Поделиться этой записью

Новости / секреты продаж / советы продавцам / техника продаж / Этапы продаж

Не копируй сильных продавцов

Не копируй сильных продавцов

Очень часто мы подражаем и копируем успешных людей. Наверное, у многих есть кумир, ну или хотя бы человек, которого вы уважаете как специалиста в своём деле. Когда-то всех дети хотели стать космонавтами, потом хоккеистами, затем им на смену пришли футболисты и звёзды эстрады. Многие в детстве делали прически как у кумиров и носили похожую одежду. Причин подражанию достаточно много и разумное подражание — это нормальный этап развития нашей личности.

Копирование и подражание – это нормальный человеческий инстинкт, сформированный за тысячелетия эволюции. И ничего здесь катастрофичного нет. У большинства людей подражание кумирам проходит вместе с юношескими прыщами. Но очень часто повзрослевшие люди начинают подрожать коллегам на работе и успешным бизнесменам, а это часто заканчивается плачевно.

Создание кумиров на работе

В каждом отделе продаж есть выдающиеся продавцы – звезды. Если нет, то нужно обязательно завести. У этого продавца всегда самые лучшие KPI показатели, он выполняет план продаж, его работу хвалят на каждом собрании и ставят его в пример. В определенном роде руководство хочет сделать из него кумира, рассчитывая, что все захотят быть таким же как он. И многие продавцы идут на поводу и начинают копировать поведение звезды.

Понять руководителей отдела продаж можно, у них в подчинении N бойцов, но 80% результата делают 20% персонала. И естественно менеджеры видят огромный потенциал для роста. Поэтому и выделяются лучшие продавцы, про их успешные практики рассказывают новичкам и менее успешным коллегам.

Копируйте обдуманно

Каждый человек обладает какими-то сильными и слабыми сторонами. И личная харизма может очень сильно отличаться двух продавцов. От этих сильных сторон зависит то какая модель поведения продавца будет эффективно работать. Например, продавцу с тихим нежным голосом не стоит пытаться играть роль уверенного в себе альфа-продавца, который рассказывает клиентам анекдоты. У него это просто не получиться, агрессивные речевые модули не соответствуют его типажу и личным качествам. Такому продавцу лучше играть роль безобидного парня, в расположении которого клиент будет чувствовать спокойствие.

Поэтому, когда вы хотите перенять чужой опыт делайте это обдуманно. Особенно если дело доходит до копирования поведения. Я видел очень много примеров, когда продавец в течении долгого периода времени безуспешно пытался раскрыть секрет успешных продаж звёздного продавца, но результаты только снижались.

Развивайте сильные стороны

Как правило продавец знает, что у него получается плохо, но никогда не скажет, что он умеет делать лучше остальных или какими природными талантами он обладает. Никто не любит копаться в себе, это очень трудно. Трезвый самоанализ – это компетенция которой обладают единицы людей. Но самое печально что большинство даже не пытаются разобраться в себе. Намного проще пытаться скопировать чужой образ.

Золотое правило гласит «работайте прежде всего над своими сильными сторонами, их проще развить». Из слабых сторон думайте, как сделать сильные.

У одного моего продавца была серьёзная проблема, он не мог смотреть клиенту в глаза, не мог и всё, хоть убей.  При этом поскольку он сам себя пытался заставить не отводить взгляд, он находится в постоянном смущении, и его презентация звучала не уверенно. Ему часто не верили, и это плохо сказывалось на результатах. Выход был найден очень просто, я ему выдал каталоги нашей продукции, и он показывал их клиентам и соответственно смотрел на них. Результаты его продаж увеличились в разы, а самое главное сотрудник перестал ощущать постоянный дискомфорт.

Как определить свои сильные стороны

Определить сильные стороны не так сложно, как кажется на первый взгляд. Нужно просто научиться следить за собой. Есть несколько параметров которые важно оценивать:

  1. Нравиться. Следите за тем от чего вы получаете удовольствие и от чего не получаете. Всегда нравиться то что получается и наоборот. Делайте больше того, что вам нравиться, то что не нравиться старайтесь сделать иначе.
  2. Следите за клиентом. Следите за тем слушает ли вас клиент, в каких случаях у вас покупают, а в каких нет. Ведите статистику и на основании неё делайте выводы. Обязательно записывайте свой опыт.
  3. Звукозаписи продаж. Очень хорошим инструментом самоанализа являются звукозаписи собственных продаж, сейчас это делать совсем не трудно. Вы получите возможность следить не только за собой, но и за реакцией клиента.
  4. Посмотрите на своих друзей. Друзья во многом отражают вас самих и присмотревшись к ним можно многое понять о себе.
  5. Спросите мнение тех, кто вас хорошо знает. Это если честно не самый лучший метод, но если вы сами не смогли добиться понимания самого с собой, то вам больше ничего не остаётся как прибегнуть к помощи со стороны.

 

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register