Известно, что продавать разными категориям людей необходимо по-разному. Хороший менеджер по продажам должен уметь подстраиваться под клиента, менять свое поведение в зависимости от психотипа клиента. Коммерческое предложение также должно быть адаптировано под особенности компании и Лица, Принимающего Решение (ЛПР).
Особенно трудно продать что-то топ-менеджерам — они всегда очень заняты, у них постоянно не хватает времени, к ним трудно пробиться даже с товаром-тараном. Предположим, Вы преодолели первые заслоны в лице секретарей и заместителей, и топ-менеджер наконец перед Вами. Как же продать ему свой товар или услугу?
Продайте ему время
Любой топ-менеджер крайне ограничен во времени, бесконечные совещания и встречи отнимают у него всё свободное время, поэтому больше всего топ-менеджер оценит не то, какой Ваш товар инновационный, полезный или модный — а сколько Ваше предложение может сэкономить ему времени. Поверьте, даже самый лояльный компании и мотивированный топ-менеджер сначала будет думать о своих интересах (в первую очередь об экономии своего времени), и только потом — об интересах компании — сколько Ваше предложение принесет компании прибыли.
Поэтому первым делом представьте себя с выгодной стороны — сразу скажите топ-менеджеру, что понимаете, как он занят, и что Ваша презентация займет буквально две, три, пять, семь минут — ровно столько, сколько нужно для того, чтобы заинтересовать его. Методик создания коротких презентаций много, одна из них — Elevator Pitch (презентация в лифте). Суть этого способа заключается в том, чтобы сделать максимально короткую мотивирующую презентацию, которую можно рассказать в лифте за 30 секунд. Конечно, полминуты это экстрим, но уложить хорошую презентацию продукта в 3-7 минут абсолютно реально для любого товара или услуги.
Топ-менеджер сразу оценит Вашу целеустремленность и то, что Вы цените время, и будет более внимателен к Вашей презентации. Главное — оправдать его ожидания, и реально уложиться в запрашиваемое время, а высший пилотаж — провести презентацию даже быстрее обещанных пяти минут. Тем самым Вы дадите понять, что у Вас слова не расходятся с делом, и Вам можно доверять.
Вторая фишка в продажах топ-менеджеру — продавайте ему не Ваш товар или услугу, и даже не себя, как эксперта. Продавайте ему его свободное время. Необходимо так построить Вашу презентацию, чтобы было четко видно, сколько времени Ваш продукт может сэкономить топ-менеджеру, сейчас или в перспективе. Упоминайте точные цифры, сколько времени личного времени топ-менеджера будет сэкономлено — они точно впечатлят его.
Например, если Вы продаете деревянную тару, предложите топ-менеджеру не просто поддоны, ящики и обрешётку — предложите ему комплексный сервис, с ремонтом б/у тары, доставкой, хранением, вывозом и утилизацией. Объясните, что ему больше не придется беспокоиться этими вопросами, так как Ваша компания возьмет все эти хлопоты на себя, и у него появится свободные полчаса времени в неделю. Поверьте, полчаса времени в неделю для топ-менеджера — это немало!
Или если Вы продаёте программный продукт — Вам необходимо удостовериться в том, что этот программный продукт после его инсталляции будет экономить время топ-менеджера, а не наоборот. Если предлагаемая Вами система электронного документооборота позволит ЛПРу согласовывать документы простым нажатием кнопки вместо того, чтобы ворочать стопки бумажных документов — бейте в уязвимое место топ-менеджера, в его вечную занятость и отсутствие свободного времени.
Неважно, продаете Вы товар или услугу — делайте упор не на потрясающие характеристики товара, высокое качество оказываемых услуг (безусловно, о них нужно упомянуть, но не в первую очередь), а на то, как конкретно этот товар или услуга будут экономить время данного конкретного топ-менеджера, которому Вы продаёте.
Также не лишним будет дополнительно тщательно подготовиться к встрече — изучить компанию, самого топ-менеджера, если есть такая возможность (его должностные обязанности, область ответственности, имеющиеся проблемы с текущими поставщиками. Не говоря уже об изучении конкурентов!
А ещё можно попробовать примерить на себя позицию топ-менеджера и понять, чего бы Вы хотели на его месте и с какими проблемами он сталкивается ежедневно во время работы (например, прочитав книгу «Практический тайм-менеджмент для топ-менеджеров«). Качественное выполнение этого упражнения убедит Вас в том, что для любого топ-менеджера время является самым важным ресурсом.
Итак, хорошая подготовка, адаптация коммерческого предложения, краткая презентация на тему “Как мой продукт сэкономит Ваше драгоценное время” — и вероятность успешной продажи резко повышается!
Загрузка...
Комментарии: