионы на маркетинг, эйчар и рекламу, то стоит потратиться и на оформление офиса. Кстати, о необычных офисах готовы делать репортажи известные блогеры – это очень хорошая реклама для бизнеса.

Следующий важный момент в оформлении офисного пространства это выбор правильного сочетания между оформлением и сотрудниками, которые в этом офисе работают. Тут всё просто, если у вас молодой коллектив, возможно, не стоит офис делать излишне строгим и не надо вешать мотивационные плакаты из СССР. Есть вероятность, и она равна примерна 99%, что сотрудники просто этого не поймут. Поэтому первое правило оформления отдела продаж – сопоставляйте интересы ваших сотрудников с дизайном офиса.

Самая распространенная ситуация выглядит примерно так

Инструменты для оформления офиса

Для оформления офиса у вас в распоряжении есть несколько инструментов:

Мебель и оргтехника

Современная оргтехника атрибут любого офиса, и вроде с ней всё просто. Но, тем не менее, я видел множество компаний, не желающих обновлять компьютеры. Возможно, вам тоже приходилось стоять и ждать, когда ПК продавца загрузит нужные данные. Уверяю Вас, продавец в такой ситуации испытывает не самые приятные чувства. Я наблюдал такую картину как клиент, как продавец и как руководитель.

Рекомендую не жалеть денег на оргтехнику, от неё зависит скорость работы сотрудников и их эмоциональный фон. Я терял клиентов, когда они видели очередь на кассе из-за того, что она зависла, не рекомендую повторять мой опыт. Не забывайте и про мебель, не заставляйте офисных сотрудников сидеть на стульях, купите хорошее кресло.

Правильное расположение рабочих мест

В отделе продаж всё должно быть удобно и функционально. Помещение я рекомендую выбирать исходя из того, что в нём должны проводиться собрания, возможно тренинги. Поэтому там не должно быть «закутков», куда можно спрятаться, это должен быть один большой кабинет. Место руководителя отдела продаж, обязательно располагаете в том же помещении. Не стоит разделять отдел и РОПа, вместо кабинета для руководителя сделайте небольшой учебный класс. В нём вы можете проводить как обучения, так и важные совещания.

Собрание Джордана Белфорта из фильма Волк с Уолл Стрит

Собрание Джордана Белфорта из фильма Волк с Уолл Стрит

Не стоит размещать рабочие места вплотную друг к другу, в отдел продаж должен быть простор. У вас должна быть зона для сцены, её должно быть видно со всех рабочих мест. Оттуда проводятся собрания и другие общие мероприятия. При этом должно быть место для возможных активностей – разминок и выступлений. Банально, когда вы вызываете лучших чтобы их наградить, должно быть место где вы это сделаете.

Плакаты, листовки и оформление стен

Больше всего творчества вы можете проявить при оформлении стен вашего офиса. Это недорого, практично и позволяет разместить много важной и полезной информации. В рабочей жизни продавца достаточно много скучных и однообразных процедур постановки планов и отчётов о их выполнении. Планы быстро «приедаются» и становятся не интересными, и не желанными. Хороший визуал должен вам помочь сформировать у торгующего персонала знание и понимание целей и задач, стоящих перед ними. К примеру, у вас есть задача — чтобы продавец наводил порядок на рабочем месте, создайте номинацию – самый грязный/чистый стол. Разместите плакат под эту номинацию с местом для фото победителя. Обновляйте раз в неделю.

Продажи — это, как правило многозадачность, вам не просто нужно выполнить план продаж, но и достичь еще кучу других KPI показателей: аксессуары или кроссы, доп. услуги, маржа, мерчандайзинг, выручка и т.п. Есть каналы продаж, перед которыми стоит 10, а иногда и 20 таких целей. И если говорить постоянно про все, то не хватит рабочего дня. Визуализация, как один из каналов восприятия информации, поможет вам мотивировать и обучать персонал.

Мотивационные плакаты для отдела продаж

Мотивация и стимулирование персонала — это постоянная функция менеджмента в продажах. С точки зрения оформления мотивация бывает: одноразовая и многоразовая. К примеру, Вы проводите одноразовую мотивационную акцию для продавцов: «продай больше всего помидор и получи ящик пива». Можно просто выйти и объявить о ней, но если вы хотите выжать максимум пользы от данного мероприятия, то вы оформите тематический плакат и сделаете рейтинг по продажам помидор. Задача – постоянно напоминать о конкурсе продавцам, за счёт привлечения внимания.

отличившиеся сотрудники отдела продажМногие сталкиваются с проблемой создания плаката. У руководителя нет времени или умений, отдел рекламы будет делать очень долго т.п. На это могу дать несколько советов:

  1. Найдите в поисковике подходящую картинку и немного доработайте её в paint. Это не трудно. А картинок в интернете очень много;
  2. Поговорите с персоналом. В текущих реалиях в коллективе из 10 человек, как правило есть тот, кто хоть немного умеет пользоваться фотошопом и другими графическими редакторами. Это любители фотографий, видео, часто геймеры и просто любители компьютеров;
  3. Если совсем всё плохо, и первые два пункта провалились, то ваш путь на биржу фриланса. Там можно найти исполнителя такой работы за небольшую плату – 500 – 1000 рублей;
  4. Если не хотите тратить свои деньги, то потратьте время и научитесь сами делать плакаты. Информации в сети много, этот навык сейчас востребован и пригодится в жизни;

878771_900 Над оформление многоразовых мотиваций рекомендую подумать более основательно и сделать один раз, но на большой промежуток времени. К таким мотивациям, прежде всего, относится:

  • Действующая система оплаты труда, сюда можно отнести и систему штрафов;
  • Карьерные возможности в компании;
  • Примеры успешной работы сотрудников, так называемая «доска почёта»;
  • Приведи на работу друга и получи приз;
  • Выдача значков за достижение результата в продажах или сроке работы;

Рекомендую заказать готовые стенды для таких мотиваций с дизайном компании и возможностью обновлять данные. Это красиво, солидно и не очень дорого (дешевле, чем постоянно делать новые цветные плакаты).

Обучающие плакаты

По мимо мотивационных плакатов не стоит забывать о обучении персонала и формировании веры в компанию и продукт. Для этих целей так же можно использовать настенные плакаты. Вот основные темы:

  • Свойства и выгоды продукта;
  • Этапы продаж;
  • Фишки продаж и советы от лучших продавцов. Все продавцы хотят узнать, как продаёт лучший сотрудник;
  • Принципы работы в компании. Забавно наблюдать, когда в компании есть принципы, но их никто не знает, просто потому что их нигде не видно;
  • География компании – важно показать масштаб вашего бизнеса, показать причастность к чему-то большему. Возможно где-то стоит разместить историю компании и желательно с целями на бедующее и отметками о выполнении;
  • Карта города. Часто в прямых продажах актуально повесить карту города, это удобно ей часто будут пользоваться сотрудники. Хорошо будет, если вы сможете разместить на ней полезную информацию;
  • Награды компании, благодарственные письма клиентов, сертификаты и лицензии, своеобразная доска почёта;

100_1Вся эта информация нуждается в обновлении хотя бы раз в квартал. В целом всё указанное выше этот тот фон, о котором мы говорили ранее. Это как реклама кока-колы или макдональдс – она повсюду и просто срослась с нашей жизнью.

Постоянно обновляйте информацию

Очень важно помнить, что любая не обновляемая информация перестаёт привлекать внимание. Это как реклама, вы обращаете внимание только на новую и интересную, остальная создаёт фон. Над фоном тоже необходимо работать, но эту работу нужно сделать один раз, а всё остальное обновляется с определенной периодичностью.

Если вы повесите мотивационные плакаты и не будете их менять, это перестанет «цеплять» действующий персонал. Найдите время для обновления контента на стендах и информационных досках. Что-то стоит обновлять ежедневно – например, результаты продаж за предыдущий день или рейтинг продавцов за месяц. Некоторые материалы нуждаются в ежемесячной актуализации – графики работы, обучений, выполнение плана за квартал или год. Бывает, что материалы обновляются еще реже, например, мотивационные плакаты или сезонная информация.

Оформление зон отдыха персонала

 

Зона отдыха — это необходимый атрибут любого нормального офиса. Есть конечно мнение что она нафиг не нужна, как правило так считают ТОП менеджеры, которые забыли, что они когда-то были бедными молодыми и не ходили на бизнес ланч в ресторан, а питались тем что бог послал.

Дублинский офис Google

Дублинский офис Google

На самом деле вопрос важности оформления место отдыха персонала лежит ещё глубже. Вспомните, чего вы хотели в 18-20 лет? Скорей всего вы искали общения со сверстниками, Маслоу был прав выделяя потребность в общении как базовую т.е. более важную чем самореализация. Ну а те, кто помнит про пирамиду потребностей Маслоу, знают, что пока не удовлетворены базовые потребности, невозможно реализовывать высшие потребности. Многие про это забыли т.к. уже давно реализовали базовые потребности и работают над эго потребностями. Помогите тоже самое сделать своим подчиненным.

Сотрудники онлайн-сервиса для построения коммуникаций с клиентами LiveTex так же, как и работники Acronis, отдыхают преимущественно активно — в офисе есть бильярд, дартс, стол для кикера и Xbox.

Сотрудники онлайн-сервиса для построения коммуникаций с клиентами LiveTex так же, как и работники Acronis, отдыхают преимущественно активно — в офисе есть бильярд, дартс, стол для кикера и Xbox.

