Поделиться этой записью

Новости / техника продаж / Управление продажами

Холодные продажи

Холодные продажи

Каждая компания хочет увеличить свои продажи, но рынок как правило уже занят и давно поделен и есть только один инструмент для того чтобы получить новых клиентов – холодные продажи.

Что такое холодные продажи

Холодные продажи – это продажи клиентам, которые не проявляли интереса к предлагаемому продукту и не ждут контакта с продавцом. Холодные продажи часто называют спамом, телефонным хулиганством и даже терроризмом в целом холодные продажи часто пользуются дурной славой. Естественно клиенты недолюбливают навязчивых продавцов и тем самым не упрощают работу в холодных продажах. Но возможность быстро и результативно привлекать большое количество новых клиентов, делает организацию холодных продаж приоритетной задачей для бизнеса.

Как правило холодные продажи осуществляются по телефону и называются исходящим телемаркетингом. Так же существуют и другие способы холодных продаж, например, поквартирный обход и продажи на улице. Но всё-таки наиболее популярны холодные звонки они активно применяются в b2b сегменте для установления первичного контакта и назначении встречи с ЛПР.

Особенности холодных продаж

Основным отличием холодных продаж от работы с теплыми клиентами, является трудность в установлении контакта с клиентом. Если ты работаешь продавцом в магазине, то ты хозяин, а клиент гость. Клиент изначально пришёл, значит есть интерес. В холодных звонках всё иначе, ты совершаешь звонок даже не представляя кто снимает трубку. На другом конце может быть, как секретарь, так и генеральный директор. При этом свами не хотят общаться, привлечь внимание и заинтересовать клиента очень трудно. Продавцу нужно обладать очень многими компетенциями и разбираться в AIDA маркетинге.

Особую роль в холодных звонках занимает скрипт продаж. От того насколько правильно у вас составлен речевой модуль зависит успех всего дела. Есть конечно единичные продавцы от бога, которые способны продавать просто, разговаривая с клиентом. Но если у вас большой отдел, нужен готовый скрипт, который продавцы будут знать наизусть. Во всех остальных продажах, у продавца есть много возможностей совершить ошибку. В холодных звонках любая ошибка ведёт к тому что разговор прерывается и всё начинается сначала.

Следующий важный этап подготовки к холодным звонкам – это досконально выучить продукт и конкурентов. Холодные продажи не терпят дилетантов, которые заикаются, запинаются и отвечают на вопросы неуверенно. Если в магазине, клиенты свыклись с некомпетентностью продавцов, то здесь любая неуверенность продавца ведёт к прекращению разговора.

От продавца, занимающегося холодными продажами требуется высокий уровень стрессоустойчивости. За рабочий день продавец совершающий холодные звонки слышит десятки отказов, не редко в грубой форме. При этом на продавца, в зависимости от специфики продаж, может приходиться более 100 звонков в день. Чтобы с каждым новым клиентом общаться так же позитивно как, нужно уметь настраиваться на каждый звонок, не обращать внимания на неудачи и не поддаваться эмоциями. Люди, работающие по холоду должны иметь стальные яйца.

В компаниях, практикующих холодные звонки, иногда отдел продаж построен следующим образом: один продавец совершает холодный звонок, а переговоры о покупке проводит другой сотрудник. Часто сделка совершается только при личной встрече в офисе клиента. Но бывает и вариант что всю сделку от первого контакта и до завершения проводит один и тот же сотрудник. В этом случае от продавца требуется внимательно вести свою базу клиентов, это не так просто, как кажется на первый взгляд. Ведь через одного сотрудника может проходить больше тысячи клиентов в месяц. Для отработки и учёта такого массива клиентов необходимо использовать CRM. Особенно этот важно для руководителя отдела и бизнеса в целом, поскольку продавец рано или поздно уйдёт, а данные должны остаться в компании. Причём, они должны быть в понятном виде, так чтобы следующий продавец мог эффективно с ними работать.

Ложные возражения в холодных звонках

В холодных звонках отдельное внимание стоит уделить такому этапу как работа с возражениями. Дело в том, что следствием вышеописанной специфики холодных продаж является часто встречающиеся ложные возражения клиентов. Потенциальный покупатель, быстро понимает, что сейчас ему будут продавать и говорит, дежурную фразу, что-то типа: «у нас всё есть». Стоит отметить что эта фраза, сразу отсеивает всех слабых и неопытных продавцов. Сильный продавец будет работать дальше и у него будет шанс продать.

В идеале, составить скрипт холодного звонка так чтобы у клиента не было шансов использовать ложные возражения, стоит придумать хороший информационный повод для установления контакта. Но чтобы вы не придумали, всё равно часть клиентов будет обороняться. Поэтому подготовьте ответы на такие часто встречающиеся возражения:

  • У нас всё есть;
  • Нас ничего не интересует;
  • Я сейчас очень занят;
  • Все решения принимает босс/муж/брат/чёрт и т.п.
  • Позвоните через неделю
  • Я не буду ничего покупать

По сути, встретив такие возражения самое главное не терять бодрость духа и не снижать напор. Возражение имеет только одно основание – вы не интересны для клиента, и он не хочет, чтобы ему сейчас продавали. Поэтому важно вызвать интерес, это можно сделать только за счет интересного предложения или личной харизмы.

Воронка холодных звонков

Если вы занимаетесь холодными звонками. То рано или поздно вы сможете легко прогнозировать свои результаты. Как и в остальных продажах, всё подчиняется воронке продаж. Из 100 звонков:

  1. Снимут трубку только 70
  2. Вы сможете установить контакт только с 40
  3. Только 20 вы сможете презентовать продукт. Остальные соскочат на выявлении потребностей
  4. 10 продукт заинтересует, но будут причины почему не могут купить сегодня
  5. 3 согласятся купить
  6. 1 переведёт деньги

Естественно это воронка примерная и вам нужно будет составить свою. Для чего нужна воронка продаж? Прежде всего для оценки результативности ваших продавцов, тех кто низко результативен нельзя допускать к работе. Такой сотрудник просто испортит базу, которая ограничена.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register