Не нужно воспринимать кризис как катастрофу. Да, выдержать этот прессинг достаточно сложно, однако если это время правильно использовать, можно в будущем успешно обойти конкурентов. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня я поделюсь с вами секретами продаж в условиях кризиса.

Совет 1: Лучше поиздержаться, чем потерпеть крах    

У меня есть хороший знакомый, он предприниматель, живет в Чебоксарах. Так вот, после того как его компанию настиг кризис, ему пришлось сильно переформатировать бизнес. Количество сотрудников он сократил с 40 до 5-6, стал арендовать гораздо меньший офис, сделал менеджерам минимальную ставку и т.д. То есть, он сохранил тот максимум, который мог в данных условиях.

Рекомендую поступить аналогично. Что можно сделать:

• сократить количество сотрудников;
• пересмотреть систему материальной мотивации: например, сделать меньшую ставку, но выше процент от продаж;
• перевести некоторых сотрудников на удаленный режим работы;
• сократить расходы: некоторое время не менять автомобиль, офисную технику;
• переехать в более дешевый офис;
• еще активнее и еще больше работать с клиентами.

На последнем моменте хочу сделать акцент. Вам станет сложнее общаться с клиентами (они будут говорить, что время тяжелое, что денег нет), и в то же время это не означает, что вам нужно меньше звонить. Наоборот, больше работайте с ними, больше убеждайте, будьте настойчивее. Иначе это сделают конкуренты.

Совет 2: Усильте контроль

Одна из самых важных функций бизнеса, на которую нужно сделать упор во время кризиса – контроль продаж и работы менеджеров. Когда дела идут не так, как хотелось бы, сотрудники должны выкладываться на 100%, даже больше.

А теперь 3 способа контроля.

1. Ежедневный отчет.

Пусть каждый «продажник» составляет в конце рабочего дня отчет: сколько звонков совершил, сколько сделок закрыл, какая итоговая прибыль и т.д. Так вы всегда сможете держать руку на пульсе и заметите, когда будет подъем или спад продаж. Соответственно, вовремя среагируете.

• Прослушивание звонков / просмотр записей с видеокамер.

Время от времени прослушивайте звонки менеджеров или просматривайте записи с видеокамер, если это магазин. Посмотрите, как сотрудники общаются с клиентами. Насколько они вежливы, слышна ли улыбка в голосе, чувствуется ли энергия? Или, может, они общаются таким голосом, будто только что вагоны разгружали?

Посмотрите, соблюдается ли скрипт. И в целом обратите внимание на недостатки, а потом работайте с ними.

• Звонок «засланного казачка».

Самый эффективный способ (как по мне) проверить, насколько сильно менеджер старается продавать. Попросите кого-нибудь из знакомых позвонить в вашу компанию и поиграть в сложного клиента. Вот тут и увидите, как менеджеры будут реагировать, появится ли у них раздражение в голосе, станутся ли они приветливыми и т.д.

На время кризиса усильте контроль, работайте с менеджерами и исправляйте ошибки.

Совет 3: Доработайте сайт и скрипты   

Недавно мы со знакомым обедали в кафе, и он выбирал себе гарнитуру. Зашел на первый сайт, хотел уже приобрести, но не нашел одну характеристику: дальность действия устройства. Как думаете, стал ли он звонить менеджеру и уточнять? Конечно, нет. Он просто зашел на другой сайт, посмотрел характеристики, и купил.

Это я к тому, что у вас все должно быть идеально. Особенно обратите внимание на 2 вещи: сайт и скрипты.

На сайте должна быть максимально полная информация о вашем товаре/услуге. Иначе клиент, как и в моем примере, просто уйдет к конкурентам. Периодически обновляйте сайт, добавляйте полезные статьи, обзоры, отзывы. Навигация должна быть простой и понятной. Тексты – читабельными.

Что касается скриптов, то здесь вам нужно избавиться от шаблонов. Перестаньте использовать выражения:

• «Как я могу к вам обращаться?»;
• «Ожидайте, пожалуйста, на линии, я уточню информацию»;
• «Здравствуйте, меня зовут …, я из компании …, я хотел бы переговорить с вами по поводу возможного сотрудничества»;
• «Ваш звонок очень важен для нас»,

и т.д. Эти фразы вызывают раздражение и ощущение того, что общаешься с роботом. Будьте проще, заменяйте «стандартизмы». Например, начало беседы может звучать так:

— Алло, Анна?

— Да.

— Добрый день.

— Добрый.

— Меня Владимир зовут, я знаете, по такому несколько необычному вопросу звоню. Есть у вас пара минут?

Согласитесь, такое начало интригует? Анна подумает: «А что ж там за вопрос такой, интересно?». И как минимум начнет с вами говорить.

Коллеги, и самое главное. Любите свою компанию, свой продукт, и призывайте к этому подчиненных. Уверяю вас, продажи лучше идут у тех, кто занимается своим делом. Успехов!