Поделиться этой записью

Новости / Обучение / Управление продажами

Скрипты продаж

как писать скрипты продаж

Скрипты продаж – это подготовленный план общения продавца с покупателем, направленный на увеличение конверсии и как результат количества продаж. Слово скрипт с английского переводится как сценарий, за основу этого сценария, как правило, берутся классические пять этапов продаж. Написание эффективных скриптов продаж помогает стандартизировать общение продавцов с клиентом, увеличить скорость обучения персонала, а так же избежать самодеятельности продавцов при общении с клиентом.

Как писать скрипты продаж.

Создание качественного скрипта продаж это настоящее искусство. В подавляющем большинстве случаев создателями продающих скриптов являются сами сотрудники, а не специальные тренера. Ведь скрипт делается всегда уникальным как для определенного бизнеса, так и под определенных покупателей.

Есть несколько наиболее простых способов написать рабочие скрипты продаж:

Метод проб и ошибок.

Данный способ хорош, если опыта продаж мало и нет средств, привлекать квалифицированный персонал. Но основной недостаток в том что пока рабочий речевой модуль будет написан пройдёт достаточно много времени и часть клиентов и персонала будет безвозвратна потеряна. Суть метода сводится к тому, что написание скриптов продаж занимается непосредственное руководство, пробуя и экспериментируя. Если опыт продаж и самое главное знания техники продаж достаточно хорошее, то рабочий речевой модуль можно написать, апробировав разные варианты на 100 клиентах.

Данный способ настоятельно рекомендую, если у вас есть в штате опытный руководитель отдела продаж или директор по продажам. Такие речевые модули являются вполне рабочими, и постоянно будут дорабатываться ответственными сотрудниками.

Покупка готовых скриптов.

В интернете есть десятки специалистов, которые за деньги напишут вам неплохие скрипты. Естественно тут нужно  внимательно искать исполнителя данной работы и «проверять» человека. Сам лично я не покупал готовые скрипты продаж и даже трудно представить обстоятельства, которые меня заставят это сделать. Но могу предположить, что у некоторых специалистов можно подчерпнуть неплохой опыт и если вы готовы заплатить 20-200т.р. то вполне можно использовать данный инструмент. Но полагаться только на него это не профессионально, т.к. готовый скрипт, без специалиста который умеет обучать, по нему работать, ничего не стоит.

Привлечь хорошего Руководителя отдела продаж.

Один из самых простых способов приобрести готовые скрипты продаж, это нанять специалиста, у которого есть опыт подобных продаж. Проще всего переманить из компании конкурента, если человек стоящий, то он сам всему научит и продавцов и вас.

Заимствование у прямых конкурентов.

Обще известно, что всё гениальное уже придумано и если поискать то всегда можно найти, то что нужно у других. Так же и с написание скриптов, зачем «придумывать велосипед», если можно посмотреть на конкурентов, и перенять их опыт. Вообще люди не оценивают этот инструмент, а ведь у конкурентов очень часто можно многому научиться. Лично я сам отправлял подчиненных устраиваться на работу к конкуренту, чтобы посмотреть, как и чему учат продавцов. Иногда в «чужих компаниях» мои сотрудники работали более 3х месяцев, чтобы раздобыть необходимую информацию.

метод проб и ошибокМинусы использования скриптов продаж.

Но всё же использование скриптов продаж не лишено недостатков. Пожалуй, самым главным из них является то что с выучиванием скрипта продавец перестаёт вкладывать в продажи эмоции, начинает работать просто на автомате. У меня был продавец, который во время разговора с клиентом сидел и играл в телефоне, при этом он полноценно вёл диалог т.к. его опыт позволял отвечать не задумываясь. Но при этом продажи его были намного ниже по сравнению с теми временами, когда он не обладал такими знаниями.

Второй важный минус использования скриптов продаж – это похожесть всех ваших продавцов. Эта похожесть, прежде всего, мешает устанавливать холодные контакты, это естественно больше относиться к активным продажам. К примеру: многие секретари настолько хорошо знают речевые модули продавцов, что по первому предложению могут определить, из какой компании им позвонили на этот раз. Для того чтобы избежать этой проблемы речевые модули должны меняться и дорабатываться.

Как правильно поменять скрипты продаж.

Продажи, пожалуй, один из самых динамичных процессов и чем быстрее вы умеете меняться, тем большую долю на рынке сможете занять. Продажи не терпят консерватизма, они любят всё новое и не испробованное. И если вы видите, что продажи падают без причин, то значит, пора заняться изменениями, в том числе и в скриптах продаж. Нужно отдельно отметить, что сами продавцы редко анализирую причины падения продаж и ещё реже пытаются что то поменять в своей работе.

На самом деле поменять скрипты продаж не трудно: написал, раздал продавцам, заставил выучить,  а дальше просто контролируешь применение. Но по факту основная сложность заключается в том, что продавцы не любят менять старые проверенные речевые модули, а падение продаж они всегда могут оправдать тем, что продукт плохой, конкуренты сильные, покупатели не те и т.п.

Но, есть один инструмент, который позволяет быстро переориентировать продавцов на использование новых скриптов для продаж. Дело в том, что 95% продавцов свято верят, что у сильных продавцов есть какой-то секрет, который тщательно скрывается и замалчивается. И при внедрении новых скриптов продаж наиболее эффективно научить им 5% сильных сотрудников, и преподносить их результаты как эффект от новых речевых модулей.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (3 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register