Многих продавцов учат продавать по прописанным скриптам продаж. Но к сожалению данная методика продаж не учитывает индивидуальности клиента.
— Здравствуйте, чем я вам могу помочь?
— Здравствуйте. Я бы хотел посмотреть ваши музыкальные центры.
— Пожалуйста. Вот прекрасная система: АВС. У нее просто великолепный звук! Все ваши знакомые будут вам завидовать.
— Как-то она странновато выглядит.
— Да. Но зато послушайте, как звучит музыка! Заслушаешься!
— Я даже не знаю. Мне надо подумать.
— Пожалуйста. Я вас не тороплю. Надеюсь, вы к нам вернетесь.
Знакомая ситуация?
«Еще бы», — скажете вы, — еще один придурок, зашедший поглазеть. Такое ощущение, что им просто делать нечего. Вот и ходят по магазинам».
Ну что же, давайте разберем ситуацию и подумаем, действительно ли это был праздношатающийся покупатель?
«А кто же еще?» — скажете вы. «Ведь он зашел, якобы посмотреть на нашу продукцию, а как только ему предложили стоящую вещь, так сразу — не знаю, надо подумать…» Стоп!
Что значит стоящую? И для кого? И как предложили?
Но давайте ненадолго отвлечемся от нашей истории поговорим немного о другом. Сосредоточьтесь. Представьте, будто вы сами хотите купить музыкальный центр, причем проблем с деньгами нет, и попробуйте назвать три основные причины, обусловившие ваш выбор. Сделали? Нет, так не пойдет! Немедленно сделайте!
Прекрасно! А теперь вспомните, какие слова вы употребили при описании этих причин. Вспомнили? Тогда предложите выполнить это же упражнение своим знакомым, а затем спросите их, какие слова они использовали. Затем сравните со своим результатом.
Вы обратили внимание на результаты при сравнении? Да, да, совершенно верно — они различны. Почему? Дело в том, что мир многообразен, и каждый из нас воспринимает его по-разному, т.е. познает его при помощи всех пяти видов ощущений (зрение, слух, осязание, обоняние, вкус), но предпочтение отдает какому-то одному органу чувств. У каждого органа есть свой базовый словарь. И, соответственно, у человека есть определенный набор слов, совпадающих с основой восприятия им окружающего мира.
Например, человек, использовавший такие слова, как иметь, видеть, смотреть, изображение, является визуалом (т.е. у него преобладает зрительная составляющая). Еще раз подчеркну, что каждый человек пользуется всеми словами, обозначающими весь спектр ощущений, но речь идет о предпочтениях, которые отдаются словам, совпадающим с основой восприятия человека.
А теперь внимательно рассмотрим наш диалог в свете концепции базовых словарей:
— Здравствуйте, чем я вам могу помочь?
— Здравствуйте. Я бы хотел посмотреть ваши музыкальные центры.
— Пожалуйста. Вот прекрасная система: АВС. У нее просто великолепный звук! Все ваши знакомые будут вам завидовать.
— Как-то она странновато выглядит.
— Да. Но зато послушайте, как звучит музыка! Заслушаешься!
— Я даже не знаю. Мне надо подумать.
— Пожалуйста. Я вас не тороплю. Надеюсь, вы к нам вернетесь.
Обратили внимание, что они говорят на разных языках? Покупатель использует словарь визуала, а продавец — аудиала.
Поэтому важно как можно раньше определить тип словаря покупателя, и начать разговаривать на его языке. Конечно по первым словам очень сложно это определить. Необходимо задавать наводящие вопросы, позволяющие раскрыть «истинное лицо» покупателя. Зато результат не заставит себя ждать.
Теперь применим эти знания в нашем диалоге:
— Здравствуйте, чем я вам могу помочь?
— Здравствуйте. Я бы хотел посмотреть ваши музыкальные центры.
— Пожалуйста. Уверен, что мы сможем показать то, что вам нужно. Какие центры вы бы хотели посмотреть?
— Что-нибудь современное, стильное и недорогое.
— Вот прекрасная система: АВС. У нее новаторский дизайн, способный вписаться в любой интерьер.
— Как-то он странновато выглядит.
— Да, он создан чтобы поражать. Скажу по секрету, эта система пользуется особым спросом у творческих людей, способных оценить ее оригинальный вид.
— Действительно оригинально! Я пожалуй возьму его.
(Аплодисменты).
Для тренировки необходимо внимательно прислушиваться к разговорам окружающих. Сначала будет немного сложно, но скоро вы научитесь безошибочно определять базовый словарь человека. Когда же вы будете использовать в разговоре с людьми слова из их базового словаря, то вам удастся установить с ними контакт на подсознательном уровне.
Загрузка...
Комментарии: