Обучение для продавцов

Построение эффективной системы обучения для продавцов является одним из важнейших задач руководства торгующей организации. Проблема состоит в том, что профессии продавца не учат в институтах и техникумах. И обученный специалист по продажам является ценностью для компании. Поэтому в большинстве магазинов создаются различные системы обучения продавцов. Сложность обучения продавцов состоит в том что мало дать знания, необходимо привить умения и навыки продаж. Это достаточно долгий процесс, можно сказать, что в среднем подготовка продавца занимает около месяца.

Как организовать обучение для продавцов

Первая проблема, которую нужно решать на стадии обучения это определить ответственного сотрудника. В любой компании должно быть звено, которое отвечает за процесс обучения продавцов. В больших компаниях, где есть потребность в постоянном и массовом найме и обучении, создаются корпоративные университеты, нанимаются тренинг менеджеры. В маленьких и средних компаниях, как правило, задача обучать персонал возлагается либо на непосредственного руководителя, либо на более опытного продавца – наставника. С каждым годом растет популярность внешних тренингов от специализированных фирм. Но в целом их доля пока что очень мала.

После того как вы определились с тем кто будет заниматься обучением продавцов. Необходимо подумать о мотивации наставника и об организации самого процесса обучения. Так же важно подготовить место для тренингов и раздаточные материалы.

Система обучения для продавцов

Для повышения эффективности обучения продавцов рекомендуется разработать систему обучения, где по дням расписано чему учат сотрудника. От того на сколько продумана система обучения зависит не только на сколько качественно будет подготовлен сотрудник, но и сколько он отработает в компании. Очень часто встречаются случаи, что компания несет большой отток сотрудников  в первый месяц работы, это связано с тем что стажёру уделяется недостаточно времени или обучение проводится хаотично и не системно. Вот пример продуманной системы обучения для продавцов:

1й день обучения

Знакомство в формате само презентации.

Рассказ про компанию в которую устроился сотрудник. Основные ценности, достижения и история. Сотруднику важно показать что он устроился в серьёзную фирму, придать статусности работы. Рассказать, в том числе и про команду в которой ему предстоит работать.

Теоритический курс по этапам продаж (в зависимости от специфики продаж этот пункт может длиться до 1 недели).

 

2й день обучения

Краткая аттестация по итогам предыдущего дня.

Курс по продукту и конкурентам.

 

3й день обучения

Краткая аттестация по итогам предыдущего дня.

Курс по продукту. Практическая отработка продаж.

 

4й день обучения

Краткая аттестация по итогам предыдущего дня.

Курс по продукту. Практическая отработка продаж.

 

Это достаточно грубый пример того как нужно планировать первичное обучение. Часто продавца нужно научить продавать достаточно широкий спектр товаров, для этого потребуется больше времени.

Вторичное обучение продавцов

Работа в продажах отличается высокой динамикой, постоянно происходят различные изменения и важно быть к ним готовым. Поэтому обучать продавцов необходимо постоянно. Под вторичным обучением продавцов понимается в том числе и повторение ранее изученных материалов. Рекомендуется, раз в месяц проводить аттестацию продавцов, по её итогам отправлять продавцов на дополнительные тренинги. Так же в качестве вторичного обучения можно использовать коучинг.

Кроме того для построения эффективной системы обучения для продавцов необходимо постоянно собирать обратную связь от клиентов и от самих продавцов. Внимательно реагировать на действия конкурентов.

Специальностей продавцов очень много и обучение для продавцов должно быть не только по технике продаж , по этапам продаж но и по продукту который нужно будет продавать. В данном разделе будут собраны материалы по обучению для продавцов по различным товарам. Много информации накопилось розничной торговле и телекоммуникациям. Кроме этого если у читателей есть информация которая будет полезна её можно размещать на нашем форуме. Для удобства информация разделена по группам.

Розничная торговля.

Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register