Поделиться этой записью

мотивация / Новости

Как добиться максимальных результатов от продавцов

Как добиться максимальных результатов от продавцов

Наверное, каждый менеджер задумывался над тем как добиться максимального результата от своих сотрудников. Повышение производительности труда всегда было наиболее важной и сложной задачей для руководителей во все времена.
Управленцы по-разному решают эту задачу: одни платят много денег, другие обучают и развивают свой персонал, третьи придумывают разные системы нематериальной мотивации сотрудников. В каждой торгующей организации есть супер продавцы, на которых все смотрят с восхищением и уважением. Эти люди показывают результаты в разы выше среднего. Что их отличает от остальных? Как им удаётся делать больше? И самое главное как переложить их опыт на остальных? Ответы на эти вопросы мы постараемся найти в данной статье.

Для начала нужно разобраться, что отличает супер продавцов от остального торгующего персонала?  Сразу скажу, что мы не будем рассматривать параметры, на которые мы не можем повлиять, например: возраст, образование, пол, опыт работы и т.п. Рассмотрим только знания, умения, навыки а так же мотивацию и стимулирование персонала.

Знания

Знают ли лучшие продавцы товар лучше остальных? С одной стороны было бы логично, что тот, кто лучше знает, тот и больше продает, но на практике все не так прямолинейно. Большинство выдающихся продавцов вышли на свой уровень очень быстро при этом проведение аттестаций показывает что у многих уровень знаний ниже среднего. Это касается как техники продаж, так и продукта, который нужно продавать. Очень часто классный продавец не может ответить на простые вопросы: что такое этапы продаж? Как выявить потребности? и т.п. Поэтому такой инструмент как обучение не сможет серьёзно повлиять на количество продаж. Естественно в каждой организации сотрудники должны обучаться и чем лучше настроена система обучения, тем проще и быстрее ваши сотрудники будут достигать высоких результатов. Естественно уровень знаний нужно проверять с периодичностью не реже чем раз в квартал, естественно вы должны проводить обучения для повышения квалификации и для освоения нового товара или для освежения знаний по сезонному товару.

Навыки и умения

Как говориться в одной пословице: «тот, кто ничего не умеет становиться учителем, а тот, кто ничего не знает — учителем физкультуры». Действительно, большие знания без умения их применять в реальной жизни — бесполезны. И хороший продавец – это, как правило, практик, а не теоретик. Поэтому в каждой организации процесс наработки умений и навыков должен быть поставлен на конвейер. Часто посещая обучения, опытные продавцы говорят, что там дают знания, которые не применимы в реальной жизни, просят поделиться «фишками» продаж. Большинство продавцов считают, что их более успешные коллеги продают больше за счет, каких то «волшебных» фраз, которыми просто нужно научиться пользоваться. И от части, это так, опытный продавец знает что говорить, когда говорить и для чего. Навыки и умения отрабатываются только практикой и коучингами. Вам нужно научиться видеть в продавце те черты характера, которые будут ему помогать продавать и научить человека их использовать. Важно помнить, что важно не то, что вы говорите, а то, как вы это говорите и как двигаетесь. Люди покупают сначала продавца, а потом товар, поэтому учите своих сотрудников продавать себя.

Мотивация

Про мотивацию можно разговаривать очень долго, делить её на виды и под виды и показывать важность мотивации. Важно только одно – лучшие продавцы – это люди с очень сильной внутренней мотивацией. Нужно понимать, что любой результат, в том числе и большое количество продаж, достигается только трудом. И чем больше сотрудник трудиться, тем больше он продаёт. Вся проблема в том, что у продавца есть куча оправданий своим низким результатам и их сложно проверить. Например, на заводе все просто, результат можно оценивать в количестве готовых изделий и т.п. Продажи в этом плане более сложный процесс, некоторых клиентов нужно вести к покупке очень долго и только по прошествии дней и месяцев мы увидим результат.

Понятно, что менеджер не может целый день стоять за спиной у продавца и следить за тем правильно ли он продаёт, но такие методы управления персоналом не всегда применимы и важно добиться того чтобы продавец сам был заинтересован в высоком результате. Естественно есть масса методов контроля и оценки персонала, есть и такой замечательный инструмент как «тайные покупатели», но всё это не мотивирует людей, а просто даёт вам понимание текущей ситуации. Наверное, каждый сталкивался с незаинтересованными в продаже продавцами, которые просто не хотели с вами общаться и как будто специально отговаривали вас от покупки. У продавца есть куча возможностей избежать общения с клиентом или сделать это общение коротким и не результативным. Именно поэтому мотивация должна идти изнутри и чем она сильнее, тем лучше.

Именно сильная внутренняя мотивация является главной отличительной особенностей сильного продавца.

Но как создать сильную внутреннюю мотивацию?

Для начало нужно понять, на что замотивирован сотрудник, чем он дышит и живёт и если сильных мотива торов у него нет, то помочь ему их найти. Потом нужно связать этот мотив с целями компании, дальше остаётся только поддерживать эту мотивацию.

Важно понимать что большинство людей без вашей помощи не в состоянии себя заставить работать для того чтобы это понять нужно просто посмотреть по сторонам и увидеть сколько вокруг нищих и бедных. Что мешает этим людям поменять свою судьбу и получать достойную зарплату? Ничего кроме собственной лени и нежелания работать и менять себя. Большинство не готово выходить из зоны комфорта, в которой находятся.

Подводя итог

Для того чтобы добиться максимума от продавца менеджеру необходимо решить несколько сложных задач.

  1. Построить систему обучения так чтобы знания легко усваивались продавцами;
  2. При обучении 80% времени уделять практике, стараться привить навык продажи. Обучать продавцов невербальному общению и риторике, а порой и психологии;
  3. Линейный менеджер обязан уделять много времени на мотивацию персонала. Применяя как индивидуальную мотивацию, так и групповую;

Хочется заострить внимание на то, что далеко не все рождены для продаж и многие не смогут стать выдающимися продавцами из за отсутствия талантов. Поэтому уделяй те больше времени тем, у кого есть предрасположенность к продажам, про это хорошо написано в книге «Сначала нарушьте все правила. Что лучшие в мире менеджеры делают по-другому» Маркус Бакингем, Курт Коффман.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register