Поделиться этой записью

Новости

Кросс продажи

кросс продажи

Кросс продажи (перекрёстные продажи) – это хороший инструмент для улучшения результатов продаж. Данный инструмент необходимо использовать всегда, когда есть широкий ассортимент товаров и услуг. Для этого необходимо провести соответствующую работу с продавцами и построить кросс мерчандайзинг.

Кросс продажи – это допродажа смежных товаров к основному. К примеру, вы продаёте музыкальный центр к телевизору. Салфетка для телевизора это аксессуар, а музыкальный центр это сопутствующий товар. Кросс продажи это отличный способ увеличения среднего чека и как следствие товарооборота. Слово кросс продажи происходит от английского cross-selling и переводится как перекрёстные продажи.

Организация кросс продаж в магазине.

В современных магазинах построение организация кросс продаж может поднять выручку в разы. Всю работу по организации перекрёстных продаж можно разделить на две части: обучение персонала и кросс мерчандайзинг.

Продавцы должны, хорошо знать какие товары нужно предлагать при продаже основного товара. Для этого, при первичном обучении продавцов необходимо уделять время на доведение информации по сопутствующим товарам, а самое главное контролировать предлагаются ли сопутствующие товары при завершении сделки. Лучше всего будет в скрипты продаж включить пункт – предложение сопутствующего товара и аксессуаров.кросс продажи

Учите продавца выявлять потребности в сопутствующем товаре. Правильное и полное выявление потребностей клиента творит чудеса, всё что вам нужно это просто задать все необходимые вопросы по поводу сопутствующего товара и это поможет вам в нужный момент сделать правильное предложение. К примеру: продавая телевизор, поинтересуйтесь: что клиент на нем будет смотреть, насколько важен клиенту качественный звук, есть ли у клиента дома стерео система. Эти вопросы помогут продать и основной товар и домашний кинотеатр.

Помимо обучения персонала необходимо создать условия для самостоятельной продажи сопутствующего товара. Это значительно упростит работу продавцу. Здесь есть несколько моментов, на которые нужно уделить внимание при построении мерчандайзинга магазина:

  • Правильная география магазина. Отделы, где много сопутствующих товаров должны находится неподалёку.
  • Создание комплектов и готовых решений. Вы должны красиво презентовать основной товар и сопутствующий. Для этого отлично подойдут презентации на торцах и в проходимых местах.
  • Размещение сопутствующего товара посреди ряда основного товара.
  • Предусмотреть систему скидок при покупке комплекта (этот инструмент очень поможет продавцам при презентации сопутствующего товара).
  • Плакаты, листовки и буклеты. Разложите рядом с основным товаром рекламу объясняющую необходимость сопутствующего товара.кросс продажи

Эти простые способы помогут вам увеличить количество товаров в чеке, поднять средний чек и поднять товарооборот.

Кросс продажи услуг.

Отдельно хочется затронуть кросс продажи услуг, а так же продажи в В2В сегменте. Когда нужно увеличить продажи услуг, кросс продажи это отличный инструмент, особенно на высоко конкурентном рынке. Здесь очень важна работа продавца, поскольку остальные способы малоэффективны (разве что кроме допродажи).

Перекрёстные продажи очень активно применяются в банковском секторе. К примеру, пришли вы получить зарплатную карту, а вам предложили оформить ипотеку, выпустить кредитную карту и подключить VIP обслуживание. Такой подход позволяет значительно увеличить покупательскую корзину, и даже сказывается на лояльности клиента, ведь многие про эти услуги просто не знают.кросс продажи

Ещё один вариант применения кросс продаж – это предложение одной компанией услуг компании партнёра на взаимовыгодных условиях. Например: в ресторане могут предлагать услуги тамады для свадьбы и т.п. Подобные сотрудничества могут приносить хорошую прибыль обоим фирмам.

Самое главное при кросс продажах не забывать про воронку продаж – чем большему количеству клиентов вы предложите сопутствующий товар, тем больше клиентов согласиться. Естественно вам нужно работать и над увеличением конверсии кросс продаж, но и не забывать про увеличение трафика, то есть тех клиентов которым предложили купить сопутствующий товар.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register