Поделиться этой записью

Джордан Белфорт / Новости / Саморазвитие / советы продавцам

Как найти клиентов

Как найти клиентов

Продолжаем изучать прямолинейную систему убеждения Джордана Белфорта. Ранее мы с вами изучили вопрос правильной постановки целей, сегодня мы затронем тему поиска клиентов. Поиск клиентов – это то с чего начинается любая продажа и естественно искусство поиска клиентов занимает очень важную роль в продажах. Если вы будете допускать ошибки на этой стадии, дальнейшие действия не будут давать должного результата.

Одна из самых больших ошибок продавцов – это желание превратить не покупателей в покупателей. Любой продавец должен понимать, что его товар купят далеко не все, скорей всего его купит меньше половины из тех, с кем он пообщался. И первое чему должен научиться продавец — это быстро определять насколько клиенту интересно ваше предложение и насколько он готов к покупке, для этого вам важно знать архетипы покупателей.

Архетипы покупателей

Группу в сто перспективных клиентов, как правило, можно разделить на четыре различных архетипов покупки.

Готовый к покупке

Готовые к покупке это те клиенты, которые хотят ваш продукт и понимают, что им нужно его купить. Всё что осталось это определиться с тем где его купить. Такие клиенты пребывают в волнении так как понимают, что что у них есть нереализованная потребность. Данный тип людей — это лучшие клиенты. И хороший продавец должен искать именно таких клиентов и уделять им наибольшее внимание.

Выбирающие

Данный тип клиентов понимает, что им интересен продукт и что в ближайшее время им его нужно будет купить, но они ещё не созрели для принятия решения. Часто клиенту нужно время чтобы определиться, так устроена человеческая психология. Мы не любим поспешных решений так как боимся совершить ошибку.

Интересующиеся

Этот тип клиентов очень коварен, с одной стороны они проявляют интерес к продукту, но с другой стороны они не планируют покупать. Просто собирают информацию, их можно назвать любопытными или зеваками. Такие клиенты могут отнять массу времени у продавца и ничего не купить, поэтому не стоит тратить на них время.

Тормоза

Это те, кто никогда не купит ваш продукт им наплевать и не интересно. Общаться с ними нет никакого смысла.

Ошибка многих продавцов состоит в том, что они не различают категории клиентов. И тратят на клиента из первой категории час времени, хотя можно было за 5 минут совершить продажу. Нет смысла работать с каждой категорией одинаковое время. Люди из 3 и 4 группы пустая трата времени, из 1 и 2 наши потенциальные клиенты. Мы презентуем продукт только тем, кто готов его купить и не тратим время на остальных.

Людей из 3 и 4 группы нужно уметь отсекать в первые минуты общения, задавая правильные вопросы. Самая большая ошибка в том если вы продавец, и у вас нет сценария продаж, по которому вы идёте. Ваша задача научиться задавать правильные вопросы и следить за ответами клиента и за его заинтересованностью. Если вы понимаете, что интереса к продукту у клиента нет или вам нечего предложить покупателю, то лучше вежливо распрощаться и идти дальше.

Не стоит делать презентацию тем, кто:

  1. Не хочет ваш продукт;
  2. Не нуждается в нём;
  3. Не может себе его позволить;

Очень важный момент заключается в том, что продавец должен верить в свой продукт. Бывает, что продавец в душе уверен, что его продукт полное говно и никому не нужен. В этом случае ищите другой товар, который нужен клиентам и который вы готовы продавать, доказывая с пеной у рта что ваш товар самый лучший.

Воронка продаж

Каждый продавец должен знать, что такое воронка продаж и уметь её составить. Как мы уже говорили большинство клиентов у вас не купят, но вы математически должны понимать с каким количеством клиентов вам необходимо пообщаться чтобы найти людей из 1 и 2 категории, которым вы точно сможете продать. Обладая этим знанием вам будет намного проще работать. Ведь каждое «нет» вас будет приближать к заветному «да».

В завершении хочу еще раз подчеркнуть, что вы должны делать для успешного поиска клиентов:

  1. Верить в продукт и знать кому он нужен;
  2. Знать сценарий продаж и вопросы для того чтобы понять какой перед вами клиент;
  3. Знать свою воронку продаж;

Далее мы расскажем про то что такое порог действия клиента.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register