Суть такая – создание условий для здоровых коммуникаций сотрудников — это важная задача бизнеса. Это природа человека, против которой идти неразумно. Даже если у вас возрастной коллектив, он должен иметь возможности для нормального отдыха. Многие взрослые люди будут очень вам благодарны, за простую возможность полежать 20 минут после обеда. Если вы боитесь, что персонал будет сидеть в столовке целый день, то я вам скажу, что это зависит от контроля со стороны непосредственного руководителя. Если контроля нет, то сотрудник всегда найдёт как «убить время», и дело тут не в том какой у вас офис.

Руководство российского разработчика решений видео-конференц-связи Mind установило в головном офисе капсулу сна для уставших работников.

Руководство российского разработчика решений видео-конференц-связи Mind установило в головном офисе капсулу сна для уставших работников.

Итак, что может быть в зонах отдыха:

  • Большой и удобный диван, на который приятно сесть;
  • Настольные игры – настольный футбол, пинг-понг, бильярд и т.п.
  • Мини спортивный зал. Понятно, что не всегда есть место, но даже если вы купите просто боксёрскую грушу или турник продавцу будет где «выпустить пар», а это важно;
  • Бизнес книги, лучше отдельное место с литературой. Очень хорошо, когда компания закупает тематические журналы для сотрудников. Учите подчинённых читать!
  • Цветы, аквариум и другие варианты живых уголков. Согласитесь, приятно в перерыве между работой посмотреть на уголок природы;
  • Часы с напоминание о ценности рабочего времени. Этот атрибут должен быть во всех важных помещениях отдела продаж, время-деньги;
  • Хорошая кофе машина и печенье. Эти всем нужные вещи, я очень редко встречал в офисах, но поверьте, любой сотрудник с опытом работы в разных фирмах это оценит;
  • Хороший сигнал вай-фай. В последние годы, всё чаще на это обращают внимание соискатели;
  • Кулер с водой. Вы же не хотите, чтобы сотрудники пили воду из под крана;
Московский офис социальной сети Badoo

Московский офис социальной сети Badoo. На кухне есть кофемашина, обычная соковыжималка, соковыжималка для апельсинов (в среднем в день уходит 30 кг апельсинов), ледогенератор, и полный холодильник продуктов и ящики снэков и сладостей.

Все указанные вещи являются гигиенической мотивацией персонала. Именно благодаря таким мелочам сотрудники у вас будут работать годами, и ценить Вас как работодателя.

В зоне отдыха найдите место под продаваемый компанией товар. К сожалению, это доступно не всегда, зато, когда есть возможность, не стоит её упускать. Если вы работаете в магазине бытовой техники, не пожалейте денег и разместите в хороший телевизор, утюг и прочую технику. Ведь ваши сотрудники будут продавать эту технику и от того насколько хорошо они её знают зависит успех продаж.

на каждом этаже офиса QIWI расположено по две комнаты для сна

На каждом этаже офиса QIWI расположено по две комнаты для сна

Оформление клиентской зоны

Клиентская зона — это важнейшее место в отделе продаж, там находятся люди, которые платят Вам деньги. Даже сбербанк и почта России стали потихоньку обустраивать свои офисы. Переделывать существующие клиентские зоны, как это сделали госкорпорации, я не рекомендую, лучше сразу всё сделать правильно.

отдел продаж ТЕЛЕ2

отдел продаж ТЕЛЕ2

В целом клиентская зона — это место где клиент либо общается с сотрудником компании, либо проводит время в ожидании, например, ждёт одобрения кредита. Естественно от самое главное, чтобы клиент не испытывал негативных эмоций и дискомфорта. Поэтому прежде всего позаботьтесь о том, чтобы в помещении были все удобства:

  • Сидячие места;
  • Кондиционер;
  • Туалет;
  • Сигнал wi-fi;
  • Кулер с водой;
  • Чистота и порядок;

11111111111111Это минимальные удобства, для того чтобы вашу компанию любили клиенту нужно выделить её среди конкурентов. Например, сделать детскую комнату, вроде вещь очевидная, но её почти нигде нет. Попытаться разнообразить время, проведенное в вашем офисе чтением журналов, просмотром телевизора так же вполне очевидно, но везде ли это применяется? Чем богаче и разнообразней наполнение клиентской зоны, тем более безболезненным будет проведенное там время для клиента.

Классическая переговорная

Классическая переговорная

Место, где вы проводите переговоры с клиентом совсем другое дело. Лишние элементы будут отвлекать клиента от темы беседы, если вам этого не требуется потирайтесь выполнить всё в полном минимализме. Стол, удобное кресло, ручка и бумага, это то немногое что нужно в переговорах.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register