Меню
Категории
Как продавать новому клиенту
28.12.2018 Новости

Как продавать новому клиенту
Все, кто работал в продажах, любят работать с теплой аудиторией. Теми, кто уже брал товар, остался доволен и пришел снова. А я люблю и умею продавать товар новым людям! Вот прямо с нуля! Тем, кто вообще не планировал ничего приобретать… И сейчас я расскажу, как я это делаю. В сегодняшней статье – 1-й шаг, начало разговора, которое у неопытных продавцов становится его же концом. Записывайте – это реальный скрипт по продажам новым клиентам с нуля!
Итак, представим ситуацию: вы продаете канцелярские товары. Вам нужно продать их одной компании. Как? Прежде всего вам нужно позвонить секретарю и узнать:
а) имя, отчество руководителя;
б) имя, отчество лица, принимающего решения по данному вопросу в компании (например, за закупку канцтоваров отвечает офис-менеджер).
Дальше вы звоните этому человеку и строите разговор следующим образом: «Елена, добрый день! Меня зовут Владимир Якуба, я из компании «ХХХ», звоню вам по достаточно неординарному вопросу, удобно ли вам сейчас говорить? – Да. – Дело в том, что мне порекомендовали связаться или с Сергеем Александровичем (называете имя руководителя компании, которое вы уже узнали у секретаря), или с вами. Правильно ли я понимаю, что именно вы решаете вопросы закупок канцелярии для вашей компании?»
Казалось бы, все просто. Но обратите внимание на следующие ключевые моменты:
1. «Елена, добрый день!» Не просто вежливое приветствие, а персональное обращение по имени (или имени-отчеству) сразу выделяет вас из толпы случайных клиентов («Кто это? Откуда он знает мое имя? Мы что уже знакомы?» и т. д.). Еще Дейл Карнеги сказал, что каждому человеку приятен звук его имени.
2. «…меня зовут Владимир Якуба» — вы называете собственное имя и обязательно фамилию. Это сразу включает доверие и снимает ту настороженность, которая свойственна нам при телефонном разговоре с незнакомым собеседником.
3. «Я звоню вам по достаточно неординарному вопросу». Этой фразой вы завладеваете вниманием собеседника и снижаете риск отказа продолжать диалог. Подчеркиваю слово «неординарному» — оно разбудит элементарное человеческое любопытство: какой? О чем речь? Что это? И не даст вашему клиенту сразу положить трубку. Помните, что клиенты с нуля – это люди, которые сидят в офисе и спокойно занимаются своими делами, они знать ничего не знают о ваших канцтоварах, ваших автомобилях, домашних тапочках, тренингах и т. д. Их внимание нужно привлечь и увлечь.
4. «Мне порекомендовали связаться или с Сергеем Александровичем, или с вами». Упоминание имени руководителя подсознательно включает в человеке мысль, что вы звоните по поручению Главного, он внутренне собирается и выслушивает внимательнее. Ни в коем случае не говорим, что это сам Сергей Александрович порекомендовал! Это будет прямая ложь. Но, поскольку у вашего собеседника нет времени на полноценный анализ информации (хотя бы на вопрос «кто порекомендовал?»), он сразу пометит весь ваш диалог знаком «ВАЖНО». И еще одна психологическая тонкость, которая заключена в этой, казалось бы, простой фразе: «или с (ФИО руководителя), или с вами». Людям приятно, когда их имена ставят в один ряд с их начальством – людьми успешными, энергичными, как бы уравнивая их: такое сравнение с начальством очень льстит
подчиненным. Обратите внимание: не обманывайте клиентов. Не говорите, что вас порекомендовал САМ, если это в действительности не так.
Итак, вот те 2 фразы, которые помогут выстроить правильный скрипт продаж, о каком бы товаре ни шла речь. Ваше дело – зацепить человека, обратить на себя его внимание. В своих дальнейших статьях я расскажу, что нужно говорить дальше новому клиенту, чтобы продать ему товар с нуля.




« »
1 оценка, среднее: 5,00 из 51 оценка, среднее: 5,00 из 51 оценка, среднее: 5,00 из 51 оценка, среднее: 5,00 из 51 оценка, среднее: 5,00 из 5 1 оценок

Комментарии:

Добавить комментарий
*